REVENUE MANGEMENT

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Si los clientes hablan entre ello, cosa poco probable, y se dan cuenta que tienen distintos precios diremos LOS PRECIOS DEPENDEN DE LA DEMANDA POR LO QUE INFLUYE LA ANTELACIÓN CON LA QUE REALIZO LA RESERVA.

PRECIOS.

Si cambia la demanda los precios también, tener como mínimo los precios de 12 meses a la fecha actual para así tener datos históricos de lo que ocurrió el pasado año en la mismas fechas.

TARIFA LIMITE (BOTTOM RATE), por debajo de esta tarifa nunca bajan los precios, condicionara toda la política de precios del hotel.

TARIFA INICIAL O DE ARRANQUE, se basa en el histórico de cada día, supone el 30 ó 40% del resultado final, el 60 ó 70% depende la dinamización de las tarifas.

Como decidir

Según las habitaciones no vendidas del año anterior, es decir, nos ayudará a decidir cual es mejor precio pues al saber las habitaciones invendidas todo lo que vendamos nos ayudara a mejorar el Revpar.

SI QUEREMSO TENER RESULTADO DIFERENTES DEBEREMOS HACER COSAS DIFERENTES.

Importante saber la segmentación de nuestros clientes en esas fechas, si hubo eventos especiales, etc.

Hacer con la distancia a la fecha máxima para captar toda la demanda posible.

Ver la tendencia del mercado, es decir, si tenemos más reservas más llamadas, etc.

Ver la tendencia del RM para lograr un comercial oculto (boca a boca) que nos ayude a las ventas.

Estimación de previsión de ventas y tarifa media de venta.

OCUPACIÓN INFERIOR

AL 60%

ENTRE EL 60 Y 90%

ENTRE EL 90 Y 100%

Muchas habitaciones vaciás, bajar la tarifa inicial, si es necesario hasta la tarifa limite. Esto nos dará dinero, valor comercial y captará demanda dándonos mejor reputación.

Tener un 20 – 30% menos de la tarifa del año anterior con el OBJETIVOS de llegar al 100% de la ocupación.

Tener 10-15% menos de la media del año anterior, dinamizara el mercado y aumentara los ingresos.

SIEMPRE HAY QUE EMPEZAR CON LA TARIFA MÁS BAJA PARA IR SUBIENDO DESDE EL MOMENTO DE CONCRETAR 2 Ó 3 RESERVAS Y ASÍ SUCESIVAMENTE.

TARIFA DE VENTA, es la tarifa dinámica, si aumentan las reservas crece hasta algunos días antes en que llega al tope para bajar si es necesario y realizar last minute.

TARIFA DE RESISTENCIA, a partir de la cual las reservas se ralentizan o detienen, puede ser que empiecen las cancelaciones.

TARIFA DE EQUILIBRIO, es la que no permite mejorar los resultados del año anterior.

TARIFA RACK, la más alta a la que se puede vender. Es la herramienta de visibilidad más importante ligada al precio de venta.

LAST MINUTE, rebajar tarifas cubiertos por la política de cancelación, esto no permite adquirir visibilidad y analizar cual es la tarifa más reactiva pues al bajar precios vemos en que tarifa aumentan otra vez la reservas.

POLÍTICA DE CANCELACION, en TB es aconsejable no tener política de cancelación puesto que siempre vamos a vender al mejor precio para obtener los mejores resultados de ocupación. No es aconsejable realizar last minute pues no tiene ningún sentido al aplicar siempre la mejor tarifa.

En TM, TA y Tpico tener una política de cancelación de 2 días pues muchas antelación puede inhibirlas ventas. Esta política de cancelación dependerá de la ubicación, la localización y el last minute que queramos aplicar.

SUBIR LOS PRECIOS POCO A POCO Y BAJARLOS CON DECISIÓN.

TARIFA ACUMULATIVA, hemos de tener en cuenta que para fijar tarifas influye la estancia media por lo que nos ayudará saber los precios a los que hemos vendido las fechas anteriores y posteriores y así fijar la mejor para obtener los mayores ingresos.

SHOCK TARIFARIO, si en TA se paran las reserva debemos realizar una bajada de precios fuerte durante unos días 5 ó 6 para volver a crear demanda.

TENER EN CUENTA LOS ASPECTOS COMPENSATORIOS, como por ejemplo si hemos tenido un buen fin de semana para el siguiente baja un poco el precio para vender pues no se sabe porque el mercado se retrae después una buena ocupación.

TIPOS DE HABITACION, si tenemos dos tipos de habitación; como puede ser vistas al mar y vistas a un callejón, deberemos actuar de forma general como si tuviéramos dos hoteles pues la linea de precios de las mejores es distinta a las inferiores.

COMPETENCIA, no debemos fijarnos mucho en ella, mejor nada, pues a mayor número de habitaciones puede empezar con un menor precio; por lo que si nos fijamos mucho en ellas puede ser perjudicial para nosotros.

CUANTAS MAS HABITACIONES VENDIDAS mejor para el resto de servicios pues al tener más ocupación hay mayor posibilidad de venta de otros servicios.

BRAN REPUTATION (buena reputación), tener buena puntuación significa aumentar la visibilidad lo que lleva ha aumentar la ocupación.

¿Que nos puede ayudar a mejorar la reputación?, por ejemplo mejorar la calidad del desayuno, con muy poca inversión por persona, consiguiresmo dará mejores comentarios.

TOUROPERADORES, aunque no es lo más recomendable hoy en día se puede trabajar con ellos, dar siempre la tarifa mínima que ha de ser igual a la tarifa inicial para ir subiendo precios.

GRUPOS, debemos de preguntarnos ¿cuanto nos da?, ¿cuanto nos quita?. Hemos de tener en cuenta los históricos de ocupación y estimación de previsión, se puede vender un grupo aún con un precio bajo pero con condicionantes como pagar el 30% en 5 ó 10 días para así asegurarnos ventas pues si no el RM no se realiza adecuadamente ya que no sabes que pasará con las habitaciones del grupo. Se puede dar incluso con un histórico que nos diga que en esa fecha tuvimos un 100% de ocupación siempre que el precio dado sea superior a la media del pasado año para esa fecha.

Los precios no puede ser fijos han de dinámicos al