EXPOSICION MERCADOCTENIA DEFINICION DE LA VENTA EN PERSPECTIVA DE LA MERCADOTECNIA

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BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, por las empresas para aumentar el nivel de ventas a corto plazo y es atractiva para el cliente es decir se utiliza con el fin de atraerlos, pero sin duda también es muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios o rentabilidad y seguir compitiendo con las mismas dificultades o desaparecer del mercado.

TEORIAS DE VENTAS

TEORÍA DEL ESTIMULO – REACCIÓN.

Consiste en los estímulos psicológicos de hablar y actuar que el vendedor aplica al cliente según el perfil de este, que lo impulsarán a comprar. Existen vendedores que logran un dominio significativo de esta, técnica, principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una persona y endosarle los estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra.

Su aplicación esta mayormente dada en los casos de venta rápida, como la venta en supermercados, zapatería, boutiques, etc.

PROCESO DE LA VENTA

FASES DEL PROCESO DE LA VENTA

1.-Prospección y Calificación: Es la búsqueda de prospectos (futuros clientes), por lo general el vendedor, además de servir a clientes actuales, dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales., Una vez ubicados, se califican determinando fundamentalmente su capacidad de compra y su capacidad económica, y sobre todo deseo o necesidad que satisfaga el producto.

.-Manejo de las Objeciones y de la Resistencia a la Venta: las objeciones son precisamente dudas del comprador hacia lo que va adquirir, quiere estar seguro de estar tomando la decisión correcta, estas se refieren al precio, satisfacción del producto o servicio ofrecido para la venta. Las objeciones, por lo general, indican cierto interés de la persona y ofrecen la oportunidad de ventas adicionales en el proceso de responderlas

CASO TOYOTA

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA:

Toyota Motor Corporation fue fundada el 28 de agosto de 1937 por Kiichiro Toyota en Japón

DATOS RELEVANTES:

Toyota descubrió que la calidad sólo se puede lograr si se hacen las cosas por y para los clientes; Su método tenía como punto de partida las necesidades del cliente: ¿qué quieren comprar?; por tal motivo estableció una seria de estrategias de venta que le ha permitido estar en la vanguardia de las fabricación automotriz

BIENVENIDA O PROSPECCIÓN:

- El asesor de ventas prepara el sistema de registro que utilizara para capturar los datos de todos los visitantes a la sala de exhibición o concesionario

- En caso de cita previa , el asesor de ventas preparara la unidad a presentar ( automóvil) el catalogo, ficha técnica y opciones financieras

ADQUISICIÓN

Pagos por financiamiento

- El asesor de ventas le ayuda al cliente a llenar la solicitud de crédito y documentación necesaria

- Se realiza la investigación del cliente y se entrega expediente completo para el financiamiento

ENTREGA Y SEGUIMIENTO:

- Se programa la entrega, con una hora fija al cliente y se le comunica al resto de la distribuidora

- El asesor de ventas inspecciona las condiciones del vehiculó y confirma el equipamiento, así mismo se asegura de tener la documentación necesaria con los datos correctos

- Realiza entrega de (documentación placas, póliza de seguro)

- El asesor de ventas le presenta al cliente la información con respecto a mantenimiento y garantía

- Se realiza acompañamiento al cliente al area de entrega y se le presenta el vehiculó

- El asesor de ventas autoriza la entrega del vehiculó