Desarrollo un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta

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Lo que pone en evidencia, que la falta de organización es responsable de casi la tercera parte de las fallas de la venta. Si a la falta de organización, se le suma la falta de iniciativa, los fracasos se elevan a 42%.

Las observaciones anteriores muestran la falta de organización por una parte, y por otra parte la desesperanza ante el vendedor empírico que evita las grandes ventas y prospectos importantes, manifestándose en él una falta de seguridad en sí mismo y falta de confianza en la empresa. Es necesario romper entonces, el círculo negativo para lo cual no existe más que una respuesta:

“Aumentar la productividad y eficiencia del vendedor, vendiendo más y mejor. El vender más implica una intensificación en sus actividades dedicándoles más tiempo y aumentando sus entrevistas con un mayor número de prospectos.”El vender más significa extender sus actividades trabajando con cada prospecto y en cada ocasión, más líneas, más productos de mayor precio y ofrecer más servicios.

Es indudable que solo se podrán lograr los dos objetivos anteriores con una cuidadosa planeación, tanto de la proyección personal, como de las actividades `personales.

- IMAGEN DEL VENDEDOR

Hablar de nuestra imagen, de cómo nos presentamos ante los demás o cómo vestimos, podría parecer algo superfluo o banal; sin embargo, estoy convencida de que no hay nada más alejado de la verdad.

Para entender mejor qué es lo que “la imagen” representa, apliquemos por un momento este concepto a otros terrenos. ¿Qué imagen tiene nuestro país? Recientemente tiene una imagen de cambio y democratización. ¿Qué imagen tiene hoy la ciudad de México? Cuando recibimos visitantes extranjeros o de otros estados quisiéramos que sólo vieran las bellezas que tenemos y pasar por alto la basura, la contaminación, el tráfico y la violencia. Habría que detenernos y preguntarnos si esa imagen que damos al exterior verdaderamente representa a los que vivimos en esta urbe.

Nuestra colonia, ¿qué imagen tiene? Cuando camino por las calles del lugar donde vivo, agradezco ver que un vecino haya arreglado y pintado su fachada, que alguien más haya sembrado hiedra en la base de su barda o que la delegación haya mandado componer la banqueta que estaba rota desde hacía años. Esto eleva la imagen de la colonia donde habitamos y da dignidad a nuestra familia.

Cuando invitamos por primera vez a nuestros amigos o a los amigos de nuestros hijos a casa, ¿qué imagen tiene? Hay hogares donde uno se puede llenar de la armonía que transmiten; en

cambio, hay otros donde al entrar, sin saber exactamente por qué, se percibe que falta algo, especialmente amor. Lo que transmiten las paredes, la luz, la atmósfera, no se debe a lo que tenemos, sino a cómo lo tenemos.

Como pareja, ¿qué imagen damos? ¿Cuántas veces vemos parejas que ya perdieron el interés en conquistarse? Cuando físicamente perdemos el interés de conquistar al otro, de alguna manera estamos mostrando que por dentro algo se nos está muriendo. ¿Cuántas personas conocemos que después de divorciarse empiezan a adelgazar, a hacer deporte y a preocuparse por su persona? ¿Por qué no lo hicieron antes? La imagen sólo refleja lo que

está sucediendo por dentro.

Ahora, piensa, ¿qué imagen proyectas como persona? Piensa en tu imagen como el empaque con el que te muestras a los demás, tanto en contenido como en presentación. El contenido es lo que somos, lo que llevamos por dentro; la personalidad se refleja en el brillo de los ojos, en la sonrisa encantadora, las palabras que expresan tus ideas y pensamientos, y en lo paciente que eres para escuchar, tu entusiasmo, tu actitud y tu trabajo.

La envoltura es nuestra apariencia: la limpieza, el cuidado que ponemos en nuestra persona, la complexión, el peso, la ropa que nos ponemos y la manera en que la llevamos, la postura, los lentes, los zapatos, el peinado, etcétera. Después de todo, nuestra apariencia es una forma de exteriorizar lo que llevamos dentro. La venta de nosotros mismos comienza ahí. Podemos ganarla o perderla simplemente por el empaque.

Imagina que recibes un regalo cuidadosamente envuelto. Al verlo, ¿qué te imaginas que hay dentro? Algo bueno, bonito y de calidad, ¿no? Sin embargo, si ese regalo te llega con una envoltura rota, sucia y con la caja destrozada, al verlo, ¿no empiezas a preocuparte por el estado del contenido? ¿No es posible que inmediatamente pienses que es muy probable que sea un regalo reciclado del clóset? ¿O te imaginas que hay algo igual de bueno y bonito

que en un regalo bien presentado?

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Sin embargo, al abrirlo te das cuenta de que, perfectamente bien empacada, viene una pieza de cristal fino. ¿Te lo imaginabas? No, ¿verdad? Eso mismo sucede con muchas personas: estamos llenos de valores y cualidades, pero, ¿cómo van a saberlo los demás si nos presentamos hechos una desgracia? Viktor Frankl decía que ver una obra de arte lo remitía al espíritu del artista. Éste es el valor de la imagen.

Así, la imagen representa un valor estético importante que muestra lo que somos y tiene una enorme influencia en todo lo que nos rodea, de modo que valdría la pena detenernos y dedicarle un tiempo y un espacio; retomar esta parte que muestra el interior y buscar un cambio. La imagen es, simplemente, la puerta que abrimos a los demás para mostrar quiénes somos y hacia dónde nos dirigimos.

La primera impresión

Cuando observamos a alguien caminando en la calle, en un acto público o en un restaurante, ¿qué es lo primero que llama nuestra atención? En la universidad de Georgetown se realizó un estudio precisamente sobre esto: ¿qué es lo que vemos en un abrir y cerrar de ojos en los demás? El resultado se publicó en la revista Public Opinion y fue dividido por sexos. ¿Qué

crees que sea lo primero que vemos en los otros?

La imagen del vendedor

La imagen personal está basada, principalmente, en un conjunto de factores que influyen de forma positiva o negativa en tu vida:

1. Los gestos

2. La forma de vestir

3. La forma de conducirse; es decir, los modales

4. El vocabulario

5. El aseo y higiene

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