Negociacipon Distributiva.

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Dentro de la situación de la negociación distributiva entran cuatro factores:

- Punto objetivo: es la aspiración a la cual el negociador apunta para concluir el negocio.

- Punto de resistencia: el limite de precio que el negociador se traza y la cantidad mínima que el vendedor está dispuesto a recibir.

- Precio solicitado: precio inicial del vendedor.

- Rango de negociación: distancia entre los puntos de resistencia de comprador y vendedor.

Hay dos tipos de rangos:

- Rango de negociación positivo: cuando el punto de resistencia del comprador está por encima del punto de resistencia del vendedor.

Dentro de los rangos de negociación positivos es importante la existencia de un punto de acuerdo que radica en asentar el acuerdo cercano al punto de resistencia de la contraparte.

- Rango de negociación negativo: cuando el punto de resistencia del vendedor está por encima del punto de resistencia del comprador, y el comprador no pagará más del mínimo que aceptará el vendedor.

Pero en las negociaciones las ofertas iniciales, los puntos objetivos y los puntos de resistencia no son los únicos factores que rigen el ámbito del negociador. Existe un factor número cuatro en el cual entra la entablación de una alianza con un agente más, de ser así se tendría que lograr un acuerdo con la otra parte o de lo contrario no llegar a realizar alianza alguna.

En general el negociador puede tener múltiples opciones de decisiones a tomar, y dichas decisiones se eligen gracias a la diversidad de opciones que pueden existir en el entorno negociador. De esto depende el poder de continuar o abandonar la relación entablada entre los agentes futuros a negociar.

Se es un negociador astuto, cuando se tiene conocimiento de lo que el agente contrario desea sin quitar las cartas que ya se han jugado de la mesa. El éxito llega si se presentan opciones enriquecedoras a los ojos del oponente durante el proceso de negociación, para quitar del camino una ruta directa a un barranco de fracaso y tener como resultado un alto índice de ganancia.

De esta manera se puede llegar al punto de comprender a fondo la MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado), en donde es de suma importancia exponer de manera correcta las opciones que se tienen frente al negocio, para introducir la alternativa propia como la mejor elección para la culminación perfecta .

Sin embargo, a pesar de que existan razones, técnicas y estrategias de negocio que contribuyan con puntos a favor de los interesados, tiene que existir una organización referente al conjunto de aspectos que se van a negociar y que son necesarios para que se de el negocio (precios, objetos, fijación de fechas, etc.), esos aspectos están agrupados en la mezcla de la negociación.

Para que un negocio distributivo surja, se necesita de un conjunto completo de aspectos que se inclinen a favor de un extremo y no den paso a la ganancia de los dos costados del negocio.

Conclusión

En las negociaciones distributivas los negociadores suelen desatar conflicto y buscar el beneficio máximo propio, para que la contraparte sea quien pise la línea de perdida en una mesa en donde el juego inicia antes de barajar las cartas.

Por lógicas razones si se habla de un interés no común, la ética pasa a ser un factor de poca participación. Las condiciones en las que dicho tipo de negociación se da, hace que los agentes emprendan una carrera altamente competitiva, donde el negocio deja de tener un fin de resolución de conflictos, para convertirse en un conflicto predecido.

A pesar de que existen técnicas, estrategias, puntos objetivos, puntos de resistencia, ofertas iniciales y demás factores que ayudan al cumplimiento del objetivo de cada individuo y a la maximización optima de un recurso normalmente limitado, es necesario que el negociador comprenda las razones por las cuales está realizando una negociación distributiva.

Negociar en un marco distributivo, no es algo que se deba tomar a la ligera. Cuando un ser humano decide entrar en este ámbito de negocio; debe guardar palabras y hacer preguntas, esconder sus propósitos en el haz bajo la manga y entender que se está introduciendo en un apretón de manos con un arma apuntando a dos pechos .

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