Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas..

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Para establecer los territorios de ventas es necesario seguir un procedimiento:

- Seleccionar una unidad geográfica de control (Estados, municipios y códigos postales, Ciudades y áreas metropolitanas, áreas comerciales)

- Hacer un análisis de la cuenta

- Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor

- Combinar las unidades geográficas de control en territorios

- Asignar personal de ventas a los territorios

Son muy pocos los trabajos que permiten o requieren más autoadministración que la venta personal, en especial ahora que la nueva tecnología permite que el personal de ventas cubra su territorio desde oficinas virtuales móviles. En vez de luchar con lo que parece ser una pérdida de control sobre la fuerza de ventas, los gerentes de ventas deben reconocer que la autoadministración del representante les deja tiempo adicional para dedicarlo a otras tareas administrativas. La mayoría del personal de ventas de campo prepara su agenda diaria, los objetivos de sus visitas de ventas e incluso los estándares de desempeño. Pero también deben monitorear este último y emprender acciones correctivas. El empowerment del personal de ventas les permite servir a los clientes de forma más rápida y mejor.

- Conclusión:

Con la investigación realizada, nos podemos dar cuanta que la evaluación y desarrollo de territorios de ventas son muy importantes para las empresas en estas épocas donde el acceso a la tecnología es vital en toda empresa puesto que de esta manera podemos reducir costos al no tener que realizar viajes constantes para saber qué es lo que nuestro cliente o potencial necesita, con el uso de las teleconferencias podemos realizar un acercamiento con ellos reduciendo estos costos.

El determinar a los vendedores una cartera de clientes especifica hace que la concentración de este se vuelva eficiente con el fin de saber determinar cuándo, dónde y cómo se realizan las visitas a los clientes. Para que esto funcione debemos analizar la fuerza de trabajo de nuestra empresa para realmente saber si esto funcionara o no, si realmente nuestro tiempo se vuelve eficaz.