EDUCACION VIRTUAL.

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Fase de antagonismo. Es la fase donde los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes: a) salva la imagen del negociador; b) ayuda a clarificar metas y prioridades propias; c) se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones; d) se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos, y e) se explicitan las divergencias existentes.

Fase de aceptación del marco común. Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral.

Fase de presentación de alternativas. En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

Fase de cierre. Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociación.

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Considero que la importancia de conocer las fases o etapas de un proceso de negociación en fundamental para poder ir encaminándonos hacia un éxito o un fracaso, desde el momento en que analizamos que estamos ante una negociación, debemos ponernos alertas y de ser posible analizar todos los pasos que a continuación debemos seguir.

Prepararnos bien define básicamente hacia a donde dirigiremos nuestra postura y analizar si esta carece de fundamentos o realmente vale la pena seguir con nuestra postura, así bien analizar los puntos que tenemos en contra y enfocarnos en los puntos débiles para así poder enriquecer nuestra negociación.

A su vez ser mediáticos de ser posible o competitivos para lograr un acuerdo, analizar las ofertas o contraofertas, que permitan finalmente llegar a un acuerdo definitivo.

En la medicina las soluciones integrativas son las más deseadas, ya que son más estables y duraderas, ya que la mayoría de las veces son para la mejoría de los pacientes y no solo un bien material el que se pone en juego en una negociación, porque debemos tomar posiciones humildes y con múltiples argumentos basados en la literatura, así como tomar en cuenta la experiencia de los superiores.

Los patrones conductuales observados en forma de tácticas pueden ser empleadas en diferentes ámbitos, no hay reglas para emplearlas y algunas son claramente competitivas mientras que otras propician la colaboración y la integración.

Bibliografía:

1.- Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson Education. México

2.- Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.

3.- Características personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España.

4.- Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México