Las objeciones de los compradores en el proceso de la venta son un elemento común y frecuente en la vida real

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- Cierre alternativo

En el cierre alternativo se ofrecen alternativas de la presentación o del equipamiento de un producto, incluyendo las opciones de pago y entrega. Se parece bastante al cierre secundario, pero su objetivo no es desviar la atención del comprador, sino genuinamente ofrecer otros complementos para convencer al prospecto de la compra.

“Puede pagar a crédito o de contado”.

- Cierre resumen

Mientras más veces el prospecto escuche los beneficios del producto o servicio ofrecido, habrá mayor posibilidad de compra. El cierre resumen implica volver a tratar los beneficios del producto varias ocasiones para aumentar el deseo de la compra, enumerando las características más atractivas del producto de manera estratégica para que el prospecto desee comprar.

- Cierre formulario de orden de compra

Este funciona únicamente cuando la venta se cierra llenando un formulario. Consiste en sacar un formulario de orden de compra y llenarlo con el prospecto a pesar de que éste no haya accedido a la compra. La finalidad es que el prospecto se sienta identificado con el formulario y comprometerlo a la compra.

- Cierre de la historia relevante

Consiste en compartir con el prospecto historias relevantes para la compra; es decir, anécdotas de clientes satisfechos con la compra del producto que ofrece el vendedor o de clientes que decidieron comprar con otra marca y que no les gusta lo que recibieron.

- Cierre de retirada

Mediante este cierre el vendedor apela al tiempo de experiencia que tiene en el negocio o bien a los beneficios que ofrece su compañía en comparación a otras empresas. Funciona cuando el prospecto dice que “lo pensará” y está a punto de irse. De esta manera se busca que la decisión no se postergue, sino que se haga en ese momento.

- Cierre de venta perdida

Se lleva a cabo cuando el prospecto no cede a hacer la compra, el vendedor intenta retirarse, pero antes de irse le dice: “He tratado de presentarle lo mejor que puedo este producto, quizá haya hecho algo mal. ¿Podría decirme qué hice mal para mejorar en otras ocasiones?”. De esta manera es probable que el prospecto comparta la verdadera razón por la que no quiere comprar, dando oportunidad al vendedor a manejar esa objeción que no quiso compartir.

Tema 8. Microventa

La microventa es una aplicación a las ventas de una técnica surgida en el mundo de la educación: la microenseñanza. Esta metodología se ha usado desde 1993 en la Universidad de Stanford para mejorar el desempeño de los Facilitadores, los dos elementos esenciales de la técnica son la autobservación y la retroalimentación.

Para mejorar las habilidades de los docentes, la microenseñanza simula clases ante compañeros y tutores que critican positivamente al Facilitador y le sugieren correcciones en su desempeño profesional; sin embargo, lo más relevante del método es la autobservación del docente, ya que es grabado en video para que él mismo se critique después.

Esta misma técnica se puede aplicar en las ventas con la idea de que el vendedor se percate de cómo está practicando las habilidades de venta:

- Escucha activa

- Mirada activa

- Neurolingüística

- Venta adaptable

- Comunicación activa

- Manejo de objeciones

- Técnicas de cierre

En este tema se busca que te des cuenta qué tan bien aplicas lo que has aprendido hasta este momento sobre las habilidades de venta, por lo que será un tema eminentemente práctico.

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