FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE UNA MARCA ESPECÍFICA

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Los residentes en los núcleos rurales son los que más conocimiento tienen de las características de los aceites de oliva, y dentro de este estrato de población los hombres más que las mujeres. En los núcleos de mayor dimensión que son significativamente menos conocedores de esta tipología de aceites, son las personas de mayor nivel formativo las que tienen más conocimiento de de los atributos de los distintos tipos de aceites de oliva.

- Segmentación del mercado por la predisposición a pagar por los aceites de oliva de alta gama.

Las variables que más influyen en la predisposición a pagar sobreprecios por un aceite de oliva de calidad son la edad y el nivel de estudios, así como el lugar de residencia. De todas estas variables, la más discriminante es la edad, siendo la población más joven, los menos de 50 años, los que pagaría por un aceite de oliva virgen extra de alta calidad. Dentro de este colectivo, la siguiente variable diferenciadora es el tamaño de la población, encontrándose una mayor predisposición a pagar entre los habitantes de los municipios rurales.

Dentro del colectivo de personas mayores de 50 años, que son los menos predispuestos a pagar un sobreprecio por un aceite de calidad, son los hombres los que mayor interés muestran en diferenciar vía precio los aceites de oliva excepcionales.

- Segmentación del mercado por los hábitos de compra

Las variables dependientes relativas a los hábitos de compra de aceites de oliva usadas para el estudio han sido: compra de los aceites de oliva más baratos; uso de las ofertas; fidelidad a una marca; compra de aceites con DOP; hábito de comprar y comparar la calidad de distintos aceites de oliva. El primer factor agrupa a las variables: “suelo comprar el aceite más barato”, “me fijo en las ofertas” y “soy fiel a una marca”; mientras que el segundo factor lo hace con las variables: “me gusta comprar aceites con DOP” y “me gusta comprar y comparar distintos tipos de aceite”.

A la vista de esta distribución podemos clasificar los factores de la siguiente forma: el primero representa hábitos relativos con el precio de los aceites de oliva, que tiende a tomar valores positivos cuando el consumidor tiende a comprar aceites baratos o se fija en las ofertas, y negativos cuando es fiel a una marca independientemente del precio que ésta tenga en el mercado.

El segundo factor se podría identificar con la calidad, ya que aprecia de una forma positiva a aquellos consumidores que suelen comprar los mejores aceites (con Denominación de Origen Protegido DOP) o buscar en el mercado aquellos que satisfacen más a sus gustos.

- Identificar las principales técnicas de captación y fidelización de clientes utilizadas para ese producto / servicio / marca.

“Conocer al cliente es la base de cualquier estrategia de marketing hoy en día. Más conocimientos, más ventas”.

Entre las diversas estrategias de Marketing tenemos las ya conocidas como up selling , el cross selling; pero hoy en día miles de empresas consideran que la mejor estrategia de venta es conocer bien a sus clientes para poder darles lo que ellos realmente necesitan.

La práctica nos dice que conocer al cliente es la base de la fidelización, y las empresas suelen implementar un sistema de bases de datos (CRM), que se encarguen de recopilar la información de sus clientes. Una vez terminado este proceso se procederá en dividir a los clientes en grupos según sus necesidades, gustos, etc.

La fidelización de clientes es esencial dentro del Plan de Marketing de las empresas. Deben comprender los aspectos necesarios para poder contar con herramientas que mejoren en cualquier caso las cifras. Dentro de la filosofía empresarial se deben recoger las técnicas que impidan que las cifras de abandono de clientes crezca de forma desorbitada. Muchas empresas hacen uso de estrategias de Marketing Online, principalmente las Redes Sociales, ya que son una plataforma ideal para poder mantener una buena relación con cada cliente. Además de ésto, cada empresa debe actuar de acuerdo con sus objetivos, y aprender a mejorar con cada actuación. Algunas de las técnicas que más se han reconocido como fiables en los últimos años, es la mejora del posicionamiento web en buscadores (SEO), posicionamiento patrocinado en buscadores (SEM), y marketing en redes sociales (SMO). El afianzamiento de estas técnicas proviene principalmente de los bajos costes que suponen y el beneficio exponencial a medio y largo plazo.

Si revisamos los principales buscadores, como Google o Yahoo, numerosas empresas aparecen en los primeros puestos (SEO) y en los “Ads” patrocinados (SEM), además de contar con cuentas en redes sociales (SMO) como Facebook, Twitter o incluso YouTube. Con la llegada de nuevas tecnologías y los smartphones, los clientes necesitan estar más y mejor atendidos pues la competencia está “in crescendo” día a día. Ejemplos son pequeños concursos y homenajes que se hacen a los clientes de una marca en concreto, donde a través de regalos y descuentos se premia la fidelización del cliente.

Otros ejemplos que se pueden encontrar en las webs, son que al hacer el registro online para hacer compras, te da la posibilidad de enviar “newsletters” a los clientes sobre novedades que puedan sorprenderlos según sus hábitos de compra u ofrecerles descuentos después como agradecimiento a su fidelidad.

- Valoración de la información obtenida y propuestas.

- Bibliografía utilizada.

http://www.carbonell.es

http://www.marketingdirecto.es

http://www.clilviu.es/captacion-y-fidelizacion-de-nuevos-clientes-estrategias-de-marketing/

http://ageconsearch.umn.edu/bitstream/165075/2/pdf_reeap-r192_07.pdf

http://www.mercasa.es/files/multimedios/1356785523_pag_027-037_Martin-Consumo.pdf

file:///C:/Users/Mar%C3%ADa/Downloads/Dialnet-ImportanciaRelativaDeLaMarcaYEfectoPaisDeOrigenSob-2499417.pdf

http://www.cocinillas.es/2012/03/diferencias-entre-aceite-de-oliva-virgen-y-virgen-extra/

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