Nuestro MARCO DE REFERENCIA Y EL PREJUCIO PERCEPTUAL

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“"Para que la supervivencia biológica sea posible, la mente no confinada tiene que ser encauzada por el embudo’ de válvula reductora que constituye el cerebro y el sistema nervioso. Lo que sale del otro extremo es un escuálido goteo tal como el que constituye la conciencia y que nos ayudará a permanecer vivos en la superficie de este singular planeta".

Nuestra experiencia y las posibilidades de acción que tenemos dependen, entonces, de ese M. de R. que creamos activamente de nosotros y no de algo que está ya ahí afuera de nosotros. Está armado por nosotros, construido por nosotros. “La percepción exterior y la percepción del propio cuerpo varían conjuntamente porque son las dos caras de un mismo acto”, nos señalaba Maurice Merleau-Ponty (7) hace unos cuantos años. Así vamos comprendiendo como nuestro M. de R. constituye la base de nuestro aprendizaje y comportamiento.

También Carl R. Rogers y su “Enfoque Centrado en la Persona”, (8) nos brindaron un aporte fundamental para comprender el comportamiento y las actitudes. El Comportamiento, como muy bien lo definió Campitelli, es aquello que todos percibimos de lo que porta una persona para con los demás, lo que com-porta. Este comportamiento se encuentra condicionado por lo que subyace en el ser humano, sus actitudes. Estas actitudes son las que reflejan el M. de R. de cada uno por ser estructuras psíquicas permanentes -pero no fijas ni estáticas sino dinámicas- elaboradas bajo la presión del medio ambiente en donde crecemos, nos desarrollamos y morimos. Rogers definió la actitud como la predisposición a actuar, como lo previo a cualquier comportamiento y nos lleva a actuar. No obstante toda actitud será deudora, a su vez, de nuestras motivaciones, la base de toda energía humana en potencia y motor de nuestra existencia.

Siendo la negociación un caso particular de comunicación humana, en donde buscamos intentar superar conflictos para lograr acuerdos, sabemos que nuestras actitudes estarán presentes en todo proceso de negociación y puede jugarnos malas pasadas, si es que no estamos atentos y las desconocemos en ese preciso momento. Entonces habrá que reconocer nuestras actitudes y las de la otra parte tanto como reconocer nuestro M. de R. y el de la otra parte. Es cierto que el desconocimiento de nuestras actitudes y M. de R. puede aumentar el grado de incertidumbre. Para superarla, el enfoque Sistémico nos señala que podemos superar las incertidumbres porque poseemos el atributo de la viabilidad, es decir la habilidad de responder a estímulos no previstos de manera apropiada. Esencialmente se trata de la habilidad de poder reconocer la necesidad de adecuación o adaptación dinámica a las nuevas condiciones también dinámicas. (9)

El reconocimiento de esta necesidad será factible si estamos en condiciones de poder modificar nuestro M. de R. Esto es fundamental desde el rol del negociador, del counselor o del coach, ser flexibles con nosotros mismos para poder serlo con los demás. Sabemos que las referencias que nos han sido útiles hasta ahora, pueden estar actuando en contra de las nuevas situaciones de incertidumbre, pero también sabemos que para generar un pensamiento estratégico que nos permita lograr el éxito, debemos apelar a la reflexión autocrítica de manera constructiva.

Sintetizando, el comportamiento de cada uno se basa en su M. de R .y a él nos remitimos constantemente. Todos los seres humanos tienen un repertorio habitual de comportamientos con los que van a abordar a otros, los que a su vez suelen tener algunas maneras de responder a estos comportamientos. Estas respuestas también se encuentran entre las habituales que recibe el que las provocó. De esta manera se va reforzando el M. de R. Percibo al mundo así, me conduzco en él de acuerdo a cómo lo percibo, lo que recibo como respuesta es siempre lo mismo, reafirmo así mi percepción del mundo. De acuerdo a mi M. de R. "esperaba" esa respuesta, la recibo, conformo mi modelo.

EL PREJUICIO PERCECPTUAL

Pautas regulares de comportamiento producen pautas regulares de respuestas en el medio que nos afirman nuestro modelo del mundo. Esto suele llamarse desde distintos enfoques teóricos, profecías auto cumplidas (Paul Waztlawick) circuitos autoperpetuantes, compulsión a la repetición (Freud) o, desde nuestra óptica transdisciplinaria del C.I.C.H., prejuicio perceptual. El modelo o M. de R. del mundo pasa de esta manera a ser incuestionable: el mundo es así, no es que yo lo perciba así. Pasa a constituirse en mi verdad y, desde la manera antes descripta, en la verdad. Así se constituye en la base de todo conflicto. Así surgen nuestras interpretaciones del mundo o de cualquier situación.

Campitelli suele afirmar con acierto: “Las personas inseguras necesitan de su verdad para asegurarse y abroquelarse en ella. Mientras que las personas seguras, en cambio, indagan en las experiencias de los demás para ampliar su conocimiento, luego decidirán si las incorporan o no a sus M. de R. Esta actitud les permitirán ubicarse desde distintos puntos de vista ("hay otros modos de observar lo mismo"), otras decodificaciones, otras interpretaciones del mundo, de cada hecho, lo cual les brinda la posibilidad de conducirse de distintas maneras, generando muchas alternativas y ampliando su manera de percibir.”

Como podemos observar en los encuentros cuando necesitamos buscar acuerdos la empatía juega un papel muy importante. La hipótesis que desarrollamos en el Centro de Investigación en Comportamiento Humano, bajo la coordinación del Lic. Roberto Campitelli (5), sostiene que todo ser humano reacciona de acuerdo a lo que percibe en su medio y conforme a su M. de R., buscando establecer una estrategia que le permita ejercer el control de las variables en juego, que le brinden el nivel de seguridad indispensable para poder resolver los campos de incertidumbre generados por los cambios que pueden amenazarlo y restarle oportunidades.

A su vez más recientemente, Peter Belohlavek (10) descubridor de la estructura del concepto y creador del enfoque Unicista reconocido mundialmente señala, con acierto, que la percepción es la síntesis de todos los sentidos actuantes, destacando que los seres humanos tendemos a percibir aquello que nos resulta conveniente y distorsionar aquello que nos resulta amenazante. ”Esta conducta hace a toda la naturaleza humana” afirma y luego enuncia una comprobación fundamental:

“Sólo tienen una buena capacidad de percepción aquellas personas que tienen una adecuada valoración de sí mismos, lo que les permite un grado de discernimiento entre el afuera y el adentro de ellos mismos.” El

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