ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

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- Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante siguiendo los siete elementos de la Negociación. Así: Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la problemática de la empresa.

Cuadro 2. Negociación con los 15 clientes de Pereira

Etapas de la Negociación

Análisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociación

Las Alternativas

Mejorar las relaciones que se mantienen con los 15 clientes al generar soluciones efectivas para el problema.

Crear nuevas estrategias de mercadeo para afianzar la credibilidad de la compañía y sus productos.

Replantear la base de datos de clientes para no decrecer en la participación del mercado.

Intereses

Encontrar un resultado aceptable para ambas partes.

Búsqueda de una posición de beneficio mutuo dentro de las discusiones entre los participantes de tal manera que nadie se sienta agredido.

En el peor de los casos los oponentes quieren un beneficio individual y no se logra una solución al conflicto

Ofrecer y adquirir productos de alta calidad, con el mejor precio y en las mejores condiciones para las dos partes.

Opciones

- La empresa se encargará del transporte por el inconveniente presentado, ya que los dos necesitan vender y se debe respetar el pacto del precio en el contrato que se suscribió teniendo presente las concesiones y precios especiales que se le han destinado, por tanto no bajará el precio de sus esencias. Es responsabilidad de la empresa de entregar productos de baja calidad por tanto lo adecuado es enmendar el error y no pagar el transporte, sin embargo, el precio de las esencias no serán discutidos en la negociación.

- La empresa se encargará del transporte por el inconveniente presentado, ya que los dos necesitan vender y se debe respetar el pacto del precio en el contrato que se suscribió teniendo presente las concesiones y precios especiales que se le han destinado, por tanto no bajará el precio de sus esencias, así mismo se comprometerá a enviarles nuevamente la mercancía con el mismo precio pero la empresa se encarga del transporte con un precio de $55.000 durante un año y el contrato se renovaría anualmente, de esta manera la empresa se haría responsable por cualquier anomalía existente en las subsiguientes envíos. Los clientes ahorrarían en cada pedido $5.000 y no se fidelizaría a los clientes ya que se integraría a la empresa un nuevo servicio a menor costo y de esta manera les aseguraría menores riesgos en la entrega de sus productos y también aumentarían sus utilidades al prestar este servicio. Se negociaría hasta un tope mínimo de $50.000.

Legitimidad

Respeto del contrato definido: el respeto de las clausulas o condiciones aprobadas en los contratos que fueron adquiridos previamente en común acuerdo cuando se dio el inicio al negocio (costos y gastos).

Responsabilidad asumida frente a las faltas y errores.

Ser honesto es una responsabilidad dentro de la ética de los negocios y más aún cuando existe una gran trayectoria y posicionamiento en el mercado

Compromiso

La empresa y los 15 clientes se comprometen respetar las clausulas o condiciones aprobadas en los contratos que fueron adquiridos previamente en común acuerdo cuando se dio el inicio al negocio.

Los nuevos acuerdos adquiridos por parte de todos los participantes deben cumplirse para dar legitimidad de la intensión de salvaguardar las futuras negociaciones entre entidades, con esto se ratifica el deseo de subsanar el evento pasado.

Comunicación

La compañía debe estar dispuesta a escuchar a cada uno de sus clientes inconformes, debe permitirles exponer la inconformidad y las posibles soluciones que puede llegar a plantear con el ánimo de recuperar su confianza. El problema de la calidad del producto es considerado una falta grave pues está en juego la reputación de la compañía.

Al cliente se le debe brindar todo el apoyo posible y reconocerle la falla y el problema que este le ocasiona. De igual forma se debe dar una explicación y solución a través de los pasos anteriores.

Relación

Ser honesto y justo es la mejor manera de ratificar la intensión de continuar con los negocios en un presente y en el futuro. Así mismo el beneficio mutuo es el resultado que se espera en cualquier relación y en este caso en particular es la calidad y continuar con las relaciones comerciales.

Cuadro 3. Etapas de negociación con los Químicos

Etapas de la Negociación

Análisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociación

Las Alternativas

Mejorar las relaciones que se mantienen con los químicos al generar soluciones efectivas para el problema.

Realizar las investigaciones pertinentes para determinar la culpabilidad o no de los químicos y enmendar el daño causado.

Tomar las medidas que se creen pertinentes: despidos, sanciones, pagos por daños y perjuicios después de encontrar las causas y responsables.

Incentivar y generar un ambiente laboral positivo y armonioso en pro de la satisfacción de los empleados.

Implantar medidas de seguridad, control y seguimiento en cada uno de los procesos productivos de la empresa.

Intereses

Enmendar los daños y perjuicios causados por la inadecuada toma de decisiones, acciones y omisiones.

Búsqueda de una posición de beneficio mutuo dentro de las discusiones entre los participantes