CUESTIONARIO GERENCIA DE COMERCIO EXTERIOR

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La legitimidad, por ejemplo, es una fuente de poder. También lo son la integridad; el compromiso; la tolerancia y el conocimiento de las necesidades propias y del otro. La persistencia, las habilidades de persuasión y la capacidad de análisis son asimismo otras de las formas que toma el poder durante una negociación. ¿Qué tiene de débil alguien que genera poder desde sí mismo y no desde la fuerza sobre el otro?... Absolutamente nada. La negociación en negocio s internacionales Un sentido de equida d, comprensión y motivación da mucho más poder, que la coerción o la manipulación. Mostrar dedicación e interés en el proceso y conservar en todo momento el respeto hacia el otro, es Poder. Ganarse la confianza de la otra parte, lograr de ella una postura honesta y hacerla sentirse apoyada y comprendida es muy poderoso en una negociación. El poder de la estrategia La negociación requiere de una sólida estrategia a la hora de sentarse a interactuar con el otro. La información con la que se cuente respecto de las partes intervinientes, las diferencias que existan en las posiciones y el reconocimiento de los intereses comunes, son elementos necesarios para armar el escenario de la interacción negociadora a emprender dejando de lado toda actitud reactiva.

La sinceridad y cordialidad son valores que se potencian favorablemente y colaboran con el éxito de una negociación. Si el negociador los vulnera, debe asumir la responsabilidad por su accionar. Negociar es exponerse. Sea prudente y precavido. Inicie o perm anezca en una

negociación solamente si está preparado y solicite una suspensión de término o corte si está

muy cansado. De esta forma se protegerá de cometer equivocaciones y efectuar inconvenientes e injustificadas concesiones. Si su adversario lo arremete verbalmente, o algo le suena mal, evite responder negativamente a toda expresión de lenguaje con contenido emocional. Procure empalizar con el otro. Por ejemplo, en lugar de expresar duramente su posición pregunte a su interlocutor: “¿Qué le gustaría que hiciéramos?”. Abandone el uso de palabras como “no”, “nunca”, “jamás” e “imposible”. Existen otras formas de manifestarse que se perciben como menos duras. Emplee el recurso de preguntar sostenidamente antes de decir “no”. Por ejemplo, ante un taja nte “no” del otro, demande una explicación o dé a conocer que se encuentra confundido. Pero nunca recurra a una actitud de confrontación.

El poder intercultural

Conocer las diferencias culturales, sin duda, colabora a evitar que se reaccione emocionalmente ante determinadas conductas que puedan resultar incomprensivas. A título de ejemplo, señalamos las graves dificultades en las que se vio un vendedor norteameric ano al presentar su propuesta de negocio, en una carpeta de cuero de cerdo, a un potencial cliente árabe, animal que la cultura musulmana aborrece. Cada cultura es poseedora de códigos en lo que refiere al lenguaje corporal y actitud negociadora; en algún as se detecta que las personas se comportan de manera abierta

y expresiva aun cuando se relacionan con extranjeros; en cambio, en otras, las personas se sienten intimidadas e incómodas si alguien se sienta o se para en un lugar muy próximo al que están ubicadas.

Al negociar evalúe las características de la cultura de las personas con las cuales iniciará las conversaciones; por ejemplo, las culturas asiáticas tienen una particular visión de la verdad; de allí que a la hora de negociar basan sus decisiones en la emoción y en cómo se sienten con respecto al otro. Los americanos, por el contrario, rechazan la emoción pues consideran que distorsiona los hechos. Se ven atraídos por los números y la lógica. Los europeos mantienen sus vidas, laboral, hogareña y personal separadas.

Demostrarse como un adicto al trabajo no resulta conveniente ni elogioso ya que estas culturas otorgan importancia a los valores familiares; no es habitual que permanezcan en sus oficinas hasta altas horas de la noche. Si se piensa en hacer negocios con Oriente, se sugiere que las tarjetas de presentación estén impresas en el idioma de su país. El marketing en Oriente no es igual al de Occidente.

6.¿Cómo se determina el grado de apertura o interdependencia de una economía?

En base a la suma de sus exportaciones e importaciones como % del PBI. A mayor porcentaje, más abierta resulta su economía. Por citar un ejemplo:

Supongamos que un país en un determinado año exportó por USD. 55.780 MM. e importó por USD. 44.707 MM., registrándose un superávit comercial de USD. 11.072 MM. Ahora bien si el PBI de ese país fue en el año en cuestión de USD. 262.331 MM. y la suma de exportaciones e importaciones da un total de USD. 100.487. -, este total representa un 38% del PBI del país, o sea, la interdependencia del país con el resto del mundo es de 38%.

7. ¿Cuáles son las etapas de integración económica y qué comprende cada una?

Área de Preferencia Aduanera

En la cual dos o más países se conceden rebajas arancelarias mutuamente o constituyendo una excepción a la cláusula de nación más favorecida prevista en el GATT. (Acuerdo General de Tarifas y Aranceles).

Zona de Libre Comercio . Es la que forman dos o más países que en forma gradual suprimen los aranceles aduaneros pero mantienen su sistema propio frente a otros países.

Unión Aduanera.

Constituye un paso más en el proceso de integración económica dado que además de la liberación del comercio inter zonal o intra zonal se establece un arancel externo común a todos sus integrantes con relación al resto del mundo.

Mercado Común

Sobre la base de la Unión Aduanera se agrega la libre circulación de los factores de la producción.

Comunidad Económica. Tomando como base al Mercado Común se agrega la homologación de los países en materia de sus políticas económicas, tendiendo al establecimiento de lineamientos económicos similares a la coyuntura de los diversos aspectos que hacen a la actividad de cada país.

Integración Económica total. A lo anterior se le agregan la unificación de políticas de todo tipo y el nombramiento de una autoridad supranacional.

8. Explique ¿qué es un mercado común?

Un mercado común es una Unión Aduanera de varios países miembros, que