GETTING TO YES “NO NEGOCIE CON BASE A POSICIONES”

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- Aprender a escuchar: Escuchar no es fácil y especialmente si uno se encuentra bajo un ambiente lleno de estrés, pero si logramos hacer esto, podremos comprender de manera más simple y sabremos las perspectivas de los demás, además que no tendremos que escuchar repetidas veces algo que pudimos haber comprendido y resuelto en su momento.

- Hablar para que nos comprendan: Saber expresarnos es muy importante, y en estos casos persuadir a la otra persona no es lo que buscamos, simplemente buscamos llegar a un acuerdo o una opinión compartida.

- Hablar sobre nosotros, no de los demás: Aquí recordamos de nuevo que no debemos atacar, es mejor hablar de cómo nos sentimos con la situación o bien como nos hizo sentir en su momento. Es mejor hablar de nosotros mismos que juzgar a la otra parte. De esta manera podremos ser mejor comprendidos y daremos pie a la empatía de la otra parte.

- Hablar con un propósito: A veces el problema no es la falta de comunicación, sino el exceso de ella, así que es mejor dar una versión concisa y clara de la situación, que una larga y rebuscada en la cual no se nos comprenda absolutamente nada.

“CENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES”

Las posturas de los negociadores a veces suelen ser la base del problema, esto sucede a menudo, cuando dos personas se encuentran en un mismo lugar cada una quisiera que este fuera el ideal así que tratan de recrearlo a su modo, pero no siempre todos estarán de acuerdo en la manera en que este escenario se recreo, así que buscaran crearlo a su manera, y es aquí cuando entramos en el conflicto de posiciones, a veces es necesario buscar soluciones alternas a nuestros intereses, es decir, podríamos recrear el lugar a nuestro modo pero aceptando también que la otra persona tiene necesidades y gustos que podría necesitar en ese momento para sentirse comodo, así que volviendo a la solución alterna, es esta la manera de mantener equilibradas a las posiciones.

Debemos recordar que:

- Los intereses, definen el problema: “El conflicto entre los intereses” Los intereses motivan a las personas y son los que están detrás de sus posiciones.

- Cada lado tiene sus múltiples intereses: Como mencionamos anteriormente, aquí es donde tenemos que aprender a equilibrar nuestros intereses con los de otra persona, que tenga ideas diferentes a las nuestras.

- Hablar sobre sus intereses: “Hablando se entiende la gente” o “Si no hablas, Dios no te escucha” estos son dichos populares mexicanos que tienen mucha razón, ya que si nosotros no expresamos claramente lo que buscamos en una situación, esta jamás tendrá solución ni fin, así que hay que expresarnos para poder resolver nuestros problemas, y así ayudar a resolver los conflictos que otros tengan.

- Reconocer los intereses de los demás como parte del problema; Esto es más que obvio cuando sabemos que no podremos llegar a un lugar y hacer lo que queramos, ya que hay mucha gente que no estaría de acuerdo y es aquí donde se genera un desacuerdo, y con esto un problema, así que esta será la explicación sencilla, saber reconocer que no todos van a estar de acuerdo con nosotros, y es por eso que se le menciona como parte del problema.

“INSISTIR EN QUE SE UTILICEN CRITERIOS OBJETIVOS”

Cuanta más eficaz, imparcial y critico sea nuestro criterio para tratar nuestro problema en particular, más probable será que consigamos un resultado final que sea justo e imparcial.

¿Qué pasa si los otros son más poderosos?

Ningún método que utilicemos nos garantizara el éxito si toda la influencia se encuentra en la otra parte.

En cuanto al poder solo existen dos métodos para alcanzar algún beneficio:

- Impedir que lleguemos a un acuerdo, que se supone no deberíamos aceptar: Esto suele suceder por la presión que imponen algunas contrapartes, lo único que nos quedaría hacer sería no vernos influenciados por esta presión y pensar claramente para así no cometer un error que más adelante podríamos lamentar.

- Ayudarnos a sacar el mayor partido posible, que al menos satisfaga algunos de nuestros intereses.

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CONCLUSIÓN

Este libro nos brinda de manera organizada y directa la manera en que podemos llevar a cabo una negociación y bien puede que sea o no exitosa, pero eso depende de nosotros, de que tanto hemos puesto en práctica la manera en que nos expresamos, o bien practicamos la empatia con los demás.

No es fácil cambiar de pensamiento, ni de costumbres, pero no perdemos nada al momento de comprender a otra persona, que busca también una solución para ganar-ganar. Y esto lo podemos lograr si llevamos a cabo al menos algunos de estos consejos, recordándonos a nosotros mismos que podríamos obtener un buen negocio y bien una buena relación, así que porque solo deberíamos elegir una de estas, si podemos aprender como tener ambas.