CENTRAL ELECTRICA KHULNA

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La garantía que quiere el comprador es mucho para el proyecto, pues 36 meses es demasiado tiempo, en el cual pueden pasar muchas cosas y más aún sin la supervisión de la empresa ITS, incluso se podría pensar mal e indicar que los compradores pueden hacer mal uso de la central tomando en cuenta que saben sobres esta garantía de 36 meses.

Las asesorías continuas que debe hacer la empresa ITS a los compradores, puede resultar tiempo desgastante e improductivo, pues muchas de las veces se ha visto que los empleados por la falta de atención descuidan los procesos más importantes, y como saben que ITS lo va a solucionar debido a que eso indica el contrato, pues aprovechan y no concientizan los procesos.

Esta es una manera de negociación distributiva, vemos que el comprador es decir el estado gana más de lo que gana ITS.

3.- Explique y diseñe una estrategia de negociación integrativa. El objetivo es simular el planteamiento estratégico integrativo que llevará con su equipo.

La negociación integrativa, o por principios, tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve en la maximización de las ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”.

La negociación integrativa tiene u objetivo que es “yo gano tu ganas”, en base a este objetivo analizaremos el planteamiento estratégico.

Este proceso ya lo hice en la pregunta número 1.

Sabemos que el importe es de 110 millones de Euros, nosotros vamos a necesitar el 50% del valor negociado durante todo el tiempo que este proyecto dure, una vez entregado y operativo el proyecto se desglosara el otro 50% de la suma negociada, sin embargo debemos tomar en cuenta las siguientes clausulas o requerimientos:

- Todos los materiales y maquinaria que debemos importar para la construcción de la central Eléctrica deben tener un tratamiento especial para no pagar aranceles y permanecer en el país durante todo el tiempo que dure la misma, mediante algún régimen aduanero (importación temporal) con una opción de venta a la empresa estatal (North-West Power Generation Company o la exportación al mismo estado.

- Contaremos con al menos el 90% de trabajadores del área local.

- Paralelamente a la construcción de la Central se dará asistencia Técnica y charlas de funcionamiento de la misma.

- Acordamos con la penalidad del 1% del precio total por cada mes de retaso, siempre y cuando se demuestre la responsabilidad de IST, sin embargo si se demuestra la responsabilidad de proveedores, clientes o de la misma empresa estatal esta penalidad no aplicaría.

- Tampoco aplicaría la penalidad si existen causas fortuitas, o desastres naturales que impide el avance del proyecto por lo que este tiempo se tomará como tiempo muerto.

- Hay que tomar en cuenta el valor de 10 millones de euros del precio del contrato de administración (valor adicional al precio inicial negociado 110 millones), la misma que será pagada en un solo pago al comienzo del proyecto, pues estos fondos serán necesarios durante todo el período del proyecto para la administración.

- Una vez terminado el proyecto ITS se compromete en dejarle funcionando, operativo y sin problemas.

- ITS dará mantenimiento sin costo trimestralmente sin costo durante un año.

Una vez reembolsado el 50% final y después de dos meses la empresa ITS se retirar del país, y dará los mantenimientos respectivos y acordados.

Con esta negociación integrativa, ganamos ambas partes, pues nosotros (ITS) contaríamos con el flujo necesario para llevar a cabo el proyecto con el 50% inicial más los 10 millones del costo del contrato de administración, y poder manejar las emergencias que siempre existen, de igual manera con este monto podremos contratar buenos trabajadores, profesionales para llevar a cabo el proyecto, traer maquinaria acorde al proyecto, y de ser posible nueva pues podemos negociar con los proveedores para comprar maquinaria y herramientas nuevas siempre y cuando no nos salga del presupuesto.

También Gana la empresa North-West Power Generation Company, pues entrego una parte importante de la cantidad negociada con lo cual puede exigir mayor rapidez y mayores resultados del avance del proyecto, de igual manera sus profesionales pueden exprimir todo el conocimiento de las personas de ITS y de esta manera hacer de este proyecto más amigable y con mucho pro activismo, tomando en cuenta que se garantiza 4 mantenimientos al año sin costo.

Según mi punto de vista con esta negociación integrativa, ganan ambas partes, pues ITS tiene el flujo necesario para llevar a cabo el proyecto con el 50% inicial más los 10 millones del costo del contrato de administración, y poder manejar las emergencias que siempre existen, de igual manera con este monto ITS podrá contratar buenos trabajadores, profesionales para llevar a cabo el proyecto, traer maquinaria acorde al proyecto, y de ser posible nueva pues puede negociar con los proveedores para comprar maquinaria y herramientas nuevas siempre y cuando no salga de su presupuesto.

4.- Investigar sobre los proyectos llave en mano y servicios de administración interna, analice información de diversas fuentes y responda: ¿Qué son los contratos llave en mano? ¿Por qué es un contrato que favorece a la empresa North-West Power Generation Copany? y ¿Cómo responde e contratista (consorcio), ante cualquier eventualidad?

El contrato “llave en mano”, según BUTLOW: “La idea rectora del “contrato llave en mano”, nació en realidad en el ámbito de los contratos de ingeniería donde se exigía algo más que un proyecto, dirección y construcción. Este “algo más” era ni más ni menos que el perfeccionamiento y entrenamiento para poder hacer funcionar correctamente un emprendimiento complejo, como podría serlo por ejemplo una planta de tratamiento de agua, un sistema de comunicaciones o un complejo habitacional con su infraestructura urbana” (BUTLOW, 2004:4).

Según Chulia considera que “aparentemente al margen de todo esquema legal, en base a formularios internacionales o de ascendiente anglosajón, ha tenido gran expansión la práctica del contrato o contratos de “engineering” cuya traducción a “contrato de ingeniería” es perfectamente posible, pero quizás nos aleja de la primera cautela que debemos tomar, que se trata de un contrato importado, aparentemente atípico, que requiere un previo estudio de su contenido