ALTA DIRECCIÓN Y LIDERAZGO

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Los conflictos y la negociación van de la mano y han estado presentes en cada etapa del ser humano, en la actualidad, en nuestra vida cotidiana se ve afectada por los conflictos que se presentan en el seno familiar y en el centro laboral, es hasta cierto punto normal que los conflictos sean más frecuentes en el centro de trabajo, por que pasamos el mayor tiempo del día ahí, donde encontramos a personas con intereses similares a los nuestros, desde la forma en que nos desempeñamos, de enfocar o abordar los problemas del trabajo hasta personas que interfieren con nuestras metas de desarrollo laboral.

Los conflictos no siempre son malos. En algunas ocasiones son benéficos para el centro laboral. El conflicto es constructivo o destructivo dependiendo de la dirección que se le dé o del grupo o de los trabajadores que se involucren.

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DESARROLLO

2.1 NEGOCIACIÓN.

¿Qué Es Negociación?

La mayoría de las personas especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones, acordar planes de trabajo, etc. Negociar y hacerlo bien, adquiere una fundamental importancia para lograr mejores relaciones en la vida.

Berta E. Madrigal Torres define la negociación de 3 maneras:

“a) Negociación es intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte.”

“b) Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.”

“c) Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en problema; es una confortación de ideas que persiste en evitar el enfrentamiento mutuo, o bien trata de poner solución a un enfrentamiento existente.” [1]

Nosotros podemos decir que negociar es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y/o defender intereses en forma directa a través del dialogo.

Por lo general, la posibilidad de llegar a un acuerdo se ve afectada por la presencia de muchas variables, tales como la incapacidad de saber negociar de las partes, la posibilidad de tener que cambiar las posiciones iniciales, la disponibilidad de hacer concesiones y las variables ambientales que pueden también caracterizar y pesar durante el enfrentamiento o un conflicto.

Puntos Clave al negociar:

- La improvisación no paga: los negociadores no nacen, se hacen a través de un proceso de preparación, estudio y experiencia.

- Prepararse para la negociación significa evaluar cuidadosamente las alternativas disponibles de las partes para entender cuáles son los verdaderos intereses que están en juego y cuales los objetivos de todos los negociadores.

- Es importante tomarse el tiempo que haga falta para analizar la situación y reflexionar sobre los aspectos prácticos, logísticos y técnicos que se abordarán durante la negociación.

- El objetivo de la negociación, es por supuesto, el éxito; pese a ello, nunca se debe dar por descontado.

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Factores clave de la negociación:

- El tiempo es una variable clave en una negociación. Cuando una de las partes dispone de más tiempo lo utilizará a su favor y conveniencia.

- La información es la segunda parte para desarrollar con éxito la negociación. “El conocimiento es poder”. Cuando se tiene información de alta calidad y claridad, mayor será la posibilidad de llegar a un acuerdo que satisfaga a los negociadores.

- Causa de controversia. A mayor apuesta, mayor percepción de presión, estrés y mayor cantidad de recursos para gestionar el acuerdo.

- Actitud. Una actitud abierta, pragmática y dedicada con sinceridad a la comprensión de los demás interlocutores puede facilitar el encuentro hasta suavizar los puntos de la discordia. No hay un acuerdo que dure si una de las partes comienza la negociación con prejuicios y descalificando a la otra parte.

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2.2 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

Estrategia Ganar-Ganar:

Esta estrategia también es llamada “Estrategia Integrativa”. Su objetivo es que ambas partes interesadas lleguen a un acuerdo y/o solución aceptable para cada parte involucrada, logrando así que cada uno salga beneficiado. Todos ganan permite una buena relación entre ambas partes y también permite resolver problemas en vez de crear conflictos. Los negociadores integrativos tienen la responsabilidad de encontrar soluciones creativas, flexibles y satisfactorias. Se requieren grandes habilidades de resolución de problemas.

Así como dice Peter Economy: “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes alcancen sus objetivos”.

Estrategia Ganar-Perder:

Esta estrategia es llamada “Competitiva o Distributiva” consta de obtener máximas ventajas de la otra parte involucrada haciendo hincapié a máximas demandas que se le pueden declarar al grupo o persona a la que se le está aplicando esta estrategia. Esta negociación genera problemas, muchos conflictos y enemigos. Aquí los negociadores se enfocan más en obtener resultados que en mantener buenas relaciones con las otras partes.

Diagrama de las Estrategias de Negociación

[pic 2]

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[pic 3]

2.3 PROCESO DE NEGOCIACIÓN

FASE

HABILIDAD Y ACCION

Preparación