NEGOCIACION BATNA: mejor alternativa para un acuerdo negociado

...

PENSAMIENTO TRIPLE: El negociador inteligente también trata de anticiparse a lo que la otra parte piensa que tú quieres.

FUENTES DE PODER:

- Poder legítimo: Posición reconocida, autoridad

- Poder de recompensa: Posibilidad de dar o negar algo a alguien.

- Poder de coacción: Amenaza de lo que pasará si sus deseos o necesidades no se cumplen.

- Poder experto: Poder de la experiencia o conocimiento.

- Poder carismático: Por la clase de persona que se es.

- Poder de información: Cuando se tiene información que los otros desean.

- Poder físico: Superioridad de fuerza.

ELEMENTOS CLAVES PARA NEGOCIAR:

- Enfoque: Situación que hay que resolver

- Preparación: Pensar sobre resultados, necesidades y demandas de ambas partes.

- Poder: Equilibrio de poder.

- Exponer razones: Emisión del mensaje en forma firme y confiada en clima de entendimiento.

- Técnicas y estrategias: Emplearlas con éxito.

- Regateo: Regateo y trato diferencian a la negociación

- Escuchar: Atentamente

- Preguntar: Las preguntas son de importancia vital para el proceso de negociación, para establecer un marco más amplio, aclarar dudas, lanzar ideas etc.

- Pensar: emplear el pensamiento creativo para encontrar respuestas nuevas, reconocer barreras y buscar soluciones.

- Tratar con lo inesperado: Las cosas no siempre suceden de la manera prevista. Aprender a activar un mecanismo rápido de respuesta cuando surge un imprevisto. Prepararse para algunas eventualidades.

- Puntos muertos: Los puntos muertos parece ser algo inevitable en las negociaciones. Cuando la negociación llega a un punto desde el que parece imposible progresar, nos encontramos con un punto muerto. Frente a esto hay que emplear las preguntas, mantener la mente fría, buscar el porqué del estancamiento, buscar maneras creativas de avanzar, etc.

- Conflictos: Entender las diferentes razones del conflicto y las distintas formas de reaccionar ante él, pueden ayudar a valorar cuál será la mejor reacción en cada una de las situaciones.

- Aprender de la experiencia: Experimentar, revisar, reflexionar y modificar el comportamiento es indispensable para maximizar el aprendizaje.

7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION - MODELO COOPERATIVO

- Intereses: Lo que quiere cada una de las partes en la negociación.

- Alternativas: Alternativas de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo

- Opciones: Gama de posibilidades que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo.

- Legitimidad: Lo que a cada parte le parece justo, que vaya más allá de la voluntad de cada uno.

- Comunicación: La comunicación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral: darse a entender y escuchar.

- Relación: Capacidad de trabajar juntas. Una dimensión de la calidad de un resultado es la calidad de la relación de trabajo resultante.

- Compromisos: Planteamientos que especifican lo que cada parte hará o no.