PROYECTO DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

...

Aspectos a evaluar

Valor

- Diseño del plan estratégico de una negociación

20%

- Reporte de la selección de alternativas de decisión

20%

TOTAL:

40%

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TERCER ETAPA

(3° Parcial)

Fecha de entrega: Semana 13

Medio de entrega: En electrónico o impreso el documento integrando las 3 etapas del proyecto (según lo determine el maestro)

Simulacro de la negociación: En el salón de clases

Puntos a realizar:

- Diseño del Protocolo de negociación

- Definir y documentar el protocolo para llevar a cabo la negociación.

- Realizar un simulacro de la negociación en el salón de clases, en donde se refleje todo el proceso de la negociación hasta llegar a una resolución de la misma.

Hay que determinar los posibles escenarios de los resultados en la negociación:

- Resultado óptimo

- Resultado aceptable

- Resultado mínimo

Criterios de evaluación para el 3° Parcial:

Aspectos a evaluar

Valor

- Diseño del protocolo de negociación.

30%

- Simulacro de la Negociación

30%

TOTAL:

60%

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Puntos de un Plan Estratégico de Negociación:

Pre-negociación:

Objetivos

Tiempos

Responsables (Papel del líder y del equipo)

Estilo de comunicación

Matriz de Factores

Estilo de Negociación

Resultado Programado

Estrategia de Negociación

Táctica personal

Negociación

Definir la negociación gruesa y fina

Términos Legales y comerciales

Tiempo

Comparar estándares

Alternativas (Mínimo dos planes)

Acuerdo Preliminar

Post-Negociación

Cierre de acuerdos

Resultados obtenidos

Comparación entre lo planeado y lo obtenido

Áreas de oportunidad

TOMA DE DECISIONES

Alternativas de decisión:

- Selección del modelo

- Selección de la solución

- Implementación

- Evaluación

RESOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Un conflicto o una negociación pueden finalizar de muy diversa forma: a) en una victoria para una de las partes; b) en un punto muerto; c) en un acuerdo integrativo, o d) en un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus intereses y demandas iniciales (De Dreu, Harinck y Van Vianen, 1999). Las soluciones integrativas son las más deseadas por los negociadores porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estén más satisfechas. Dichas soluciones surgen cuando la negociación se desarrolla en un contexto de carácter integrador.