INVESTIGACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYÁ HACIA EL MERCADO DE NUEVO MÉXICO, ESTADOS UNIDOS.

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La demanda mundial de pulpa y jugo de maracuyá creció de manera constante hasta mediados de los años 80. A partir de los años 90 se genera un estancamiento. A pesar de no contar con datos confiables, se puede estimar una oferta y demanda mundial entre 10,000 y 14,000 t de jugo de maracuyá. Actualmente, el maracuyá tan sólo cubre un 1% del mercado mundial de jugos y pulpas. Sin contar a la piña y a los cítricos; en conjunto con el plátano y el mango, integra el grupo de mayor demanda de frutas tropicales.

Una de las bases fundamentales para entender los negocios internacionales entre Colombia y Estados Unidos, se encuentra en el tratado de libre comercio firmado entre estos dos países en el año 2006. Los estadounidenses tienen arraigada una cultura de negociación bastante competitiva por lo cual debemos tener en cuenta que tenemos que ofrecer altos estándares de calidad y estar preparados para negociar acuerdos con las empresas locales para lograr una mayor penetración en el mercado. Debido a que el estado elegido para este proceso investigativo fue Nuevo México, y producto de la cercanía y el número de habitantes de origen mexicano, se podrán encontrar también rasgos de negociación latinos, lo cual facilitará la creación de relaciones entre ambas partes. En el estado de Nuevo México existe una cultura tradicionalista, es una región agraria pero con importantes lustres industriales; son muy persuasivos y es necesario el manejo de su idioma nativo para las negociaciones.

- Análisis de las exportaciones del producto

No existen datos suficientemente actualizados respecto a la importación y/o exportación de pulpa de maracuyá, sin embargo, es posible recurrir a las cifras de la participación de los países en la importación mundial de maracuyá para el año 2010, presentados a continuación:

[pic 1]

De la anterior gráfica es posible afirmar que la Unión Europea es la mayor importadora de maracuyá en el mundo. Sin embargo, para efectos de la investigación, en la cual se consideran países individuales, se determina que los Estados Unidos son los principales exportadores de maracuyá a nivel mundial.

[pic 2]

Para el 2012, las ventas externas de maracuyá totalizaron USD389.219, un 22,8% menos que lo registrado en el 2011 cuando sumaron USD504.484. Durante los últimos tres años analizados en la tabla, el crecimiento promedio anual de las exportaciones de esta fruta fue del 1,5%, explicado por el descenso de los dos últimos años. (Legiscomex.com, 2013).

Finalmente, es importante hacer mención a los principales exportadores de maracuyá a nivel mundial. En esta clasificación, Colombia se encuentra en la posición número 3 solamente atrás de Ecuador (1) y Zimbabwe (2).

[pic 3]

Grafica de construcción propia, a partir de datos tomados de la página http://atlas.media.mit.edu/en/

- Posición arancelaria del producto

[pic 4]

- Matriz de selección del mercado internacional

CRITERIO/PAIS

POND.

ESTADOS UNIDOS

ESPAÑA

JAPON

Cercanía Geográfica

5%

4

0.2

2

0.1

1

0.05

Acuerdos Comerciales

25%

5

1.25

3

0.75

3

0.75

Capacidad Logística

20%

4

0.8

4

0.8

4

0.8

Exigencias Fitosanitarias

10%

3

0.3

3

0.3

3

0.3

Afinidad Cultural

5%

3

0.15

4

0.2

3

0.15

Estabilidad Económica

5%

4

0.2

3

0.15

4

0.2

TOTAL

100%

2.90

2.30

2.25

Para la selección del país destino de exportación de la pulpa de maracuyá, se recurrió a la construcción de una matriz de selección del mercado internacional en la que se establecieron como opciones los siguientes países: Estados Unidos, Japón y España. En consecuencia, se establecieron los criterios con mayor relevancia en nuestro proceso de exportación, y a juicio de los investigadores se asignó una ponderación a los mismos, con el objetivo de determinar el grado de importancia de cada uno de ellos en la selección del mercado de destino.

Los factores que se tuvieron en cuenta, y su respectiva ponderación fueron: Cercanía geográfica