LA COMPLEJIDAD DEL TRABAJO DEL GERENTE DE VENTAS EN BASLER, INC

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CASO 1-2

CENTROID COMPUTER CORPORATION: EL NUEVO GERENTE DE VENTAS

Preguntas

- ¿Cree que Alan esté haciendo un buen trabajo en su nuevo puesto de gerente de ventas? ¿Por qué sí o por qué no?

No. Alan es un excelente vendedor pero simplemente éste es el caso del supervendedor que no necesariamente es el mejor administrador o gerente de ventas. Él es el mejor en el trabajo de campo que desempeña un vendedor y como es lo único que ha experimentado entonces desea trasmitírselo a su fuerza de ventas y compartir esos conocimientos no está mal, pero no de la forma en que lo está haciendo Alan lo cual da malas impresiones a los clientes y molesta a sus vendedores dando a entender que no tiene ni la menor idea del cargo que se le ha confiado.

- Como gerente de ventas nacional, ¿Cómo manejaría este problema con Alan?

Lo llamaría a una reunión para orientarlo porque es de urgencia que Alan detenga la forma en la que considera él que está haciendo bien su trabajo, claro está no es culpa de él, sino de las personas que lo ascendieron a ese puesto y no se molestaron en capacitarlo u orientarlo aclarándole que un gerente de ventas puede hacer trabajo en el campo de vez en cuando pero no siempre y también que debe cuidar su trabajo administrativo en las oficinas centrales, evitando así más quejas y malos entendidos que se puedan dar con él y que pueda desarrollarse a como se debe en tan importante cargo.

- Describa las funciones que Alan debería desempeñar. ¿Cómo debería distribuir su tiempo para desempeñar estas funciones?

Ejercer de forma correcta las responsabilidades que tiene en sus manos, pero sobretodo ser un buen líder y guía para su fuerza de ventas y no un estorbo para ellas. Enderezar su ideal errado de cómo ser un gerente de ventas, apoyar a sus vendedores, aconsejarlos, asesorarlos para que un día sean tan buenos vendedores como él. Aprovechar el tiempo en que no está apoyando a fuerza de ventas en el campo e ir pensando y analizando nuevas técnicas y estrategias para atraer clientes, para vender y ampliar el mercado, luego compartir esas ideas con su equipo y tener un control de ello regularmente.

- ¿Cree que el comportamiento de Alan tendrá un efecto negativo a largo plazo con este medio de capacitación? Si lo cree, ¿Qué podría hacer Alan para moderar la situación?

Claro que sí, en un futuro esto podría afectar a la empresa, a las ventas, a la relación aceptable que debe existir entre el gerente y la fuerza de ventas porque suponiendo que él sigue así llegará un momento en que los vendedores no verán necesario salir al campo porque su gerente de ventas lo quiere hacer todo y no sabe administrar su tiempo ni mucho menos su función. La empresa pierde credibilidad y efectividad, los clientes lo perciben y pierden lealtad para con nosotros. Alan aún está a tiempo para remediar esta situación que a la larga afectaría muchas cosas alrededor y dentro de la compañía, dejando que cada quien haga su parte en su trabajo correspondiente y recibiendo capacitaciones para lograr moderarse y repartirse adecuadamente su función tanto administrativa como práctica con equilibrio y balance. Lo importante es que los vendedores cumplan con los objetivos determinados, y que Alan deje que ellos lo hagan por si solos, corrigiéndolos de manera personal y no frente a sus clientes.