ESCALA CASTRO VARGAS DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN PARA UNIVERSITARIOS

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Uno de los modelos más aceptados y difundidos en el campo de la psicología es el modelo cognitivo comportamental, desarrollado a partir del tabajo de Miller, Galanter y Pribram en 1960. Estos investigadores elaboraron un modelo analógico entre la mente humana y la computadora. Posteriormente, otros investigadores, como Schachter y Singer (1962), Mandler (1962) y Ellis (1962) incorporan al modelo cognitivo a la emoción y se crea la triada cognición – emoción – conducta, la cual es la base de la psicología cognitiva comportamental. Uno de sus principios teóricos fundamentales es que “toda manifestación conductual y emocional está mediada por un componente cognitivo. [...] Es en este nivel en el que se sintetizan los significados que permiten la comprensión de la realidad de parte del sujeto, posibilitando su adaptación” (Velasco, 2000). Otra definiciónindica que la psicología cognitiva “es el análisis científico de los procesos mentales y estructura de memoria humanos con el fin de comprender la conducta humana” (Mayer, 1981).

Dentro del campo de estudio científico de la psicología existe toda una rama, denominada psicometría, que se encarga de medir una o más características (variables antecedentes) de una o más personas (variable consecuente). La psicometría puede encargarse, por ello, de medir los estilos de negociación que tienen las personas en un ámbito dado. Para ello, cuenta con instrumentos como las pruebas psicológicas (tests psicológicos) que permiten que la investigación sea objetiva, cuantificable y económica.

Es así que el estudio psicométrico de la negociación ofrece varias ventajas (Nunnally, 1970). La primera de ellas, la objetividad, indica que el juicio subjetivo no sesga la observación científica. Cualquier enunciado fáctico puede ser verificado en forma independiente por otras personas al ser expresado como una relación entre variables medidas. La segunda ventaja, la cuantificación, permite la comunicación de los resultados con mayor detalle de lo que permiten los juicios personales. Además, es posible emplear los métodos del análisis matemático (e.g. análisis factorial y análisis de varianza) como parte de la investigación para la obtención de resultados válidos La última ventaja, la economía, permite el ahorro de mucho tiempo y dinero al poderse realizar una evaluación objetiva a partir del uso de un instrumento confiable y válido.

Por todo lo aquí mencionado, un estudio psicométrico de los estilos de negociación es algo muy útil en el campo de investigación en psicología. Además, el hacerlo a través de una prueba psicológica tiene una doble utilidad porque permite contar con un instrumento que puede ser aplicado en varias oportunidades. Por si fuera poco, un instrumento validado y baremado en La Paz es un enorme aporte a la investigación científica local. Es muy importante, sin embargo, precisar el ámbito en el cual dicha prueba puede ser aplicada.

Es así que se diseña un cuestionario que identifica los estilos de negociación a partir de los cinco estilos de negociación o resolución de conflictos definidos por Rahin y Bonoma (1979) dentro del modelo cognitivo comportamental. De esta manera se combina los componentes del modelo cognitivo comportamental (cognición, emoción y conducta) con los cinco estilos de negociación (estilo colaborativo, estilo competitivo, estilo de compromiso, estilo acomodativo y estilo evitativo).

Se determina, además, que el cuestionario puede ser especialmente útil si es dirigido a la población universitaria de La Paz porque los universitarios tienen un nivel intelectual mínimo que permite comprender instrucciones escritas y responder a un cuestionario sin problemas. En adición, uno de los ámbitos donde la gente pasa una gran parte de su vida es el educativo; como existe una gran gama de interacciones durante esta etapa, la negociación también forma parte de ella. La negociación es llevada a cabo por maestros, alumnos, padres de familia, personal de servicio y de apoyo; prácticamente cada persona que participa en el ámbito educativo negocia en mayor o menor medida con las otras personas con las que interactúa.

En el caso específico de la universidad, tanto los catedráticos como los alumnos se ven inmersos en procesos de negociación. Desde el inicio, se negocia los horarios, la forma de evaluación, la división de tareas grupales, postergaciones de trabajos o evaluaciones; también puede negociarse temas como la modalidad de graduación, la aprobación y convalidación de materias e incluso el cambio de universidad. En lo que se refiere a los alumnos, las relaciones sociales que establecen desde la niñez hasta la edad adulta temprana implican un uso cada vez mayor de la negociación en la interacción cotidiana. Es así que a medida que se vuelven más autónomos e independientes, quienes más negocian son los alumnos de niveles más avanzados, como los universitarios y estudiantes de postgrado. Además, el estilo de negociación que los estudiantes desarrollan determina en gran medida su adaptación al ámbito universitario.

Es así que se determina construir un cuestionario que permita medir los estilos de negociación a partir del modelo cognitivo comportamental dado que no existen antecedentes de una investigación similar en Bolivia, la cual puede alcanzar un enorme grado de importancia. De hecho, se trata de la primera prueba construida, validada y baremada en el ámbito educativo universitario en Bolivia. Esta prueba psicológica puede ser usada como un valioso instrumento para la medición objetiva de los estilos de negociación de los universitarios en diversas ocasiones y con una gran variedad de fines: investigación, entrenamiento, enseñanza, estudios comparativos por género, edad, nivel de estudios, etc.

Sólo hay un factor que puede afectar los resultados de la prueba que se busca construir: la deseabilidad social. Para hacer frente a esta eventualidad se incluye items que permiten detectar si la persona que responde el cuestionario desea manipular positiva o negativamente su imagen. De esta manera, es improbable que haya un sesgo por deseabilidad social en las respuestas de una persona sin que éste sea detectado en la corrección de la prueba.

Por todo esto, se considera que el cuestionario de medición de estilos de negociación desde el modelo cognitivo comportamental puede ser un gran aporte a la psicometría en Bolivia, no sólo por ser una prueba validada y baremada de forma objetiva, sino también por su utilidad dentro y fuera del ámbito educativo. Dado que es una prueba que evalúa un aspecto estable y cotidiano de la vida de las personas no se descarta que la presente prueba pueda llegar a tener inclusive una aplicación terapéutica,