IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

       IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.

                                      Daniel Felipe Casamachin Diaz

                                  Servicio nacional De Aprendizaje Sena

                      Centro De Formación Industrial Y Desarrollo De Soacha

                                                    Junio/11/18

Desde mi punto de vista mi objetico de investigación es sobre un negocio de venta de pulpa de fruta que está iniciando un familiar, el negocio esta ubicado en la cabecera municipal un poco retirada del centro comercial hablando con mi familia me comentaba de que la distribuye a domicilio, además me cuenta que cuando hay invierno las ventas son muy bajas pero que cuanto hay verano las ventas son muy elevadas por ende su rentabilidad en esta temporada es muy satisfactoria.

Me comenta que los clientes apetecen un producto en especial (MARACUYA) y debido a esto él ha tenido que aumentar su producción más en este producto que en los demás, la competencia es bastante alta por esto él debe estar informado acerca de los productos que ofrece la competencia para así el implementar nuevas estrategias para que sus productos que ofrece sean mejor y sean acordes a los clientes.

Tengo conocimiento del negocio ya que como lo mencione anteriormente en un familiar el cual me suministra la información.

Matriz DOFA sobre este negocio

Con base a lo que investigue sobre el mercado en la pagina http://www.merk2.com/blog/estructura-del-plan-comercial-producto-servicio/

Desarrolle los siguientes puntos que me parecieron más interesantes a la hora de crear un negocio o un empresa.

IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN  DE            PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.

Mercado: el Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que los vendedores y compradores  se reúnen para tener una relación comercial , para esto, se requiere un bien o servicio que comercializar, un pago hecho en dinero y el interés para realizar la transacción. Popularmente, la palabra   mercado sirve para hacer referencia  a aquel sitio en el que se dispensan productos, donde la persona va a hacer sus compras y este ofrece productos al mayor y al detal.

ESTRUCTURA PLAN MARKETING

En función del sector, compañía y situación en el ciclo de vida del producto y/o marca que estemos abordando, algunos aspectos del guion propuesto serán mucho más relevantes que otros. Lo mismo sucederá con el proceso de trabajo recomendado.

Recomendamos para abordar el desarrollo de un Plan comercial establecer un equipo de trabajo disciplinado formado por personal de marketing, ventas, producción,  logística, servicio al cliente, agencia de investigación, agencia de publicidad, agencias de medios entre otros, donde todos se sientan partícipes del mismo y, por tanto, sean responsables del resultado final. Conseguiremos que el producto  sea de mayor calidad y también en el momento de su implantación los actores se sentirán mucho más involucrados.

ESTRUCTURA PLAN COMERCIAL:

Resumen ejecutivo: Descripción del nuevo producto o servicio, ventaja diferencial respecto a sus competidores.

Análisis interno de los procesos comerciales, del producto o servicio:  La realización de una auditoria de los procesos comerciales  para evaluar su alineación con la estrategia corporativa y su optimo nivel de eficiencia son el primer paso del análisis. La coherencia del producto o servicio con el Plan comercial global de la compañía es un aspecto previo fundamental que hay que justificar.

DEFINICION DEL NEGOCIO: 

Descripción del negocio en el que opera nuestra organización en base a tres ejes:

Necesidades que estamos satisfaciendo, Grupos de clientes y/o consumidores a los que nos dirigimos, Tecnología que nos permite producir los bienes o servicios que estamos ofreciendo.

    HISTORIA DEL PRODUCTO: Partiendo de la idea original del producto y de su objetivo estratégico y de posicionamiento, deben exponerse en forma de cuadro histórico los hitos más relevantes desde su lanzamiento, en particular cualquier aspecto que haya implicado un cambio esencial en sus objetivos, estrategia, marketing-mix o resultados obtenidos.

SITUACION REAL VERSUS PLANIFICACION AÑO ANTERIOR: Comprobar si los objetivos estipulados en el Plan comercial del año en curso han sido o no logrados. Se indicarán en forma de cuadro las desviaciones esenciales con respecto a los factores relevantes, a continuación se exponen algunos ejemplos.

1. Cifra de ventas (en cantidad y valor)
2. Participación de mercado
3. Distribución y rotación del producto (cliente / intermediario)
4. Penetración y frecuencia de consumo (consumidor)
5.  Evolución del precio unitario
6. Conocimiento del producto y marca. Recuerdo publicitario
7. Cuenta de resultados
8. Situación lanzamientos / novedades del año

CANALES, INTERMEDIARIOS: En función de la vinculación y dependencia de los distribuidores este apartado se puede poner en el análisis interno o externo.

• Importancia del canal para nuestra compañía (en % de puntos de venta, facturación, volumen y beneficio)
• Margen comercial por canal.
• Nivel de descuentos por canal.
• Grado de colaboración y control del canal.
• DAFO de nuestra compañía por canal.

• Tendencias que puedan implicar una desviación en el desarrollo de nuestras relaciones actuales con los canales.

• Clientes más importantes por tipos de canal.

• Papel de las marcas propias de los distribuidores en este mercado.

• Imagen del canal y de sus principales actores delante del consumidor final.

• Estrategia de distribución (intensiva, selectiva o exclusiva) nuestra y de los principales competidores.

• Nivel de satisfacción de los intermediarios en relación a nuestra compañía y a nuestros competidores.

ANALISIS EXTERNO: MERCADO, CLIENTE COMPETENCIA

COMPETENCIA.