En esta unidad 3 de aprendizaje se ven varios elementos como la organización de las ventas

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Supervisor: La calidad del trabajo, el rendimiento, la moral y el desarrollo de buenas actitudes por parte de los trabajadores depende de él. Son labores imprescindibles del supervisor dirigir y evaluar el trabajo de todos los trabajadores, quienes debe conocer uno a uno. Pero no son las únicas. Las funciones del supervisor son claves dentro de las pymes y, en general, en cualquier empresa.

Vendedor: Realiza un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.

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3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de ventas: Geográficas, Por productos, Por mercados, Por funciones de venta, El comité y staff.

La divisionalización implica además delegación de responsabilidad sobre los beneficios. Una de las cuestiones más importantes en este modelo es el análisis de los criterios de clasificación de las divisiones, entendiendo por criterio de división el que nos va a servir para delimitar cada unidad de gestión autónoma dentro de la empresa y, que en todo momento, debe permitir una adecuada coordinación entre la unidad de decisión central o matriz y las distintas divisiones.

Los criterios más importantes para divisionalizar una empresa:

- Por productos: Responde a la especialización de la empresa por sectores industriales o categorías de productos diferenciados normalmente por sus características técnicas.

Por mercados: Atiende a los distintos mercados a los que atiende la empresa.

Por áreas geográficas: en las que se coordinan actividades de varios productos en un área geográfica delimitada.

El staff: El área de staff no necesita esa autoridad porque esta se ejerce sobre ideas o planes. Su actividad consiste en pensar, planear, sugerir, recomendar, asesorar y prestar servicios especializados. El hombre de línea necesita el staff para desarrollar sus actividades, mientras que el hombre del staff necesita de la línea para aplicar sus ideas y planes. Generalmente, todos los órganos de línea se orientan hacia el exterior de la organización donde se sitúan sus objetivos, mientras que los órganos de staff se orientan hacia dentro para asesorar a los demás órganos, sean de línea o de staff.

3.1.6 El trabajo en equipo y la organización para atender cuentas nacionales e internacionales; Key Account Magnament (KAM).

En este contexto, la figura profesional del Key Account Manager adquiere un protagonismo destacado dentro de los organigramas comerciales más avanzados. Ya no basta con ser un comercial cualificado. Es imprescindible aplicar know-how comercial, anticipación, alinear estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente. El Key Account Manager debe ser un especialista en la gestión de los clientes clave. Para responder a las necesidades citadas, hemos diseñado un programa eminentemente práctico para aportar a cada participante las capacidades y habilidades necesarias para desarrollar esta función con éxito en cualquier organización.

El Key Account Manager o KAM es la persona del Departamento de Ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa. Una cuenta clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la regla de Pareto, la suma de los importes generan el 80% de la facturación de la empresa. También se pueden convertir en cuentas clave aquellas consideradas como estratégicas, por ejemplo, relacionadas con la imagen de marca.

3.2 La Integración De Ventas

Integración de Ventas

La Integración de ventas consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de la empresa.

La Integración de ventas se logra con base en establecer el propósito y la visión para guiar al equipo a alcanzar los objetivos trazados.

Hoy los integrantes de los equipos de ventas deben ser gerentes de proyecto creativos con 3 habilidades.

.- Capacidad de entender las necesidades del cliente

.-La creatividad para ayudarlos a resolver esas necesidades

.-La habilidad de entender e interpretar datos

IMPORTANCIA

.-El equipo de ventas es la voz de la empresa

.-El equipo comercial asegura o quiebra los esfuerzos de la organización.

.-Las ventas conjuntamente con todas las áreas giran bajo un mismo eje: GENERAR UTILIDADES.

PRINCIPIOS DE INTEGRACION DE VENTA

COORDINACION: Permite que los resultados se multipliquen; el todo es mayor que la suma individualizada de cada una de las partes.

COMUNICACIÓN ASERTIVA: La Mayoría de los problemas que se originan tienen su basamento en una pobre comunicación, los miembros del equipo deben interactuar.

Cada integrante de un equipo tiene algo que aportar, existen vendedores que tiene habilidades para examinar a otros les corresponde la presentación y el cierre de ventas, La Especialización Produce eficiencia y eficacia en la actividad que realizamos.

Actitudes del personal de Ventas

Compromiso

Determinación

Entusiasmo

Paciencia

Responsabilidad

Coraje

Honradez

Habilidades del Personal de Ventas

.- Habilidad para la prospección de nuevos clientes

.-Habilidad para generar buenas relaciones con los clientes

.-Habilidad para determinar las necesidades de los clientes

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