“Determinar los Factores que influyen en la decisión de compra de la leche no subsidiada dentro del municipio de Santiago Tianguistenco”

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Ilustración Figura 1.3 Roles de la necesidad el consumidor 15

Ilustración 4 Grafica de resultados 1.1 26

Ilustración 5 Grafica de resultados 1.2 27

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Introducción

La estadía forma parte del proceso de enseñanza, en ella los alumnos permanecen dentro del sector productivo laboral durante un periodo de 14 a 15 semanas, de tiempo completo, con la finalidad de desarrollar un proyecto que permita coadyuvar al mejoramiento de la institución a través de sus competencias de formación profesional.

Actualmente Liconsa está constituida como una empresa de participación estatal mayoritaria que industrializa leche de elevada calidad y la distribuye a precio subsidiado en apoyo a la nutrición de millones de mexicanos en condiciones de pobreza, fundamentalmente niñas y niños, mujeres en periodo de gestación o lactancia, adultos de 60 años o más.

Hoy en día todas las empresas se encuentran sumergidas en una gran competencia directa, es decir todas buscan ser las mejores en el mercado y acaparar el mayor número de clientes. Al inferir en los roles y etapas del proceso compra en función a sus necesidades, motivaciones y hábitos de consumo. Esto hace referencia al constante cambio en el proceso de selección que tienen los clientes en la búsqueda de un producto, factores considerables que interviene antes y durante la acción de compra.

Es importante que la empresa Liconsa S.A de C.V. del Valle de Toluca pueda contar la información necesaria que permita identificar los factores que influyen en la decisión de compra en el municipio de Santiago Tianguistenco, y con ello proponer una mezcla promocional adecuada a las características y necesidades de la empresa en función a la investigación que se realizó en dicho mercado.

Para esto el plan promocional tiene como principal objetivo el informar e inferir en la decisión de compra de los consumidores, acerca de la línea de productos no subsidiados en sus características y beneficios al consumirlos. Con el uso de los distintos medios de comunicación como lo es la promoción de ventas, relaciones públicas e marketing directo. Incluyendo dentro de esas actividades encuestas que permitan recolectar la información sobre los resultados de cada propuesta.

El presente trabajo está dividido en tres capítulos; el primero, plantea un marco de referencia sobre antecedentes de los factores que intervienen en la decisión de compra.

En el capítulo 2 plantea el problema de forma general, así como el objetivo, las preguntas de investigación, justificación, los alcances y limitaciones de la investigación, de igual manera el método y técnicas que servirán para identificar el problema con el análisis de los resultados.

Y por último en el capítulo tres, se expone la propuesta promocional en base a los resultados obtenidos de las encuestas y se hacen las propuestas de mejora y se plantean los resultados esperados por dicha propuesta.

Capítulo I.

1.1 Marco Referencial

Hoy en día logramos ver que la decisión de compra del consumidor es afectado por múltiples factores que influyen en la elección final hacia el producto o servicio. Esto provoca que las empresas tengan que estudiar de manera constante al mercado para satisfacer de la mejor forma las exigencias de los consumidores.

1.2. La Compra

De acuerdo a la autora Lesli Lazar (Kanuk, 2010) El acto compra es uno de los más antiguos rituales de comercialización en la humanidad, que determina la acción en el intercambio de un objeto a otro de un mayor o igual valor. En lo que actualmente se relaciona como la actividad que realiza el consumidor, a su toma de decisión en lo que adquiere, denominado como la compra.

1.3. Decisión de Compra

Actualmente la observación que ha tenido el consumidor hacia el producto, como lo es la marca, precio, diseño y calidad son aspectos que toman parte fundamental en la decisión de compra.

Según el autor Leon G. (Schiffman, 2010) La decisión de compra está basada en el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.

Muchas de las empresas en estos años evalúan constantemente el comportamiento de compra que tiene el mercado sobre su producto para la mejora del mismo.

Los autores Malhotra N. y (Webster, 2004), mencionan que la compra va en función de un proceso complejo de disposición que involucra diversos factores, quienes persiguen múltiples características para satisfacer sus necesidades y tiene criterios de decisión potencialmente opuestos a la empresa.

Esto se refiere al constante cambio en el proceso de selección que tienen los clientes en la búsqueda de un producto, estas son consideradas como fases que interviene antes y durante la acción de compra.

1.4. Roles en el proceso de compra

A continuación, y con el propósito de conocer quienes toman parte dentro del rol en el proceso se agrega el concepto de centro de compra por los autores Kotler y Amstrong (G., 2006), como los individuos o grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de una compra. De los cuales integran cinco roles representados en la figura 1.1 incluyendo un análisis de cada uno.

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- Iniciador. Son las personas que detectan la existencia de una necesidad de un producto o servicio y es desde