Decisión estrategica

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DENOMINACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS OBJETIVOS

OBJETIVO 1

Crecer el drop size promedio ponderado 50,47 en 21 unidades / pedido en el periodo de enero 2017.

0BJETIVO 2

Aumentar la eficiencia de producción del 95 al 98%

Denominación estratégica

Distribución Vertical para clientes manejantes + estrategia de incentivo de compra.

Distribución horizontal para clientes no manejantes + estrategia de descuento push

Táctica

Ofensiva

Ofensiva

Técnica

Descuento del 25% sobre el precio de venta.

Descuento del 30% sobre el precio de venta

Análisis del Impacto

Objetivo 1

Crecer el drop size promedio ponderado en 21 cartones/pedido/cliente en el periodo de enero de 2017.

Como se especificó en el objetivo anterior a nuestros clientes actuales se les dará un 25% de descuento sobre el precio de venta como motivación para que reciban el producto sin ninguna objeción. Como se dijo anteriormente estos clientes en promedio compran 50.47 unidades por pedido.

Tabla. Cartones/Cliente/Pedido

Clientes

Cartones producidos/ Mes

Cubrimiento

1.200

102.051

85,04 Mes

Cartones/cte/pedido

21,2 Semana

Fuente: Elaboración propia a partir de las ventas de la compañía por canal.

Con el descuento al precio de venta se debe asegurar la compra de 21.2 cartones con esto se está cubriendo las ventas de la producción total anual de esta referencia.

Por lo tanto crecer 42,12% en la colocación nos asegura introducir 21 cartones de producto.

Objetivo 2

Aumentar la eficiencia de producción del 91 al 95% para el periodo de enero- diciembre del año 2017.

La empresa actualmente tiene una eficiencia del 95% con la que produce 102.051 cartones al mes pero si se mejora está a 98% puede producir 103.073 cartones al mes es decir 4.486 cartones adicionales equivalentes a 53.832 cartones al año, si realiza esto puede mejorar el %MS de 7,7% a 7,89%; es decir que mejoraría 0,19 puntos porcentuales su cobertura de mercado. Además de incrementar sus ventas en $838.594.000.oo por lo que la venta total anual sería de $19.536.000.000.oo.

Tabla . %MS Obtenido con una eficiencia del 98%

Efi. 95%

Efi. 98%

Uni. Adicional

Uni. /Año

Precio Promedio

Ventas Adicional Anual

Ventas Totales

Mercado Potencial

%MS

102.051

103.073

4.486

53.832

15.578

838.594 M

19.536 MM

$ 247.693 MM

7,89%

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de la referencia espejo con una eficiencia del 95%

.

Para realizar esta estrategia de crecimiento horizontal de cobertura para alcanzar 7,89% de %MS se deben cumplir las siguientes actividades:

1. Mejorar la eficiencia de línea para pasar de 91% al 95%.

2. Crear un plan para encontrar clientes nuevos que van a permitir traer de manera adicional los 4.486 cartones mensuales con una participación adicional del 7,98%.

AFECTACIÓN MARGEN OBJETIVOS 1 y 2

Tabla . Afectación Margen/Cifras Objetivos 1 y 2.

Ventas Reales

Ventas Unidades Adicionales

Venta Total

Utilidad Real

Utilidad Adicional

Utilidad Total

%MG

18.697.988.322

775.700.279

19.473.688.601

13.686.876.018

481.228.908

14.168.104.926

72,8%

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos obtenidos en la referencia espejo y las decisiones estratégicas propuestas

La estrategia que se usó para los clientes actuales genera una venta de $18’697 MM con una utilidad de $13.686 MM y la estrategia para atraer a los clientes nuevos y vender las unidades adicionales genera una venta de $775.700 M con una utilidad adicional de $481.228 M. Por lo tanto la venta total que la empresa genera por medio de las estrategias implementadas es de $19.473 MM con una utilidad total de $14.168 MM. Por lo tanto el %MG real de la empresa es de 72,8% por lo que se puede concluir que estas estrategias solo afectaron 0.93 puntos al margen ya que antes estaba en 73,73%, por los beneficios anteriormente propuestos en los objetivos se concluye que