RIVALIDAD ENTRE LAS EMPRESAS INSTALADAS

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internacionales en la captación de los clientes extranjeros, como agencias estatales como el INEM dan acceso privilegiado al segmento de clientes de la tercera edad, sin olvidarnos de los portales que, a través de internet, hacen de intermediarios de forma cada vez más frecuente entre el cliente y el hotel finalmente seleccionado, mencionando Booking.com como uno de los ejemplos más destacados.

La experiencia adquirida o know how también sería una barrera de entrada, pero hemos de matizar que su importancia sería directamente proporcional al segmento de clientela al que se dirige el hotel, teniendo menor importancia en los hoteles de más bajo nivel, pero siendo un componente crítico en los hoteles de las más altas categorías, dadas las exigencias que tienen los clientes de más alto poder adquisitivo.

Relacionada con el anterior, sería también crucial la posible ventaja por la localización geográfica de los establecimientos hoteleros, tanto por en el segmento del denominado ’turismo de sol y playa’ con su cercanía a las costas, como en el turismo cultural con la cercanía a los centros urbanos de atracción turística.

A la hora de lograr un lugar en el mercado que perdure a largo plazo es importante la diferenciación del producto, cuya inversión resulta en una barrera de entrada a nuevos competidores por el desembolso necesario en campañas de publicidad que garanticen cierta notoriedad o a través de sistemas de fidelización que hagan den a nuestro establecimiento un colchón de clientela recurrente, pudiendo poner como ejemplo el ya mítico club de Amigos de Paradores de la estatal y ya casi centenaria Paradores de Turismo de España.

Por último, habría que mencionar que, aunque siendo un factor del entorno general de la empresa, las políticas gubernamentales y legislativas pueden ser al mismo tiempo una barrera de entrada que puede tanto incentivar como desincentivar la llegada de nuevos competidores al sector hotelero a través de políticas que estimulen el aumento de la oferta hotelera por las facilidades puestas a la llegada de turistas, como a través de la regulación que se pueda realizar sobre el funcionamiento de la industria hotelera, siendo el proteccionismo una de las usadas en épocas pretéritas y ahora difícil de implementar dentro del marco legislativo de la Unión Europea.

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Los productos sustitutivos es algo que está teniendo salida últimamente en el sector hotelero en España debido a la situación de crisis del país donde las familias que deciden hacer turismo buscan alojamientos más baratos o que cubran otros tipos de necesidades. Algunos de estos productos sustitutivos podrían ser los hostales, campings, apartamentos de alquiler o balnearios entre otros.

 Hostales: ofrece un servicio similar a un hotel pero a precios más bajos y de calidad más baja, aunque con el paso de tiempo esto ha ido cambiando y están llegando a ofrecer servicios más similares a los que ofrecen los hoteles e incluso otros servicios que no ofrecían los hoteles como es el caso de la información turística, la venta de billetes para excursiones, las reservas en otros establecimientos, las recomendaciones, el servicio de traslado al y desde el aeropuerto o central de autobuses, etc.

 Campings: estos ofrecen un servicio completamente diferente a los hoteles, este turismo va dedicado a las personas que buscan una experiencia cercana a la naturaleza y por lo general se suele hacer en carpas o tienda de campañas cercanas a lagunas, montes o bosques.

 Apartamentos de alquiler: los que se busca con estos tipos de alojamientos es reducir gastos, para ellos los turistas lo que hacen es alquilar apartamentos o casas en una zona turística para poder disfrutar de sus vacaciones sin necesidad de preocuparse por los horarios, pero a cambio tiene que preocuparse por el mantenimiento de la vivienda.

 Balnearios: las tendencias de turismo poco a poco están cambiando en las personas y lo que buscan para pasar sus vacaciones es la relajación para volver posteriormente a la rutina diaria más descasados, es de ahí de donde surgen los balnearios los cuales además de ofrecer alojamiento ofrecen actividades de relajación para sus clientes.

La entrada de estos productos que cubren otro tipo de necesidades u ofrecen servicios de alojamiento similares más baratos en el mercado hará que los precios bajen para hacer frente a la competencia o adapte los servicios ofertados y por lo tanto baje también la rentabilidad del sector. En España estos productos sustitutivos supone una amenaza para el sector hotelero dado que los hoteles estaban adaptados para cubrir un tipo de necesidades que hoy en día están cambiando debido a la economía de las familias, las necesidades de relajación o el turismo alternativo al de sol y playa al que estaban adaptados los hoteles que está teniendo lugar hoy en día como es el turismo cultural o rural.

En definitiva las personas poco a poco están cambiando sus gustos y necesidades dejando un poco de lado las estancias en hoteles y buscando otras estancias más baratas o que ofrezcan otros tipos de actividades, esto supone una amenaza para el sector hotelero el cual tiene que adaptar sus prestaciones de servicios para poder competir con estos productos sustitutivos.

PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

El cliente es el eje principal donde gira el sector. Es aquel que realiza el desplazamiento y hace uso de los servicios ofrecidos por el sector y este ha de satisfacerlo y ofrecerle la calidad de sus servicios.

Los clientes del sector hotelero, son pequeños grupos de amigos, compañeros o familias que suelen frecuentar los hoteles, sobretodo en el régimen de vacaciones o por cuestión de negocios (clientes de negocios). También otro tipo de clientes son los clientes a través de turoperadores clientes de la tercera edad a través de instituciones como el IMSERSO, mochileros “clientes Low Cost” o clientes de lujo, clientes del entorno habitual (empresas), turistas o excursionistas extranjeros y nacionales…

El poder negociador de los consumidores hace referencia a su capacidad de ejercer presión sobre los precios y sobre la adquisición del producto o servicio. Los determinantes de dicho poder son la posibilidad de concentración de los clientes, la facilidad del cliente para cambiar de proveedor, poder para negociar el precio del servicio, nivel de información sobre el sector hotelero, la posibilidad de integración vertical hacia atrás, la diferenciación del producto, el volumen de compra…

Si los consumidores están concentrados,