Cooper pharmaceutica Importante laboratorio farmacéutico, fabricante de medicamentos de prescripción médica
Enviado por Essays.club • 18 de Mayo de 2018 • Informes • 345 Palabras (2 Páginas) • 471 Visitas
Cooper pharmaceutica
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Importante laboratorio farmacéutico, fabricante de medicamentos de prescripción médica
Cartera De 200 Medicos Cada Vicitador Médico Y Esperaban Visiitas De 6 A 9 Clientes Al Día.
competidores: Abbott, Lilly, Merck, Upjohn y Schering
Bob Marsh, titulado en farmacia y con experiencia como farmaceutico detallista.
Tenian programa de capacitación en donde les enseñaban las caracteristicas de los productos y técnicas de venta, tenian 35 jefes de zona
Realizaban visitas de acompañamiento con los clientes con su jefe de 10 a 15 veces al año
Tenian baja rotación de personal 8% anual
El jefe de zona evaluaba 1 vez al año a cada visitador
Departamento de Ventas: Presidente de ventas, un vicepresidente, 6 jefes reguionales, 35 jefes de zona y 500 visitadores
Marsh tuvo los siguientes cambios de jefe: Meredith, Bill Couch, Jim Rathbun, Vince Reed, Antonia Wilkens, Ted Franklin
Las observaciones que le hacian sus jefes las tomo en cuenta y las iba mejorando (su agenda, desorden en su maletin de medicamentos, su auto, etc)
Los médico opinaban que era muy buen visitador y las ventas eran buenas para bob
Problemas:
En el proceso de selección la decisión final fue del jefe regional,
6 cambios de jefe de zona, llevaron al despido de Bob Marsh despues de 12 años la supuervisión fue muy deficiente.
Solo tener a 1 vendedor en la zona, ya sabiendo que Bob tenia advertencias de despido
Soluciones
Generar procedimientos de selección de personal en donde se indique claramente el perfil del puesto
Comunicar a los clientes el motivo de la salida de Bob
Plan de capacitación a vendedores y jefes de zona encaminados a un mismo objetivo
Modificar sustancialmente la gestión de la fuerza de ventas: capacitando, supervisando adecuadamente, evaluaciones de desempeño
Ventajas:
Dejar claro el perfil y en la contratación de un nuevo elemento ya estaría garantizado que cubre el perfil
La capacitación ayudara a tener en mente el
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