El mundo globalizado en el que vivimos, está lleno de cambios que marcan el ritmo de vida y repercuten en la economía, hábitos de consumo, patrones de gasto, distribución poblacional y de ingresos, y en los medios de comunicación.

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El deseo supone un acto de voluntad, de querer, de tener ganas, se puede necesitar algo elemental y básico por no querer satisfacerlo.

El marketing estimula el comportamiento, incentiva el deseo de tener, de comprar productos que satisfacen en parte las necesidades, ya que estas nunca se agotan o cancelan. El deseo de tener tal o cual cosa genera solicitudes de compra, crea una demanda. El marketing estimula esa demanda a través del deseo puntual de tener un producto o recibir un servicio.

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El marketing identifica las necesidades de la población, las orienta y centraliza hacia productos o servicios concretos creándoles un deseo puntual, los consumidores evaluaran y decidirán su compra para satisface la carencia.

El marketing estimulara la demanda generada y adaptara el producto a nuevas carencias retroalimentando el ciclo, contribuyendo a orientar los deseos y canalizarlos hacia demandas efectivas.

Los factores culturales, sociales y personales influyen sobre las necesidades de las personas, modelando y condicionando sus gustos y preferencias, el marketing identifica estos factores y de acuerdo a ello busca la mejor forma de satisfacer las necesidades, canalizándolos hacia deseos puntuales.

[pic 4]Mercado objetivo y segmentación: desde el punto de vista del marketing el mercado es un conjunto de personas con necesidades insatisfechas, deseos puntuales (motivados) de satisfacer esa necesidad y poder de compra para hacerlo. Esta constituido por individuos o grupos de ellos, grandes o pequeños. Estos grupos pueden detectarse o diferenciarse dentro del mercado por la segmentación del mismo.

De la oferta esta la industria, los vendedores que ofrecen bienes y servicios, establecen la comunicación (publicidad/promoción) necesaria para que se conozca la oferta. El mercado, los compradores retribuyen a las empresas con beneficios (dinero, bienes) e información útil sobre gustos, preferencias.

Toda empresa debe estudiar el mercado a través de la investigación, conocer sus necesidades, tamaño y características. La investigación es la herramienta para obtener información para la toma de decisiones de mercadotecnia, para decidir qué mercado atender, designando un mercado objetivo según las posibilidades de la empresa. El mercado puede ser actual o potencial.

Las empresas deben ajustar su oferta a mercados bien definidos e identificados, con características similares, adecuados a la demanda del cliente. La selección del mercado objetivo requiere identificar y definir los perfiles de los grupos de compradores que podrían requerir productos o acciones de marketing.

- Segmentación de mercado: (W.R.Smith) consiste en dividir al mercado en grupos de compradores más homogéneos, con el fin de llevar a cabo sobre ellos una acción de marketing específica que produzca una respuesta efectiva mejorando la eficiencia del marketing.

NECESIDADES DE LOS CLIENTES: tipos de necesidades.

- Necesidades expresadas

- Necesidades reales

- Necesidades no expresadas

- Necesidades de complacencia

- Necesidades secretas u ocultas

Es preciso distinguir entre el marketing con sensibilidad de respuesta que atiende la necesidad expresada y la satisface (el cliente puede quedar satisfecho o no), el marketing anticipativo que prevé las necesidades que los clientes tendrán en un futuro cercano, adelantándose a las mismas, estas pueden cambiar, y el marketing creativo que descubre y produce soluciones no expresadas que los clientes aceptan rápidamente creando un éxito de mercado.

MARKETING INTEGRADO: el marketing integrado se produce cuando todos en la organización colaboran y piensan en los intereses de los clientes. Es muy importante evaluar permanentemente el valor de retener al cliente, generalmente es menos costoso que conseguir nuevos clientes.

El departamento del marketing debe fomentar el trabajo en equipo, capacitar en el trato con el cliente, informar como incide cada actividad, puesto o área en los intereses del cliente. Todo el personal debe conocer los intereses de los clientes y cuanto pueden hacer para satisfacerlos.

RENTABILIDAD: el propósito final de una empresa es ganar dinero, si es no lucrativa su fin es obtener fondos para cumplir sus objetivos. Fijarse solo en el dinero no garantiza al supervivencia de la empresa, debe obtener beneficios como un valor para los clientes, satisfaciendo sus necesidades brindándoles bienes y servicios de valor superior y con un costo menor de producción. La rentabilidad por cliente se puede expresar como una suma resta entre las utilidades que pueda generar la empresa (lo que suma el cliente a la empresa) destacando la inversión hecha para atraerlo, venderle y retenerlo (costos de marketing).

[pic 5]VALOR PARA EL CLIENTE: el valor para el cliente, desde su inversión, es lo que obtiene por lo que paga. El valor entregado al cliente es la diferencia entre el valor total (conjunto de beneficios funcionales y emocionales que se espera obtener de un producto o servicio) y el costo total (comprende el valor monetario del bien, costo de tiempo y esfuerzo para la selección y compra) para el consumidor.

La clave está en crear y manejar un paquete de valor para el cliente, compuesto por la calidad del producto, del servicio, el precio, la innovación y la imagen de la empresa relación con la competencia. Desde la óptica del marketing conviene dejar que el cliente defina sus parámetros, criterios y percepciones.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE: al enfocar las actividades comerciales desde la demanda, la empresa necesita influir sobre variables no controlables, como el comportamiento del consumidor y las percepciones no siempre racionales. La clave es entender por que compra el cliente, cual es el nivel simbólico de satisfacción que la empresa le entrega (posicionamiento en la mente del cliente). Este valor entregado dependerá en gran medida de la capacidad de la empresa de trabajar bajo la perspectiva del marketing integrado, logrando relaciones a largo plazo con el cliente, comprendiendo sus necesidades y deseos, generando una repuesta rápida de valor superior que brinde altos niveles de satisfacción, replanteando la idea de diseño de producción de bienes y servicios de manera que estos se transformen en una experiencia de compra.

La empresa debe escapar de las variables reguladoras, diferenciándose