Jowers sabía que no sería fácil encontrar el punto dulce, pero estaba seguro y ansioso por el reto

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Las aplicaciones a finales de los noventa habían cambiado todo eso. Por ejemplo, una empresa podría

Utilizando varios servidores básicos más pequeños que compartieron el trabajo.

Jowers sacó un informe de marzo de 1999, también preparado por Matzer. Dada la proyección

Crecimiento de los servidores básicos de gama baja, Matzer (un veterano de 20 años del

Para estirar la línea de productos de la división hacia abajo con el objetivo de introducir un modelo llamado Tronn

A finales de 2000. Su firme creencia era que los servidores de alto rendimiento y los servidores básicos no

Considerados como sustitutos por los clientes.

Matzer había centrado una gran parte de su informe sobre los competidores, en particular en Ontario. Jowers

Revisó esta sección con interés. Luego, sobre el informe de Matzer, abrió la

Análisis interno de Ontario y el mercado de servidores básicos

Ontario Computer, Inc., una empresa que concentró sus esfuerzos exclusivamente en el mercado de servidores de gama baja Con su línea de productos Zink, en la actualidad demandó un 50% de participación de mercado en el mercado de servidores básicos. Los servidores de Zink de Ontario se desempeñaron aproximadamente al mismo nivel que Atlantic Tronn. El resto de Mercado de servidores básicos se compone de muchos vendedores más pequeños. A diferencia del Atlántico, la mayoría de Las ventas se generaron en línea. Jowers tomó nota de eso. Dado que el modelo de negocios de Ontario se basaba en la excelencia operacional, la empresa había Capaz de expulsar muchos costos sin valor añadido y, por lo tanto, competir en gran medida en precio. Allen Capps, CEO de Ontario Computer, había sido escuchado decir, "Nuestro modelo de negocio no es ser el líder Innovador en tecnología de producto. Nuestro modelo de negocio es proporcionar tecnología líder para Clientes a través de la estrategia de la cadena de suministro más flexible e innovadora posible ". Jowers abrió un archivo sobre las pruebas de campo beta de la PESA y revisó los resultados. El resultado final fue que Tronn de Atlantic iba a competir directamente contra Zink de Ontario. Y la prueba beta había confirmado que el PESA permitió que los servidores de gama baja de Atlantic Cuatro veces más rápido que su velocidad estándar cuando se carga con la herramienta de software PESA. Eso significó Que un cliente comercial podría concebiblemente recibir el mismo nivel de rendimiento comprando uno Tronn cargado con el PESA en comparación con la compra de cuatro servidores básicos. Jowers sabía que era un no- Brainer para comprar la oferta de Atlantic, pero él también sabía que conseguir el derecho de precios era crucial. Los clientes eran divertidos cuando se trataba de sopesar las inversiones a corto y largo plazo. Cuál era el Estrategia correcta?

III. Comercialización del Tronn Cargado con el PESA

Hubo varios factores clave que influyeron en la estrategia de precios para el "Atlantic Bundle" que

Jowers tenía que tener en cuenta. En primer lugar, pensó en el enfoque tradicional de la División

hardware. Esta división había puesto sólo un énfasis limitado en el desarrollo y venta de herramientas de software

Que ayudaron a mejorar el rendimiento de sus servidores.

Por ejemplo, cuando la división había diseñado una pequeña herramienta de gestión de software para ayudar al servidor

Los administradores monitorean la salud de sus sistemas y sean más receptivos con respecto a las

Herramienta no había sido vista como un diferenciador para ganar acuerdos porque la fuerza de ventas históricamente había dado

Lejos herramientas de software.

Este enfoque refleja la creencia de Matzer de que las herramientas de software deberían ser

Clientes de forma gratuita. Jowers no estaba seguro de que el PESA debía ser manejado de la misma manera. Sin embargo, Matzer

Era una fuerza a tener en cuenta.

En segundo lugar, la división había recurrido durante mucho tiempo al análisis de precios de costo más (el enfoque

Precios en la industria) para determinar los precios de sus servidores.3 Para el Tronn, Matzer había seguido

Convención y estableció el precio del servidor básico en $ 2.000.

En tercer lugar, Jowers se dio cuenta de que establecer las ganancias que acumularían los clientes del software PESA

Herramienta requeriría una cuidadosa consideración de los segmentos de clientes. Basado en la

Los resultados de las pruebas de rendimiento (véase el Anexo 2), los clientes del servidor web y la aplicación de uso compartido de archivos

Segmentos parecían ser los que más se beneficiarían de la herramienta.

Jowers pensó en una rápida conversación que había tenido con Matzer el día anterior. Matzer había

Acercarse a él en la máquina de café, y la charla se había convertido rápidamente (y no es sorprendente)

Tronn.

"La cosa es que los clientes suelen dedicar sus servidores básicos a una aplicación", había dicho.

Al reflexionar sobre algunos de los otros comentarios de Matzer, Jowers reconoció la importancia de

A los clientes potenciales que los efectos de ahorro de primer orden de la adquisición del

Bundle "derivado de la necesidad de comprar menos servidores, y los efectos de ahorro de segundo orden

Incluidos los cargos anuales de electricidad,