Temario para Examen Final: Derecho

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~ Sea concreto pero flexible

Es necesario que al negociar sepa a donde va, pero al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

~ Sea duro con el problema y suave con las personas

Lo mejor generalmente es ser duro, quizá no sea lo mejor comprometerse con su posición pero es obligatorio que se comprometa con sus intereses.

- Separe a las personas del problema.

Separe las PERSONAS del problema (p. 22-39)

Antes que todo, los negociadores son personas. En las transacciones internacionales o entre corporaciones muchas veces pensamos que tratamos con "representantes abstractos" de la otra parte. Ellos tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista, y son impredecibles; igual que nosotros - este aspecto humano puede ser de gran ayuda o desastroso.

El proceso para lograr un acuerdo puede producir un compromiso psicológico tendiente a obtener un resultado mutuamente satisfactorio: una relación (laboral) que se construye con confianza, comprensión, respeto y amistad, conducirá a que cada negociación futura sea más fácil y eficiente.

El deseo de las personas de sentirse satisfechas consigo mismas, y si preocupación por lo que las demás piensan de ellas, puede con frecuencia hacerlas más sensibles a los intereses del otro negociador: se enojan, son hostiles, tienen egos, se frustran y se ofenden. No interpretan lo que usted dice en la forma que usted quiere y entiende. Los malentendidos pueden reforzar los perjuicios y crear un círculo vicioso de reacciones negativas. - Los nuevos objetivos pasan a ser el repartir acusaciones, impresiones negativas y el apuntarse victorias personales; todo esto en de medro de los intereses de ambas partes.

Vale la pena que usted se pregunte ¿estoy dándole suficiente atención al problema de las personas?

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales, además busca mantener una relación a largo plazo con la otra parte (especialmente en relaciones comerciales). De hecho, en la mayoría de casos es más importante mantener la relación que el resultado de cualquier negociación particular.

La relación tiende a confundirse con el problema - se confunde la discusión entre las partes con su relación - y se los trata como si fueran un mismo objeto. Las negociación basada en posiciones pone en peligro tanto los intereses sustanciales como la relación Inter partes.

Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas. Trate estos problemas de las personas directamente, no intente solucionarlos mediante concesiones sustanciales.

Para tratar problemas psicológicos debe usarse técnicas psicológicas: si las emociones llegan a sulfurarse busque maneras de que la Contraparte se desahogue; cuando existan malentendidos intente mejorar la comunicación.

- PERCEPCIÓN, EMOCIÓN Y COMUNICACIÓN

Para orientarse mejor en el laberinto problemático de las personas, es útil pensar en tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación. Todos los diversos problemas pueden clasificarse en una de estas tres categorías.

No debe olvidar tomar en cuenta los problemas de los demás y no únicamente los suyos. Sus percepciones pueden ser unilaterales y tal vez usted no está escuchando o comunicando en forma adecuada.

a~ Percepción:

La comprensión sobre cómo piensa la Contraparte no sólo le ayudará a solucionar su problema; su manera de pensar ES el problema. En cualquier negociación o discusión, lo que define a fin de cuentas es la diferencia entre su manera de pensar y la de los otros.

En estas circunstancias, la gente tiende a pensar que necesita más información, sin embargo, el problema no es objetivo sino está en la mente de las personas. La verdad es simplemente un argumento más (bueno o malo) para buscar tratar las diferencias.

Póngase usted en el lugar del otro, la menta de ver el mundo depende del lugar donde usted se sitúe. Cada parte e n la negociación Puede ver únicamente los méritos de su caso y los defectos en el de la otra.

Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad para apreciar la saturación como la aprecia la otra parte, por difícil que ello sea.

Comprender el punto de vista de la contraparte no es lo mismo que estar de acuerdo con él; le permite reducir el área de conflicto y también defender sus intereses propios con mayor seguridad.

Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso; si no participan en el proceso es poco probable que prueben el resultado. Pida el parecer de la otra parte, darle crédito generosamente por sus ideas, siempre que esto sea posible, lo comprometerá para defender esas ideas. - Puede ser difícil resistir la tente sifón de tomar el crédito usted mismo, pero la tolerancia da excelentes futuros.

b~ Emoción:

En una negociación, y sobre todo en un desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras.

Primero reconozca y comprenda las emociones, las de la contraparte y las propias. Indague el porqué de la emociono,

Por ocurre que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas; discuta con la contraparte sobre sus emociones. Esto hará que las emociones sean más pro activa y menos reactiva; además se liberará el peso de las emociones inexpresivas.

c~ Comunicación:

Sin comunicación no hay negociación, busca respaldar el proceso de obtener una decisión conjunta.

Independientemente de lo que usted diga, debe perpetrar que la otra parte, casi siempre, escuche algo diferente.

En la comunicación surgen tres grandes problemas:

1- Los negociadores pueden no estar dirigiendo los unos a los otros.

Por lo común, cada parte se ha dado por vencida respecto a la otra y ya no intentan una comunicación seria: en vez de intentar dirigir a su oponente hacia un acuerdo aceptable trata de hacerle la zancadilla.

2.-