Conceptos de Mercadoctenia

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- Estructura de ventas por clientes:

Organización de la fuerza de ventas

- La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

- Selección de vendedores: Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán. La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunos vendedores que se desearía que posea.

- Capacitación de vendedores: Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores. En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos.

- Motivación de vendedores: La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.

- Supervisión de vendedores: Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la supervisión de los vendedores .Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable.

- Evaluación de vendedores: Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los vendedores. Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.

- Fuerza de ventas externas: Cuando una empresa necesita flexibilidad, rapidez de implantación y una importante cobertura geográfica, puede recurrir al servicio de fuerzas de ventas externas. Nuestro Grupo crea el plan de ventas, selecciona, contrata, dirige y controla a los equipos de venta, siendo trabajadores que venden en exclusiva el producto del cliente

- Fuerza de ventas internas: Es el modelo clásico, en el cual contratas a vendedores en plantilla que se integran en la estructura de tu empresa. La principal ventaja de este sistema es que te permite tener un control total sobre tus comerciales. Pero, a cambio, incrementa los costes y exige una gran dedicación para gestionarla y motivarla. Además, tienes menos flexibilidad para adaptar tu fuerza de ventas a los distintos ciclos de actividad por los que atraviese tu negocio.

- Cuotas de ventas: La cuota de ventas es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona.

Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.

La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.

- Proceso de ventas: Es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)

- Marketing telefónico: Es el apoyo para las ventas de su negocio, o inclusive, la venta telefónica como su único canal de ventas, ya que permite reducir sensiblemente los costes. Sin embargo, la venta telefónica o telemarketing es también uno de los canales más temidos por los comerciales, dado que la falta de contacto visual con el cliente reduce notablemente el interés por parte de este, dificultando la labor comercial.

- Marketing por correo directo: Es el aliado perfecto en cualquier estrategia de comunicación directa e interactiva con nuestra audiencia, especialmente cuando se usa en combinación con la presencia de la empresa en internet.

- Marketing por catálogo: Es un sistema de distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a través del catálogo. La venta por catálogo usa las herramientas del marketing directo, que es el conjunto de actividades por las que el vendedor efectúa la transferencia de bienes y servicios al comprador, dirigiendo sus esfuerzos a un mercado potencial cualificado, utilizando los mejores medios, con el objetivo de solicitar una respuesta por teléfono, internet, correo ordinario o una visita personal de un cliente actual o potencial.

- Marketing directo integrado: Un sistema de medios relacional dominante, preparado técnica y operativamente, para enfrentar las exigencias de la comunicación del nuevo milenio. Un sistema de medios que se enriquece estratégicamente día a día con la incorporación de nuevas prestaciones. Se perfila, frente a otros soportes, como el sistema de mayores recursos para una comunicación uno a uno, efectiva y directa. Finalmente estamos en la aldea global. Un proceso de cambios en todas las áreas de la sociedad y los negocios.

- Canal de marketing: Es el medio a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran.

- Nivel de canal: Conjunto de intermediarios que desempeñan alguna función para acercar el producto y su apropiación al comprador final.

- Canal de marketing directo: Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una empresa individual que trata de