Requerimientos de materiales.

...

[pic 1]

Sesión 14

El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar información.

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTA.

Diseño de la estrategia y de la estructura de la Fuerza de venta, Contratación y selección de los vendedores, Capacitación de los vendedores, Compensación de los vendedores, Supervisión de los vendedores, Evaluación de los vendedores.

PROCESO DE VENTA PERSONAL:

Búsqueda y calificación de clientes potenciales, Acercamiento previo, Acercamiento, Presentación y Demostración, Manejo de Operaciones, Cierre, Seguimiento.

Mercadotecnia,

Se enfatiza en los deseos de los clientes, Se determinan los deseos de los clientes y luego se idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos, Los directivos están orientados a las ganancias, Se planifica a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro, Se pone de relieve los deseos de los compradores.

Ventas,

Se enfatiza en el producto, Se fabrica el producto y luego se encuentra la manera de venderlo, La dirección e orientada al volumen de ventas, Se planifica a corto plazo a partir de los productos y mercados actuales, Se hace hincapié en las necesidades del vendedor.

Marketing estratégico,

Análisis de las necesidades, segmentación del mercado, análisis de las oportunidades, análisis de la competencia, diseño de una estrategia de desarrollo.

Sistema de información de marketing,

Subsistema de registro interno, subsistema de inteligencia, subsistencia de investigación y subsistencia de análisis.

Datos, responsable de marketing, decisiones y acciones.

Sesión 15

Marketing social,

Es la aplicación de las técnicas del marketing comercial para el análisis, planeamiento, ejecución y evaluación de programas diseñados para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia objetivo en orden a mejorar su bienestar personal y el de su sociedad.

Tendencias del marketing,

Marketing transaccional, venta única, poco énfasis en servicio al cliente, se orienta a corto plazo, mix tradicional, domina calidad técnica, marketing interno necesidad limitada.

Marketing de relaciones,

Relación estable, mucho énfasis en el servicio al cliente, se orienta a largo plazo, mix expandido, domina la calidad funcional, marketing interno absolutamente necesario.

Marketing holístico,

Está conformado por el marketing integrado, que se da en las comunicaciones, canales, productos y servicios, marketing de relaciones, que se da con el consumidor, canal y colaboradores, marketing de responsabilidad social, se da por la comunidad, legalidad, ética y por el medio ambiente, marketing interno, en el departamento de marketing y la alta dirección.