Entrevista gerente de ventas.

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Hay otros canales, ventas, nuevos clientes, nuevos negocios, revistas, los que ven agencias de medios, son varios canales; nosotros somos uno y yo soy uno de los ejecutivos de este uno, que en el equipo somos 4 pero hay equipos de 6 y cada uno va a un distinto canal, está la parte de online, T.V., hay muchos canales de venta y gobierno siempre tiene muchos recursos de publicidad y en particular para periódico, para internet, tiene un presupuesto grande, entonces, es importante conformar para la empresa un equipo de ventas bien consolidado que vaya con ellos, entonces ese es nuestro objetivo, llegar a ellos.

Es un mercado muy extenso por eso se hace solo un canal de ventas para Gobierno y se especializa así, hay otras empresas que mezclan gobierno e iniciativa privada (empresa), aquí y en muchas empresas este tipo de publicidad, periódico, revistas, tienen su canal de venta al gobierno, exclusivamente.

¿Arriba de ventas de gobierno hay alguna más?

R= Nosotros reportamos a la dirección comercial y está a la presidencia del periódico, paralelo están estas agencias, ventas de clientes directos.

Hay otros externos que no están en nómina que están buscando clientes por fuera, y este es otro canal. Hay varios canales de ventas

¿Pero a fin de cuentas podemos reportarnos?

R= si, y por ejemplo nosotros vendemos, no en todos los canales, pero nosotros en particular vendemos todos los productos de la empresa, hay unos que venden solo online y no pueden vender más que ahí, hay otros que nadamas revistas y nadamas ahí venden, así se diseñaron esos equipos de venta; nosotros vendemos a gobierno “ tú que eres secretaria de Turismo, mira tengo revistas, periódico, portal, videos, banners, te ofrezco todo el abanico de productos y lo puedes vender; cada canal es diferente con presupuestos y objetivos diferentes de venta.

¿Cómo ha sido su preparación?

R= ha sido un poco por azares del destino estar en un área de ventas, mi preparación es una Licenciatura en administración turística y yo empecé en eso y ahí empecé en ventas en el área de turismo y posteriormente se dio la oportunidad de venir acá y tengo una maestría en administración con una especialización en mercadotecnia y eh dado clases en universidades en el área de turismo y bueno, experiencia en muchas empresas del giro. Empece en el area de turismo y ahorita estas dos últimas oportunidades laborales han sido en empresas de medios, entonces si un poquito de la preparación, te tienes que preparar para vender.

¿Un ejecutivo de ventas o un vendedor a veces conoce mucho más de la empresa que el mismo director?

R= si, muchas veces aquí hay gente que lleva 8, 15 años trabajando, ejecutivos de ventas que conocen a todos, desde picarte el ombligo con todo el mundo.

No sé si conozcan más que el director, digo, porque el director tiene una especialidad que también tiene una fuerte preparación administrativa y de relaciones y todo esto, pero del ejecutivo hay unos que son unos “tiburones” vendiendo, y venden lo que sean. Depende a mí me tocó estar en venta de tiempo compartido en hoteles que son estas semanas de vacaciones, ahí la venta es muy diferente, es una venta de que sientan a la pareja a desayunar y ese día tienen que cerrar la venta, no hay otro día porque pues no los van a tener más, tienen un día de sus vacaciones para escucharte, entonces la venta se vuelve muy agresiva muy fuerte muy ruda, a veces presionan tanto al cliente, que acepta. A veces es por presión, por convencimiento. Entonces esa venta es muy estratégica de mucha preparación, desde como avientas el speech de venta, eso lo tienes preparado, desde cómo vas haciendo micro cierres de venta, es decir, mientras vas hablando vas convenciendo al cliente, poco a poco, cuando llegue al punto ya no hay objeciones, tal vez su única objeción sea el dinero y de ahí puedes hacer un drok, es decir, no quieres este producto, te doy este otro, ósea ya los demás inconvenientes los vas cerrando, los vas haciendo micro cierres, tienen que ser muy estratégicos; entonces por ejemplo si estas con el cliente, desde el principio le rompes el pacto (cuando están pactados a “no voy a comprar), y entonces comienzas: hoy nos vamos a sentar para tomar una decisión al respecto, estás de acuerdo?, ese es tu primer cierre.. etc. Hasta decir la mejor opción es anunciarte en el universal o en tal medio.

¿Qué formatos de venta utilizan?

R= tenemos sistemas donde cargamos nuestras ventas diarias, entonces se jalan los reportes y se ve cuanto se ha vendido contra cuanto se ha cobrado y el departamento de cobranza esta encima, encima para que esto se logre, y hay clientes con créditos y hay otros que no se les da crédito, dependiendo si son clientes nuevos no se les da crédito, ahorita que están en campañas políticas no se les da crédito, porque si no ganan “hay híjole a ver cómo te lo pago” y varios partidos políticos han dejado a varios colgados. Entonces si quieren pues se tiene que dar un adelanto.

¿Y en época de elecciones es más fuerte o varia las ventas de gobierno?

R= es curioso, como nosotros le vendemos al gobierno federal, cuando hay elecciones para que se vea que el gobierno no incide en la elección de “Vota por el PRI”, entonces hay una veda (momento de silencio donde no puede publicitarse el gobierno) en ese momento no nos compra, entonces que hacemos, volteamos a ver a los partidos, a los candidatos que ellos tienen otra partida presupuestal, por eso es tan grande el área, porque si no está el gobierno federal, están los estados y cuando estos tienen veda por estar en elecciones, pues están los candidatos. No importa de dónde sea pero hay que traer dinero.

¿Cuándo tratas con un cliente, publicidad, mercadotecnia tiene más persuasión con el cliente y no hay como un trato directo; en su caso que tienen trato directo es como persuasión y convencimiento al cliente hasta cerrar la venta?

R= son dos cosas diferentes, si es la persuasión y sobre todo el área online que es tan medible, ósea el área online es muy medible porque bajas un reporte y cuantos clics te dieron, cuantas visitas, ósea si es persuasión pero también son datos duros, con la estadística.

Tenemos mediciones de mercadotecnia, de quien es la gente que lo ve, en ese nivel socioeconómico: estos son los comportamientos de acuerdo a los perfiles, etc.

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