Acceso a Mercados Externos y Canales de Comercialización

...

- Indicadores económicos bolivianos……………………………………………………27

- Intercambio comercial Perú – Bolivia (millones de dólares)………………...………27

- Principales productos no tradicionales exportados de Perú a Bolivia……………..28

- Importaciones bolivianas según actividad económica (2011) …………………..…28

- Principales socios comerciales de Bolivia (2011)……………………………………29

Oportunidad de Negocio en Bolivia……………………………………………………………29

- Importaciones de Bolivia por departamentos………………………………………...29

- Santa Cruz………………………………………………………………………………30

- Feria Internacional de Santa Cruz…………………………………………………….30

- Eventos de la feria………………………………………………………………………31

Alternativa de negocio: Artículos de decoración y regalo……………………………………32

Resumen y Conclusiones……………………………………………………………………....34

Bibliografía………………………………………………………………………………….……36

ETAPA PREVIA DE LA EMPRESA

La empresa puede tomar la decisión de exportar considerando: i) las oportunidades que ofrecen los mercados externos, ii) reducir la capacidad ociosa productiva, iii) prolongar el ciclo de vida del producto, iv) incrementar las ventas, etc.

Para iniciarse en el negocio internacional se deben evaluar varios aspectos que inciden sobre la decisión de exportar:

La Empresa

Para incursionar en el mercado externo, la empresa debe realizar un análisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e internacional, el cual debe incluir:

- La solvencia económica y financiera de la empresa.

- Acceso a financiamiento doméstico o externo, anticipos de compradores del exterior.

- Infraestructura adecuada y capacidad para producir en forma estable y continua, sin descuidar el mercado interno, para cumplir con la demanda externa.

- Medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar los productos a exportar.

- Ventajas sobre sus competidores.

- Poder de negociación con proveedores y compradores.

- Manejo de información oportuna y fidedigna para una acertada toma de decisiones.

- Conocimiento del rubro en que desea incursionar.

- Recursos humanos idóneos para emprender el proceso de la exportación.

Características de los mercados

Para expandir los negocios al exterior y seleccionar su mejor mercado objetivo, el exportador debe conocer algunos aspectos elementales de mercados potenciales:

- Volúmenes comercializados, países importadores, productores y exportadores.

- Evolución de los precios, tendencias, calidades exigidas y canales de distribución en los mercados evaluados.

- Datos geográficos y macroeconómicos.

- Distancias e infraestructura del transporte y de las comunicaciones.

- Productos competidores.

- Consumidores.

- Preferencias.

- Precios de productos similares.

- Canales de comercialización y medios publicitarios relevantes

- Hábitos de compra, costumbres, estratificación social y estacionalidad de la demanda.

- Reglamentaciones gubernamentales sobre importaciones.

EVALUACIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

Elección de los mercados objetivos

A partir de los datos recabados deberá: i) establecer un diagnóstico preliminar que conducirá a la empresa a escoger la estrategia en función de sus factores de éxito, de los productos, capacidad de producción, mercados actuales, etc. o ii) revelar un potencial exportador bajo, que implicará una serie de adaptaciones antes de involucrar a la empresa en negocios internacionales o postergar la decisión de exportar, por lo menos momentáneamente.

Luego de determinar las competencias y niveles de recursos efectivos de la empresa, se los debe comparar con los niveles requeridos en cada mercado. Las diferencias deberán corregirse o bien abstenerse de la actividad. El análisis de la capacidad de producción y de los productos permitirá apreciar la solidez en el posicionamiento de la empresa, en cada una de sus actividades y permitirá tomar las decisiones concernientes a las actividades que conviene desarrollar.

Una vez establecido el modo de acceso o penetración del mercado externo se deberá elaborar un plan de negocios en aquel país, estimando los recursos necesarios para alcanzar los objetivos previamente fijados. Llegado a este punto la empresa deberá decidir centralizar o descentralizar las distintas actividades relacionadas al plan de internacionalización y definir los mecanismos de coordinación y control de tales actividades.

Investigación de mercado internacional

En esta etapa se determinan los mercados potenciales y se selecciona el más apto.

Esta investigación exige definir el tipo de investigación, la información requerida, las fuentes a utilizar y la metodología a emplear.

La confiabilidad de la fuente de información avala en gran parte los resultados de este