METODOS DE NUMEROS DE VENDEDORES

1. Explique ¿Por qué es necesario determinar el número de vendedores para una organización?

“Saber cuántos vendedores contratar es un asunto importante para cualquier propietario de negocio, por pequeño o grande que sea la empresa. El tamaño de la fuerza de ventas puede ser un factor detonante del éxito del negocio, o bien, una carga que impida su desarrollo o un crecimiento adecuado. Así, determinar un número adecuado de vendedores, debería ser una decisión de suma relevancia para tu negocio.” (Eduardo Cortés, 2017)

Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa.

1. Identifique los métodos a seguir para identificar el número de vendedores requeridos en la empresa.

“El enfoque de carga de trabajo permite calcular el número de representantes de ventas necesario, puesto que la compañía conoce el número de visitas anuales que es conveniente hacer a los diferentes tipos de clientes.” (Jobber, D., 2012, pág. 442)

    Existen varios métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas, desde los meramente empíricos, hasta los métodos científicos basados en numerosas variables. Hay dos métodos básicos que permiten calcular número óptimo de vendedores necesarios, de forma rápida pero no sencilla, porque esto depende de la capacidad para extraer los datos necesarios, los cuales son los siguientes:

• Método #1: Equilibrar la carga de trabajo

“Para utilizar este método se requiere seguir una serie de 6 pasos para su ejecución, pero para llevar a cabo este método es necesario conocer el número de clientes reales y potenciales con los que trabajan los vendedores.” (Hair, J., 2009, pág. 235)

Esto significa, conocer el número de clientes con el que se trabaja actualmente y pronosticar en base al trabajo de ventas cuántos clientes nuevos se pueda adquirir en el lapso de un período específico.

Además, para equilibrar la carga de trabajo de ventas, es necesario conocer, entre otras cosas, el tiempo que se requiere para atender a cada cliente y el número de veces que se le debe visitar. Contando con estos datos, llevar a cabo el cálculo es muy sencillo.

Primer paso:

     Clasificar a los clientes reales o esperados de acuerdo a su potencial de ventas. Esto significa que se deberá organizar a los clientes en distintas categorías de acuerdo a las ventas que pueden generar, de tal modo que puedan ser agrupados por sus características similares. Por ejemplo:

Segundo paso:

     Determinar el tiempo de atención por cada visita y el número de visitas para cada categoría de clientes. Estos datos están determinados por registros históricos o estimaciones fundamentadas. Continuando con el ejemplo anterior:

Ahora es necesario realizar el cálculo del tiempo total requerido por categoría de clientes:

Tercer paso:

     Calcular el trabajo total es necesario para atender a todos los clientes. Este se obtiene multiplicando el número de clientes de cada categoría, por el tiempo anual que requiere cada cliente de la categoría. De acuerdo al ejemplo anterior:

Cuarto paso:

     Calcular el tiempo total de trabajo que tiene disponible cada vendedor. Para esto se requiere determinar el tiempo laboral de cada empleado, a la semana o anualmente o el período que se esté calculando. Siguiendo con el ejemplo:

     Si cada vendedor trabaja 8 horas al día, de lunes a viernes, entonces: