Conceptos basicos del Revenue manager

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de las habitaciones ocupadas / total de habitaciones vendidas Cross-selling = Venta cruzada Consiste en la venta de productos y servicios que no forman parte de la oferta principal. Tiene por objetivo generar ingresos adicionales y aumentar el RevPAR. Customer Relationship Management (CRM) = Sistema de Fidelización Hay dos significados para CRM. Por un lado, un CRM es un software que se utiliza como apoyo a la gestión de relaciones con los clientes, tanto para la venta como para el marketing ya que almacena datos de los huéspedes. Por el otro, también es un modelo de gestión. Muchos hoteles están orientados al marketing relacional, a crear un vínculo entre el huésped y el hotel, con la finalidad de captar más reservas directas gracias a esa “familiaridad” e “importancia” que el cliente percibe. El objetivo fundamental de todo CRM es aprovechar toda la información generada en el día a día para poder brindar un trato preferencial a cada huésped, una propuesta de valor. Se puede aplicar desde lo más básico (como un email saludando a un cliente por su cumpleaños), hasta algo más personalizado (como dejarle la prensa/revista que lee en su habitación). Además de ayudarnos a fidelizar al huésped, también es una herramienta útil para incrementar las ventas con up selling y cross selling.

Actualmente, las redes sociales, plataformas de reviews (como TripAdvisor) y blogs especializados ofrecen una nueva posibilidad de interacción entre huéspedes y hoteles. Te dejamos este artículo de TecnoHotel sobre CRM. Y esta infografía que explica qué es un CRM, los módulos que incluye y los principales proveedores. Cut Off Days Representa el número de días en que un huésped debe realizar la reserva antes de su llegada. Por ejemplo, si un cliente quiere hacer una reserva para mañana, y el Revenue Manager estableció un Cut Off de 2, no se mostrarán habitaciones disponibles para reservar. Days Before Arrival (DBA) = Antelación de la reserva Es el número de días que queda antes de la fecha prevista de llegada de los huéspedes. Suele utilizarse frecuentemente en las políticas de cancelación para identificar a partir de qué momento se aplican las penalizaciones correspondientes.

Demand Generator = Generadores de demanda Los generadores de demanda son cualquier tipo de evento, hecho o elemento que afecta de forma positiva a la demanda turística. Displacement Analysis = Análisis de desplazamiento de la demanda Ya sabemos que la capacidad de un hotel es limitada. El displacement analysis consiste en estudiar la situación de un hotel para una fecha determinada y evaluar si conviene o no aceptar la reserva de un grupo por ejemplo. Este análisis es fundamental sobretodo en momentos de alta demanda.

Dynamic Pricing = Fijación dinámica de precios Una estrategia de precios dinámicos se basa en la propuesta de valor y significa ofrecer diferentes niveles de tarifas de acuerdo a la segmentación hotelera. Early Booking = Reserva Anticipada Consiste en reservar estancias de vacaciones con mucha antelación, con el objetivo de pagar menos. Además de ser más económico, permite que una selección más amplia ya que suele haber más disponibilidad tanto de hoteles como de destinos. EBITDA Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization = Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización El EBITDA es un indicador financiero que permite determinar la rentabilidad de una empresa o negocio con respecto a sus operaciones. EBITDAR Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, Amortization, and Rent = Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación, amortización y renta Es similar al EBITDA con la excepción de que los gastos por concepto de alquileres se excluyen del cálculo. Extranet Es un sitio web que permite el acceso mediante un usuario y contraseña a socios, vendedores y proveedores. Para acceder es necesario contar previamente con una autorización por el cliente. Fam Trip Son viajes organizados por los proveedores de viajes con el fin de dar a conocer destinos y servicios que promueven. Flash Sales = Venta Flash Las ventas flash con promociones de venta por un tiempo limitado y a precios con altos descuentos. Los hoteles suelen utilizar esta estrategia de venta en momentos de baja demanda y para ofertas de último momento.

Forecast Es la proyección de ingresos que tendrá el establecimiento. Se basa en los datos históricos, la evolución de las reservas, los no-shows, las cancelaciones y las tendencias del mercado. El Revenue Manager lo utiliza para tomar decisiones sobre las tarifas que se comercializarán y las restricciones que se marcarán. También es la base de los presupuestos de otros departamentos del hotel (como Recursos Humanos, Finanzas, Marketing y Ventas, Housekeeping y Compras). Free booking = Reserva abierta Es un tipo de reserva que no requiere de la confirmación del proveedor. Global Distribution System (GDS) Los GDS son sistemas informáticos de reservas que abarcan varias áreas del sector turístico, como tickets de avión, reserva de hoteles y alquiler de coches. El número de agencias conectadas a GDS supera los 163.000 y cuentan con acceso a una lista de más de 90.000 hoteles en todo el mundo. En el sector hotelero, las empresas más importantes son Travelport (conformada por Apollo, Galileo y Worldspan), Amadeus y Sabre. GopPAR = Gross Operating Profit Per Available Room Es el beneficio operativo bruto por habitación disponible, el resultado de explotación por habitación disponible. La diferencia con el RevPAR es que entra en juego el indicador de los gastos, por lo tanto, es un indicador más útil para seguir la evolución de un hotel de forma global. Formas de calcular el GopPAR: GOP / Habitaciones Disponibles (Ingresos por alojamiento – Gastos de Explotación) / Habitaciones Disponibles Ingresos por alojamiento – (Costes Fijos + Costes Variables) / Habitaciones Disponibles Internet Distribution System (IDS) Los IDS son sistemas de distribución basados en internet como medio de transmisión de la información. Key Performance Indicator (KPI) = Indicador de Rendimiento Los KPI son un conjunto de fórmulas que ayudan a calcular el rendimiento de una empresa dentro de su sector y de acuerdo a los objetivos. Cada industria cuenta con KPI específicos.

Lead time Es el período de tiempo que transcurre entre el momento de la reserva y la fecha de llegada del cliente, o check-in. Market Penetration Index (MPI) o Índice de Penetración en el Mercado (IPM) Es un índice que nos permite establecer la posición relativa de un hotel determinado con respecto a los demás de un grupo, tomando como base la ocupación promedio general que se establece como la unidad 1. Market Share = Participación de mercado Es un índice de competitividad que indica el nivel de desempeño de un hotel en relación a su competencia.