C A P I T U L O I Ventas, un modo de Vida

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Los Grandes

Compromiso: Entregarte completamente a algo, si te dedicas a las ventas, debes comprometer toda tu energía y tus recursos en ellas. El compromiso significa tomar una decisión firme dejar de hacerte preguntas y seguir adelante con tu decisión, el compromiso es un asunto personal, es un requisito indispensable para obtener resultados en la vida y marcar una diferencia con el resto de las personas

La envidia: El tipo que cree que el pasto del jardín del vecino siempre se ve verde que el suyo es el tipo que nunca se compromete para cuidar su propio jardín, esa persona esta destinada a ser un mediocre y miserable. Cuando abandonas tus intereses, éstos dejan de agradarte y entonces comienzas a espiar la vida de los demás y crees que es mejor que la tuya, si es así se debe a que ellos si se comprometieron con la suya. El objetivo es ser mejor que el resto para que nunca más te comparen con los demás. Hacer realidad tus sueños depende de tu compromiso.

Compromiso = resultados = felicidad

El poder de la predicción: Significa saber qué pasará después, debo reconocer que me tropecé azarosamente con esta habilidad y de pronto me sorprendí a mi mismo pudiendo predecir con gran exactitud lo que pasaría después, gané la habilidad de predecir a cuanta gente debía atender para ganar cierta cantidad de dinero. Cualquier verdadero maestro de cualquier profesión es capaz de predecir con gran precisión el futuro inmediato.

Llegar a ser el mejor: Si tú no eres capaz de incrementar tus ingresos, entonces no eres un profesional, si tus gastos son mayores a tus ingresos es obvio que eres un amateur, eres un profesional cuando puedes predecir los resultados y de hecho los consigues. La predicción es el mayor atributo de un vendedor, mientras más acertadas sean sus predicciones, mas fácil te será estar capacitado para manejar una situación. La observaciones el único mecanismo con el que tendrás una visión estratégica del proceso de las ventas y es la forma de adquirir la habilidad de predecir y ser uno de los grandes.

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La venta más importante

Saber venderte: Sólo en la medida en que te sepas vender podrás vender, si no puedes vender bien, no estas vendiendo correctamente, si las ventas son flojas, si no te sales con la tuya, no te estas vendiendo .Para convertirte en un gran vendedor tienes que ser capaz de venderte a ti mismo a través del producto que pones a la venta.

La convicción es el parteaguas de cualquier negociación: La convicción significa tener una firme creencia, que eres capaz de demostrárselo a tu comprador de manera tan clara que a éste le parece que no existe otra opción posible. Cada vez que te cueste trabajo conseguir lo que quieres, analiza qué tan convencido estás de lo que vendes. Si no estas convencido de tus propias mercancías, les tienes alguna crítica o crees que no serán del agrado de tus clientes, considérate listo para el fracaso. Es fundamental que hagas todo lo posible por convencerte a ti mismo de que tu mercancía debe ser vendida al precio que tú le pongas.

Sobreponerse al fenómeno de los noventa días: Hay muchos vendedores que afirman que ninguna buena racha dura mas de noventa días, este fenómeno ocurre porque a la persona en cuestión se le pidió que hiciera algo que no alineaba con su ética personal o porque quiere vender algo de lo que no esta completamente convencido.

Véndete o deja que te vendan: Véndete a ti mismo, véndete y comprométete con el hecho un producto o servicio superior a cualquier otro.

Venderle a esquimal: Yo me considero un gran vendedor, pero por eso no significa que soy capaz de vender cualquier producto, no soy capaz de venderle hielo a un esquimal, como dice el dicho, pues no encuentro la necesidad de hacerlo.

El punto vital: Es de contar con vendedores que se hayan vendido a sí mismo sus propios productos es inadvertido por noventa por ciento de los gerentes.

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El mito del precio

Casi nunca es por el precio: El precio no es la preocupación más importante de un comprador, en realidad, es una de las cosas que menos le importa. La mayoría de las ventas se frustra por razones no dichas y muchos menos obvias que por el precio, el tipo de pagos o presupuestos. Cerrar una venta no es un asunto de dinero, sino que el consumidor adquiera la confianza de que un producto es el indicado para èl.

El experimento del precio: La gran mayoría de los vendedores cree que, si el precio de sus productos fuera más bajo, podría vender más, no se equivocan al ubicar el problema y por ende, no harán nada por solucionarlo. Si el precio baja mucho, la gente no le encuentra valor al producto, además si el precio fuera el único factor de decisión de un comprador, las compañías no necesitarían vendedores y el 25 % de la población se encontraría desempleada. Tener éxito viene de la mano de contar con un vendedor profesional que se tome el tiempo para vender cualidades y beneficios, no solo descuentos.

Se trata de amor, no de costo: El precio muy raramente es una preocupación para los compradores, incluso cuando ellos así lo digan es mucho mas usual que se trate de un asunto de amor y confianza. ¿Tú amas un producto?. Porque si lo haces, estarás dispuesto a pagar lo que sea para quedarte con él. ¿El cliente esta 100% seguro de que el producto le dará lo que él quiere?. ¿El servicio que ofreces es lo que tu comprador necesita?. Te garantizo que si tu cliente se enamora de tus productos o tus servicios, pagara lo que sea con tal de adquirirlo.

Hacia arriba, nunca hacia abajo: Cuando un cliente objeta algo que tiene que ver con el precio, la mayoría de los vendedores le muestran productos con un costo más bajo. Se trata es de enseñarle las mercancías, no tu lista de precios.

Son los vendedores, no los clientes, quienes impiden las Ventas: El precio no es el problema, ¡Tù eres el problema!, los clientes no impiden las ventas, son los vendedores quienes lo hacen. Eres tú, no el comprador, quien pone obstáculos para cerrar un trato. El precio nunca es un obstáculo, se trata de que el cliente se enamore de tu producto y que vea en él una solución a sus problemas.

Agua y café: Para ser un buen vendedor debes creer en los seres humanos, tener una impresión positiva de las personas, creer que la gente es buena y buscar