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¿Cómo los consumidores a encontrar su oferta?

Las oportunidades para la diferenciación sobre la base del proceso de búsqueda incluyen la fabricación de su producto disponible cuando otros no lo son (líneas de teléfono de pedidos por 24 horas), que ofrece su producto en lugares donde los competidores no ofrecen ellos (puntos de venta de la mini de McDonald en las tiendas Wal-Mart ), y hacer que su producto ubicua (Coca-Cola). Haciendo que el proceso de búsqueda menos complicado, más cómodo, menos costoso y más habitual son todas las formas en que las empresas pueden diferenciarse. Y cuando los competidores no pueden o no hacer lo mismo, por lo menos, no de inmediato, usted tiene el potencial para una ventaja estratégica.

Un ejemplo es el rápido crecimiento de las ventas por catálogo en los canales antes dominados por cadenas minoristas. Los consumidores ahora pueden obtener información detallada, actualizada al minuto sobre una impresionante gama de productos a través del teléfono oa través de Internet, sin tener que soportar las molestias de visitar una sala de exposición y el conocimiento a menudo inadecuada del personal de ventas de suelo. La conexión de la PC y conexión a Mac, una empresa que vende ordenadores a través de su catálogo, opera una, siete días a la semana número 24 horas al día de teléfono gratuito para las personas que desean información sobre los equipos, software y productos relacionados .Cuando una persona expresa su interés en la compra de un sistema informático, un representante de la compañía hace una serie de preguntas para reducir las posibilidades de unos buenos candidatos. El representante y el consumidor pueden discutir cada opción en detalle. Lo notable de este enfoque es que, en efecto, que permite a los usuarios personalizar la experiencia de búsqueda a sus propias necesidades.

¿Cómo los consumidores a hacer sus selecciones finales?

Después de que un consumidor ha reducido las posibilidades, él o ella debe tomar una decisión. ¿Se puede hacer el proceso de selección más cómodo, menos irritante, o más conveniente? Busque la situación ideal, en el que los procedimientos de la competencia en realidad la gente deje de seleccionar sus productos, mientras que sus procedimientos de animar a la gente a venir a usted. Citibank durante años capturado una cuota significativa del mercado de estudiante de la universidad de tarjetas de crédito, simplemente haciendo que sea fácil para que los estudiantes obtengan una tarjeta mientras que los competidores hacen que sea difícil.

¿Se puede hacer el proceso de compra más conveniente y menos irritante?

Otro ejemplo de esta dinámica se está jugando en estos momentos en el negocio de autos usados. Para muchos clientes potenciales, la experiencia de elegir un coche usado es un calvario, hasta el punto que un CEO de un fabricante de automóviles importante observado que algunas personas prefieren tener un tratamiento de conducto. Sin embargo, un nuevo método de selección de los coches está transformando la industria.Empresas como CarMax Auto Superstore y AutoNation EE.UU. se han centrado en la experiencia de la selección como su enfoque competitivo.En una sala de exposición de coches-Max, los clientes se sientan en frente de un equipo y para especificar qué características que están buscando en un automóvil. Pueden entonces, en privado, desplazarse a través de las descripciones detalladas de los coches que podrían satisfacer sus necesidades. El precio final (y único) para cada vehículo está en la lista. Un asistente de ventas a continuación, permite a los clientes inspeccionan los automóviles que les interesan y se ocupa de todos los trámites si se deciden a comprar uno. La "venta" no se realiza por el personal de ventas, sino por el proceso de selección de los clientes a crear por sí mismos.

CarMax y AutoNation "venden" los coches por dejar que los clientes crean su propio proceso de selección.

¿Cómo se ordenan los clientes y comprar su producto o servicio?

Esta cuestión es particularmente importante para un costo relativamente bajo, artículos de gran volumen. ¿Puede una empresa diferenciarse haciendo que el proceso de pedido y la compra más conveniente?

American Hospital Supply revolucionó la industria simplificando radicalmente el proceso de pedido y la reposición de productos tales como vendas, depresores de lengua, jeringas y desinfectantes. La empresa instaló terminales de ordenador en cada hospital y tienda de suministros médicos con los que hacía negocios. Los terminales conectados a esos clientes directamente al sistema de la compañía, lo que permite el envío del descenso directo y la repoblación automática cada vez que los suministros cayeron por debajo de un cierto nivel. Sello utiliza un enfoque similar para sus tarjetas de felicitación.

Muchas compañías, incluyendo máquinas de helado y los fabricantes de alimentos para animales, también están utilizando este método para almacenar estantes de los supermercados, a cosechar los beneficios de acceso preferente a estos puntos de venta cruciales, así como de las pantallas superiores. Otro, más sutil ventaja de esta forma de diferenciación es que impone un costo de cambio en los clientes que podrían verse tentados a probar con otro proveedor. Una vez que los clientes han firmado, es caro para ellos para cambiar; este elemento de disuasión crea una barrera a la competencia y, una vez más, una potencial ventaja estratégica para el proveedor.

¿Cómo se reparte su producto o servicio?

Entrega ofrece muchas oportunidades para la diferenciación, especialmente si el producto es un impulso de compra o si el cliente necesita inmediatamente. Volvamos a nuestro distribuidor Catálogo de ordenador, la conexión de PC. Los clientes pueden llamar a su número de teléfono gratuito como hasta las 3 de la mañana para recibir envíos "al día siguiente" de productos en stock. ¿De qué manera la empresa lo hace? Los tiempos de respuesta sorprendentes son posibles porque las instalaciones de almacenamiento y distribución se encuentran cerca de un centro de Airborne Express. Los paquetes pueden ser recogidos en el almacén, se transfirió a Airborne, y se envían al cliente en cuestión de horas. No sólo esta estrategia de entrega constituye un beneficio real para los clientes, pero, debido a que hay un número limitado de oportunidades para una conexión de este tipo de almacén-hub, los competidores les resulta difícil adoptar la misma