UCAD – LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD 7º. CUATRIM. APUNTES DE ADMINISTRACIÒN DE VENTAS

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2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación

PRINCIPALES FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS

- Citas y entrevistas con clientes actuales.

- Búsqueda y desarrollo de nuevos clientes (potenciales)

- Búsqueda de nuevos mercados.

- Recuperación de cartera (cobranza)

- Recopilación de información de comportamiento del mercado (posibles cambios o tendencias)

- Recopilación de información sobre la competencia.

Pronóstico de ventas: ventas futuras en un período determinado.

Presupuesto de ventas: Plan financiero que indica la manera en la que se deben de distribuir los recursos y esfuerzos de ventas para lograr el pronóstico de ventas.

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

• Interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas, y de operaciones de mercadotecnia de una compañía.

• Planeación dirección

• Organización y control

• Manejo del personal.

Función de planeación

• Ordenar los recursos para que el futuro sea favorable.

• La empresa debe controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los recursos con los que cuenta para aquellos que no lo sean.

ESPECIALIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

• Geográfica

• Productos

• Mercados

• Cuentas principales

• Telemarketing

PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS

• Análisis situación

• Metas y objetivos

• Potencial de mercado

• Pronóstico de ventas

• Estrategias

• Desarrollo de actividades

• Asignación de recursos

• Instrumentación y control.

• Capacidad de mercado: todas las unidades que el mercado puede absorber si fueran gratis

• Potencial de mercado: ventas máximas posibles para toda la industria

• Potencial de ventas: ventas máximas para la compañía.