“MAKITA HERRAMIENTAS ELECTRICAS – Canales de Distribución

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Distribución Indirecta a Distribuidores Industriales (Industria) Este canal Makita lo utiliza para llegar a al industria que debería ser su canal principal por el performance e sus herramientas sin embargo tiene una baja participación en este sector ya que Bosch lo tiene ganado junto con Hilti. Acá se le vende a dos distribuidores que en teoría deben llegar a la minería y a la industria sin embargo se cruza un poco algunos cliente de la venta directa de makita por tener un costo mucho más competitivo permite que estos distribuidores hagan las veces de distribuidor ferretero.

Distribución directa (Ferreterías)

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Distribucion directa a Retail Promart / Maestro / Sodimac

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Distribución Indirecta a Distribuidores Industriales (Industria)

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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

Makita plantea modificar su estrategia de Distribución Directa a las ferreterías por una estrategia de Distribución Indirecta a través de distribuidores ferreteros. La venta directa acarrea gasto de una limitada fuerza de ventas (5 vendedores) que tienen una limitada cobertura.

Adicional a esto las ferreterías trabajan con crédito a 45 días dependiendo su tamaño y este riesgo es muy alto ya que existe una alta proporción de cartera morosa.

Al trabajar con Distribuidores ferreteros como ICSA, INCORESA, FESEPSA ellos poseen una fuera de venta de más de 50 vendedores cada uno y una amplia cobertura del territorio nacional.

Cada distribuidor ferretero llega en promedio a 700 puntos a nivel nacional y sus vendedores conocen perfectamente el mercado, cada ferretería tiene una clasificación de riesgo para ellos y saben cómo cobrarles ya que sus mismo vendedores se encargan de cobrar antes de poner el siguiente pedido.

Al Retail o canal moderno seguirá atendiendo en forma directa.

También seguirá trabajando en forma indirecta con el distribuidor Industrial MECHANICAL WORLD para llegar a la industria ya que este canal requiere atención personalizada y plazos que no pueden cubrir los distribuidores ferreteros.

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Objetivo General:

- Mejorar el sistema de Distribución actual y ganar Market share.

Objetivos Específicos

- Reducir riesgo crediticio

- Reducir costos Logísticos

- Lograr mayor cobertura de mercado

- Disminuir las distorsiones de precio

- Lograr incrementar la venta y ganar participación de mercado.

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DISTRIBUCION ACTUAL

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DISTRIBUCION NUEVA

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ANALISIS ECONOMICO

Al trabajar en con un canal Indirecto si bien el margen porcentual es menor hemos logrado duplicar la venta por la cobertura y la cantidad de vendedores de los Distribuidores ferreteros. Sin embargo si bien cae el margen porcentual aumenta la venta y con ello la empresa recibe una mayor contribución (Valor absoluto) además de ganar participación de mercado.

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CLIENTES

Segmentación:

Usuarios hobbysta, profesionales e Industriales

La participación según segmento de mercado es como sigue:

- Hobbysta / Profesional 36%

- Industrial 64%

Segmentación por Grupo de Clientes,

- Por canal

- Por Líneas de producto

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PLAN DE TRADE MARKERING

Ferreterías.- Se colocara en las ferreterías carteles con el nombre de la ferretería brandeada con los colores y logo de Makita.

Se colocaran el las ferreterías pequeñas Vitrinas brandeadas con logo y colores para exhibir las herramientas Makita.

En las ferreterías grandes y con volumen de venta se colocaran estas islas con muebles ranurados para exhibir todo el portafolio de herramientas.

Retail, se colocara banners con la marca y se tendra un impulsador por tienda[pic 36]

CONCLUSIONES

Al cambiar la distribución a las ferreterías de Directa a Indirecta se reducirá el riesgo crediticio ya que los distribuidores tienen un mayor respaldo financiero.

Al contar con una mayor fuera de ventas se lograra incrementar la venta y la cobertura aumentara inmediatamente pues hay muchas provincias donde Makita antes no llegaba y ahora sí.

Makita reducirá sus 50% de margen a 25% para que los distribuidores puedan vender a los ferreteros en la mismas condiciones a las que les vendía Makita.

Makita ya no venderá a los ferreteros de manera directa.

Con este cambio en el canal de distribución Makita lograra aumentar su contribución a pesar de tener un menor margen porcentual.