VENDELE A LA MENTE NO A LA GENTE PASIÓN ES EL MOTOR DE LA INNOVACIÓN.

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Las decisiones que tomamos son simbólicas ya que siguen un proceso donde yo siento que adquiero un instrumento de poder, que estaré más acorde con la sociedad, el deseo de adquirir algo por necesidad y la compra de dicho producto. En esto también está involucrado tu opinión individual, tu cultura, tu biología y el valor simbólico. Es muy importante conocer sobre el valor simbólico ya que en muchos casos un producto no es nada sin su valor simbólico. El vendedor que piensa que un precio bajo es lo más importante no conoce nada acerca el valor simbólico.

Otro tema importante son las memorias y tus percepciones creadas, ya que puedo asociar un recuerdo con un producto y tenemos el pensamiento erróneo en decir que existen los productos buenos y malos por sí solos. La percepción creada a veces puede ser fácil o difícil de sacarla de la mente, pero hay que acomodar las estrategias para hacerla posible.

El error bien atendido es la mejor oportunidad para fidelizar a un cliente.

CAPÍTULO V: VEINTE NEUROTIPS PARA VENDER MEJOR

- Neurotip 1: Buscar el código simbólico de tu producto y adaptarse.

- Neurotip 2: Véndele a la mente no a la gente.

- Neurotip 3: Usa los ojos y el cuerpo para comunicar.

- Neurotip 4: Estudia, detecta, adapta y arranca.

- Neurotip 5: Activar emociones

- Neurotip 6: Suspirar al reptil, encontrar la venta reptil.

- Neurotip 7: Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros.

- Neurotip 8: Proporciónale de forma intercalada información justificando la compra.

- Neurotip 9: No estresar ni invadir su mente.

- Neurotip 10: Sé visual, hazlo visualizar.

- Neurotip 11: Pedir que toque, sienta e interactúe.

- Neurotip 12: Genera comparativos y contrastes para la mente.

- Neurotip 13: Comunica de forma simple y básica.

- Neurotip 14: Coincide con el comprador.

- Neurotip 15: Lleva la relación a lo personal.

- Neurotip 16: Tener siempre una sonrisa en el rostro.

- Neurotip 17: Cuida a su tribu.

- Neurotip 18: Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.

- Neurotip 19: Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos.

- Neurotip 20: Usa verbos de acción.

CAPÍTULO VI: ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS

Para armar un discurso de Neuroventas tenemos que ver el segmento al cual nos dirigimos, ver cuál es el reptil del segmento, determinar cuál es su miedo y aplicar el proceso de atención, emoción y recordación.

CAPÍTULO VII: NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA

En el capítulo número siete podemos ver que nos presentan ciertas claves para vender distintos productos (bienes o servicios), como por ejemplo para vender un automóvil hay que saber cómo es la persona que quiere comprar, por ejemplo si es una señora con tres hijos, hay que ofrecerle seguridad, comodidad pero sobretodo hacerla sentir que está comprando el auto más seguro para sus hijos y para ella.

En otro caso al vender una casa hay que saber cómo es la persona que quiere comprar o cómo es la familia interesada, por ejemplo si es una familia que costa de un padre, su esposa y los niños el vendedor sabe que la que tiene la decisión es la señora debido a que ella tiene que sentirse cómoda y segura, hablarle de la cocina, demostrarle que dicha cocina es un buen ambiente y donde ella puede sentirse una buena madre. Entonces de este modo tenemos ciertas claves para atacar de buena manera a nuestro cliente.

CAPÍTULO VIII: LA MENTE DEL VENDEDOR

El vendedor pasa por muchos momentos de desmotivación, cuando por ejemplo no es el empleado del mes, o no tiene el dinero suficiente para mantener a su familia. Para controlar esto hay que motivarlo y ayudarlo a salir del estancamiento.

Primero el vendedor debe tener una muy buena autoestima, capacitarlo y motivarlo ya que para que sea un buen vendedor debe saber escuchar y pensar, no necesariamente tiene que estudiar.

La motivación es muy importante ya que no hay nada peor que un equipo de ventas desmotivado, hay que innovar y hacerlos participar. Ser vendedor es muy duro, por eso es importante la rotación y también saber mantener relaciones con los antiguos clientes ya que estos son agradecidos cuando realmente les vendes lo que querían.

CAPÍTULO IX: CONTRATACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS

Preguntas claves para saber si una persona tiene vocación de vendedor:

- ¿Qué tan amiguero eres?

- ¿Qué retos has logrado en la vida?

- ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes con tu tribu?

- ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ello?

- ¿Cuál es tu pasión?

- ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto?

- ¿Qué tanto te frustras y qué haces para solucionarlo?

Estas preguntas son muy importantes ya que aparte de guiarnos a saber si una persona tiene madera de vendedor o no, nos indica qué tanto hay que motivarlo, qué tanto de participación hay que darle, qué capacitación, sus gustos, etc.

CAPÍTULO X: TAREA PARA LA CASA

Al cerebro no le gusta innovar o hacer cosas diferentes porque simplemente gasta más energía y él prefiere hacer lo que ya sabe y guardar esa energía para hacer cosas como alimentarnos, cazar, reproducirnos, etc. Lo que debemos hacer es dominar al cerebro y obligarlo a que haga cosas nuevas e innovadoras.

El reto que nos propone el autor es aplicar alguna estrategia de Neuroventas en un plazo de 48 horas y hacer de las Neuroventas un estilo de vida, aplicando a cosas que ayuden a que las personas se sientas realizadas y felices.