El impulso a la internacionalización

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“¿Por qué debería internacionalizarse mi empresa?” Casi plantea la pregunta. Podría estar mejor expresado, “¿Qué debo hacer cuando recibamos un pedido internacional?”. Porque si su empresa tiene un sitio web, eventualmente e inevitablemente obtendrá un pedido no doméstico.

“todas las empresas son globales”

Este capítulo describirá algunas de las fuerzas y motivaciones que llevan a una compañía a tomar su negocio internacional de forma proactiva y describirá el proceso por el que pasan muchas empresas al convertirse en “ciudadanos del mundo” de pleno derecho.

El proceso de internacionalización

• La decisión de "volverse global" es dinámica, y no es susceptible a un enfoque de "talla única". Sin embargo, las empresas tienden a seguir ciertos patrones a medida que se mueven más allá de sus propias fronteras
• Los gerentes tienen una herramienta para planificar y trazar futuras direcciones y desempeño.
• A medida que una empresa expande sus actividades en el mercado internacional, sus gerentes generalmente se enfrentan a un riesgo cada vez mayor y ganancias decrecientes.
• Al igual que con cualquier nueva iniciativa, existe una curva de aprendizaje que todas las empresas siguen, incluso con la mejor planificación. Durante ese proceso hay un alto grado de incertidumbre.
• La inversión socava las ganancias a corto plazo. A largo plazo, estos factores se estabilizan a medida que la empresa adquiere mayor conocimiento y experiencia, pero a corto plazo, la conducción puede ser muy difícil.
• El desempeño exitoso se puede lograr de tres maneras: efectividad, eficiencia y fortaleza competitiva. La efectividad se caracteriza por la adquisición de participación de mercado en el exterior y por el aumento de las ventas. La eficiencia se manifiesta al aumentar la rentabilidad. La fortaleza competitiva se refleja en una mayor participación de mercado.

Etapas internacionales

En los países de mercados pequeños, las empresas bien pueden nacer a nivel mundial, fundadas con el propósito explícito de comercializar en el extranjero porque la economía doméstica es demasiado pequeña para respaldar sus actividades.

En la mayoría de los casos, las empresas comienzan sus operaciones en el mercado interno. Desde la ubicación de su hogar, se expanden gradualmente y, con el tiempo, algunos de ellos se interesan en el mercado internacional.

El desarrollo de este interés típicamente parece proceder en varias etapas:

En cada una de estas etapas, las empresas son considerablemente diferentes en sus capacidades, problemas y necesidades.

• Inicialmente, la gran mayoría de las empresas no están interesadas en absoluto en el mercado internacional. Con frecuencia, la administración ni siquiera llenará un pedido de exportación no solicitado si se recibe uno. Sin embargo, si las órdenes no solicitadas u otros estímulos del mercado internacional continúan con el tiempo, una empresa puede convertirse gradualmente en un exportador parcialmente interesado. La gerencia luego llenará los pedidos de exportación no solicitados. Los candidatos principales entre las empresas para hacer esta transición de no interesados ​​a parcialmente interesados ​​son aquellas empresas que tienen un historial de expansión del mercado interno.
• En la siguiente etapa, la empresa comienza a explorar los mercados internacionales gradualmente, y la administración está dispuesta a considerar la factibilidad de exportar. Después de esta etapa de exploración, la empresa se convierte en un exportador experimental, generalmente para países psicológicamente cercanos. Sin embargo, la administración aún está lejos de estar comprometida con las actividades de exportación.

• En la siguiente etapa, la empresa evalúa el impacto que la exportación ha tenido en sus actividades generales. Aquí, por supuesto, existe la posibilidad de que una empresa se sienta decepcionada con su desempeño en el mercado internacional y se retire de estas actividades. Por otro lado, con frecuencia, seguirá existiendo como un pequeño exportador experimentado.

• La etapa final de este proceso es la de la adaptación a la exportación. Aquí, una empresa es un exportador experimentado a un país en particular y ajusta sus actividades al cambio de los tipos de cambio, aranceles y otras variables. La administración está lista para explorar la posibilidad de exportar a países adicionales que se encuentran más alejados psicológicamente. Con frecuencia, este nivel de adaptación se alcanza una vez que las transacciones de exportación comprenden el 15 por ciento o más del volumen de ventas. Al igual que los ingresos por multas de estacionamiento, originalmente vistos como ingresos inesperados, se incorporaron gradualmente a los presupuestos de la ciudad, los ingresos de la comercialización de exportaciones se incorporaron al presupuesto y los planes de la empresa. Ya cuando se hacen nuevos planes de productos, se plantea la pregunta: "¿Cómo funcionará esto en Osaka, Japón?" En estos casos, la empresa puede considerarse un participante estratégico en el mercado internacional.

Motivaciones para internacionalizar

¿Por qué la dirección de una empresa decide volverse internacional? El primer factor, para volverse internacional es el mismo que para cualquier decisión empresarial: determinación y compromiso para triunfar.

La gerencia debe querer ser internacional y hacer un compromiso serio y decidido para identificar el potencial y hacer los compromisos y la preparación necesarios para tener éxito. En resumen, deben querer hacerlo.

Este compromiso debe ser más que simples declaraciones en comunicados de prensa corporativos o en juntas de accionistas. Debe ser capaz de soportar el estancamiento e incluso a veces reveses y fracasos que a menudo acompañan a cualquier nueva iniciativa. Obtener ese nivel de compromiso significa involucrar a todos los niveles de gestión.

Una buena indicación del grado de compromiso corporativo es la naturaleza de la estructura organizativa. Alguien debe tener la responsabilidad principal de exportar. Responsabilidad significa enfoque. Incluso si, al principio, solo se asigna una persona a tiempo parcial, es crucial hacer de esa responsabilidad una parte importante de la estructura del trabajo. Además de querer hacerlo, la empresa debe tener la capacidad, los conjuntos de habilidades y otro apoyo necesario para tener éxito. Al comienzo de un programa, la mayoría de esos recursos podrían no ser internos, pero deben estar disponibles para la firma de alguna forma.