El negociador, es aquella persona capaz de lograr que se logren los acuerdos dentro de una negociación, evitando el conflicto y resolviendo las diferentes problemáticas que se presentan durante la negociación.

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Todo negociador, es responsable, tanto de sus actitudes, decisiones y las peticiones dentro del proceso de negociación, para lo cual, también debe contar con alta honestidad tanto para el como para la contraparte o el interlocutor, es decir, no debe engañar, así como debe respetar los acuerdos alcanzados dentro y fuera de la negociación.

Así mismo, ante una situación como la del incumplimiento en los acuerdos contractuales, lo que se busca es evitar llegar a instancias legales que puedan afectar el funcionamiento de cualquiera de las tiendas involucradas, por lo que ambas partes negociadoras deben saber persuadir a la contraparte con la finalidad de compartir en un mismo fin o para una misma finalidad, los acuerdos establecidos con base en las propuestas, ambos, deben poder sentirse que son tomados en cuenta, el buen negociador en este caso, debe poder proporcionar al interlocutor los argumentos y fundamentaciones para que su actuar sea retractado.

Durante la mesa de negociación, se debe tomar en cuenta que las ofertas y contraofertas pueden ser muchas y variadas, por lo que los negociadores de ambas tiendas departamentales deben ser pacientes para escuchar y analizar, y dejar analizar las propuestas planteadas, con la finalidad de poder llegar y alcanzar los acuerdos necesarios y que satisfagan tanto a la parte afectada como a la que incumple.

Las estrategias y tácticas de negociación, para que ambas tiendas departamentales queden satisfechas pueden ser variadas: Preguntar, comenzar tomando en cuenta los asuntos pequeños que ocasionaron el conflicto, para después retomar los asuntos más grandes que pueden generar una problemática que sea más difícil de solucionar, plantear una solución tentativa, hacer la primera oferta, comenzar con las contraofertas, pero sobre todo, y la más importante según Budjac (Budjac, 2011):

LA EXTRAPOLACIÓN: que consiste en proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte, saquen sus propias conclusiones, sin realmente responder a una pregunta de manera directa. Así, la conclusión será de ellos y no suya. Los individuos que la ejecutan de manera efectiva, son negociadores muy exitosos. Esta táctica es la esencia de la persuasión”

La táctica anterior, ha demostrado que puede lograr satisfactoriamente los objetivos planteados en la mesa de negociación, en el caso de las tiendas departamentales, entre mejor argumenten sus posiciones, y entre mejor comprendan el contexto de cada una así como las necesidades, se puede lograr llegar a un excelente acuerdo, en el que ambas resulten beneficiadas.

REFLEXIÓN FINAL

Una negociación colaborativa, tiene muchísimas más ventajas que una negociación competitiva, debido a que cuando se ejerce una presión innecesaria, la comunicación y la negociación en sí mismas se rompe, se debe buscar alcanzar un bien común para ambas partes, en el que queden satisfechos con los resultados.

En una comunicación colaborativa, por ejemplo, en el caso que se expone de las dos tiendas departamentales, cuyos contratos no fueron cumplidos, se busca que ambas partes logren establecer acuerdos en la mesa de negociación, con la finalidad de hacer cumplir los contratos ya establecidos, elaborar otros o corregir aquellos que puedan poner en peligro la integridad económica o comercial de cualquiera de las partes, amenazar o proporcionar presión para que la parte inconforme acepte las condiciones de la que comete el acto de incumplimiento, no lograría más que oscurecer las relaciones comerciales y romper las relaciones contractuales y comerciales, perjudicando tal vez, en este caso, a los consumidores por la falta de abastecimiento de algún producto que pudiera incluso ser perecedero.

Como pudimos observar, las negociaciones afectan en cualquier ámbito de nuestra vida cotidiana, desde el proveer de algún bien o servicio como hasta el recibirlo.

BIBLIOGRAFÍA

Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Meéxico: Perason Education.

Carrión, J. A. (2007). Técnicas de negociación. IV Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas (págs. págs. 1-44). Alicante: Universidad de Alicante.

Munduate, L. (2006). La naturaleza de la negociación. En L. Munduate, GESTION DEL CONFLICTO, NEGOCIACION Y MEDIACION (págs. 119-132). España: Psicología Pirámide.