Identifique una situación en la que usted haya administrado y describa con sus palabras como se llevó a cabo el proceso de administración

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Tercera y cuarta semana, se incorpora a fuerza de ventas teniendo que cumplir con el 50% de la meta propuesta.

El nuevo vendedor será evaluado teórico/práctico cada semana para ir midiendo avance y nivelación con vendedores del staff.

Dentro de las funciones que desempeño como F&I están las de apoyar a la fuerza de ventas en la etapa de evaluación de crédito y seguros.

Se emite un informe diario por vendedor con flujo de piso, es decir, cuantos clientes y por que vías fueron atendidos diariamente. Las vías por la que ingresan clientes a la Automotora son, presenciales, web y telefónicas.

Dicho informe se envía diariamente a gerente comercial y a jefe de cada marca.

Paralelamente se envía vía mail a cada vendedor y jefe de marca detalle de clientes con financiamiento, en qué estado se encuentran (Aprobado, condicionado, pendiente y Rechazado) solicitando comenten avance de negociación.

En lo que respecta a seguros se solicita informen si se cerró póliza o si cierre es negativo, la firma de carta de responsabilidad de cliente estableciendo que se le ofreció seguro y por motivos personales no lo tomó con Compañías ofrecidas por nosotros.

Una vez por semana se reúnen jefaturas para ver avance a la fecha de cada objetivo, es decir, ventas, créditos, seguros y accesorios.

En base a proyección del mes se toman decisiones de incentivo a la fuerza de venta para apoyar el logro del objetivo.

- En este relato identifico las siguientes características de la administración.

Interdisciplinariedad, ya que ,por ejemplo, se apoya en aspectos psicológicos de cliente, los que la fuerza de venta debe identificar en el proceso de perfilamiento, el tipo de comprador que es (cliente analítico , compulsivo, etc).

La característica de Unidad Temporal se cumple es un proceso que desarrolla en forma constante, ya que se necesita ir midiendo cumplimiento de metas en corto, mediano y largo plazo, además del desempeño de cada vendedor, para de esta manera ir tomando decisiones estratégicas tanto de capacitación como comerciales.

Flexibilidad, si bien es cierto que la estructura descrita contempla capacitación, mediciones, material teórico, cumplimiento de objetivos o metas con medición semanal, quincenal, mensual, trimestral, semestral y anual. El mercado automotriz es tremendamente dinámico, por lo que siempre hay cambios provocados por factores tanto internos como externos. Es imprescindible ser flexibles y dinámicos para mantenerse en el tiempo.

Otro aspecto que denota flexibilidad es la toma de decisiones en lo que respecta a intensidad o profundidad de capacitaciones a la fuerza de ventas, se toman en cuenta factores como cumplimiento de metas y personales. No siempre se rige la toma de decisiones en el aspecto numérico, es importante hacer sentir a cada ejecutivo que no solo es un número, por lo que otro tipo de apoyo puede hacer que logremos potenciar su rendimiento.

Unidad jerárquica, en este proceso participan cada uno de los integrantes de la automotora, al estar orientados al servicio y atención al cliente participa desde el junior hasta el gerente general.