Productos lideres y seguidores UNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN

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Si la empresa que se encuentra en segundo escalón en la mente del consumidor se basa en el líder para formular su estrategia de negocio, entonces aplicaría estrategias como:

- AUMENTAR LA DEMANDA TOTAL

- Atraer nuevos usuarios: atraer clientes que no conozcan el producto.

- Buscar nuevos usos para el producto: producción estratégica.

- Buscar un mayor uso: la compra que pueda hacer cada usuario del producto, se puede lograr mediante innovación y ampliando la gama de productos.

- PROTEGER LA PARTE DEL MERCADO

Lo más importante en este punto es que la empresa debe tratar a toda costa que las debilidades de la empresa no se conviertan en fortaleza de la competencia.

- POSICIÓN FORTIFICADA: Construir defensas en todo nuestro territorio. implica reforzar distintos aspectos de nuestra área de negocio.

- DEFENSA DE FLANCOS: Reforzar y defender los puntos débiles.

- PRE-DEFENSA O DEFENSA PREVENTIVA: Ataques preventivos que puede realizar el líder, el objetivo es desalentar al oponente mediante acciones de guerrillas, actuaciones diversas para evitar ser atacador.

- DEFENSA DE CONTRAOFENSIVA: Respuesta que damos cuando somos atacados, atacando con otro ataque.

- DEFENSA MÓVIL: Cambiar una posición fortificada con un traslado a otro territorio. supone ampliación de mercado, lanzar nuevos productos sustitutos o incluso puede suponer diversificación total.

- DEFENSA DE CONTRACCÍON-RETIRADA: Supone dejar algunos territorios para concentrar fuerzas en mercados donde se puede ser líder

- EXPANDIR LA PARTE DEL MERCADO

La expansión en el mercado produce para muchas empresas mayor rentabilidad, pero esto es solamente cuando al producir a mayores cantidades disminuye el costo unitario de fabricación y el margen de ventas aumenta, de igual forma la mayor participación del mercado puede lograrse con éxito cuando un producto sea de muy buena calidad y se venda con ese conceptos y por lo tanto las personas estarán de acuerdo de pagar un precio elevado el cual lograr financiar los costos del producto y sacar una buena rentabilidad.

ESTRATEGIAS PARA LOS PRODUCTOS SEGUIDORES

El seguidor de mercado, es aquel competidor que tiene menos cuota de mercado que el líder, pero prefiere no desafiarlo, sino seguirlo. Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera posición en un mercado, ni están en disposición de disputarla. Forman la gran masa de marcas de una determinada categoría.

Alinea sus decisiones respecto a lo que el líder realice. Trata de desarrollar la demanda genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia.

El seguidor no innova, no desarrolla nuevos productos, quien corre los riesgos, es el líder del mercado. Un seguidor posiblemente nunca alcance al líder, pero puede obtener buenas utilidades debido a que no incurrió en los gastos de innovación.

El patrón de seguir al líder, no retarlo es más común en industrias como las del acero, los fertilizantes y los productos químicos, donde los productos son más homogéneos, en la calidad del servicio a menudo es comparable y en las que la sensibilidad al precio es elevada.

Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podríamos decir que serían, Nike y Adidas aparte, el resto de marcas: desde Reebook a New Balance pasando por Arena, Speedo, Kappa, Converse o Under Armour.

El objetivo de estas empresas debe ser diferenciarse del resto de marcas con propuestas de marketing (tanto de producto como de precio, distribución y comunicación) que la singularicen para no ser eclipsada entre la gran masa de marcas.

La mejor opción para diferenciarse, sin embargo, es especializarse en un nicho de mercado con posibilidades, en la que la empresa pueda desarrollarse hasta llegar incluso a convertirse en líder. En cuanto a las estrategias del seguidor de mercado, son cuatro:

- FALSIFICADOR: El falsificador copia el producto y la presentación del líder para comercializarlo en el mercado negro. Marcas como Apple o Rolex fueron las mayores víctimas de estos ataques anti-éticos.

- CLONADOR: El clonador emula los productos del líder, su nombre y presentación con pequeñas modificaciones. Ralcorp Holding vende imitaciones de cereales de marca en cajas similares a precios más bajos.

- IMITADOR: El imitador copia algunas cosas del líder, pero mantiene la diferenciación en términos de presentación, publicidad, precios, etc. Mientras el imitador no lo ataque agresivamente, el líder no responde.

- ADAPTADOR: El adaptador mejora los productos del líder, que se podrán utilizar para diferentes mercados. S&S Cycle, por ejemplo, suministra motores a empresas que construyen motocicletas para crucero parecidas a las Harley. Cada año, la empresa compra motocicleta Harley nueva y desarma el motor para ver que puede mejorar.