KAREN LEARY (A)1

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Leary le asombró el pedido de Chung. De los 45 CFs de la sucursal

Elmville, sólo ocho tenían ofi cinas privadas y eran los mejores brokers y los de

mayor experiencia. Hasta los CFs, con veinte años de antigüedad, que hacían

importantes operaciones, algunas veces no tenían ofi cinas privadas. Aunque

Chung parecía encaminado hacia una carrera exitosa en Merrill Lynch, a

Leary le preocupaban varios aspectos de su desempeño en el año transcurrido.

Debido a sus expectativas, con respecto al potencial del mercado taiwanés,

y sus ambiciosos objetivos para la ofi cina, Leary se preguntaba cómo debía

responder a su pedido.

Antecedentes de Merrill Lynch

En 1985, Merrill Lynch, uno de los mayores operadores de transferencias

cablegráfi cas del país, se encontró en el medio de una batalla ferozmente

competitiva en la industria minorista de servicios fi nancieros.

La desregulación, por parte del Gobierno, de las principales instituciones

fi nancieras y la creciente innovación de los instrumentos disponibles en

el sector, habían desatado un choque frontal entre un grupo de diversos

participantes. Merrill Lynch, Citicorp, Prudential, American Express y Sears

habían desarrollado una impresionante serie de servicios fi nancieros al

consumidor, a través de la expansión y la adquisición.

Desde la década del ‘40, cuando Charles Merrill había sido pionero en

el concepto de llevar “Wall Street a Main Street”, Merrill Lynch estuvo a la

vanguardia en proporcionar a los americanos, un solo punto de concentración

de operaciones fi nancieras. La esencia del enfoque de Merrill para brindar

servicios fi nancieros había sido siempre el estrecho vínculo que los brokers

formaban con sus clientes. La compañía había establecido una gran red de

sucursales y apoyaba a sus brokers con amplia capacitación e investigación

de primer nivel. A través de sus gestiones, Merrill creó el modelo para el

moderno broker profesional2. Los CFs respondían mostrando un fuerte orgullo

por la compañía. La mayoría de los altos directivos, incluyendo muchos de los

últimos CEOs, habían comenzado como brokers.

Sin embargo, la mayor competencia que tenía la alta dirección de Merrill

encaminó a sus brokers hacia nuevos rumbos. La decisión de cambiar el

nombre de ejecutivos de cuenta por el de consultores fi nancieros fue más que

cosmética; refl ejó una transición en la forma en que Merrill comercializaba sus

servicios. (Los brokers de Merrill Lynch fueron llamados primero ejecutivos

de cuenta por Charlie Merrill, en los años ‘40. En 1983, fueron renombrados

consultores fi nancieros). De acuerdo con el Informe Anual de 1985, la

2 Business Week, 16 de enero de 1984.