Reconocer el concepto de Preparación

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y el punto donde abandonare la negociación.

Ejemplo

Respuesta a la pregunta “Los asuntos negociables encontrados se basan en: El Bien a comercializar, el porcentaje de descuento a entregar, descuento en tasa del crédito, productos adicionales que podría regalar para poder concretar”

5. ¿Qué prioridad les asigno?

La respuesta a esta pregunta será el orden de la lista de asuntos que estoy dispuesto a ceder en la negociación, cada uno tendrá un interés diferente para nuestra contraparte y por ende es fundamental establecer las prioridades de salida.

Ejemplo

Respuesta a la pregunta “Él ordena a entregar se instala en el porcentaje de descuento a negociar, baja de tasa del crédito, regalo de accesorios a ofrecer”

6. ¿Cuál es mi gama en cada asunto?

Ya conociendo cuales son mis asuntos negociables y el orden de ellos, estableceremos nuestra gama de cada asunto, donde estableceremos el punto de partida o posición inicial, el punto objetivo y punto de término de la negociación.

Ejemplo

Respuesta a la pregunta “Un ejemplo que nos permite entender esta pregunta, un vendedor de autos que iniciara el proceso de negociación ya sabe que el precio a vender es el de lista o PE $ 5.990, sin embargo esta dispuesto a dejarlo a o PO $ 5.890. y el PA será 5.790, de lo contrario dejara la negociación y es preferible perder el negocio.

7. ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?

Unas de las preguntas que me causa mayor curiosidad y que a la vez me genera bastante sentido, son las opciones creativas que debo determinar para poder marcar la diferencia, el contenido nos muestra como pieza clave y como una habilidad fundamental este aspecto dentro de la negociación.

Resultando fundamental a la hora de negociar, la capacidad de visualizar soluciones creativas

Estas soluciones por lo general las usamos en las siguientes condiciones:

a) Cuando las soluciones de siempre ya no funcionan.

b) Cuando observamos problemas de comunicación con la contraparte.

c) Cuando existen problemas de relacionamiento.

d) Cuando una negociación colaborativa necesita que “crezca la torta” en beneficio de ambas partes.

e) Cuando necesitamos ampliar opciones de negociación.

f) Cuando la negociación se estanca por un problema.

Ejemplo

Respuesta a la pregunta “en una negociación de venta, las opciones creativas son la incorporación de herramientas de negociación adicionales, como: ofrecer accesorios adicionales, anticipar la entrega del vehículo, ofrecer ir a dejar el vehículo a domicilio, etc”

8. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos?

Sabemos que las negociaciones pueden estancarse o entrar en conflicto, por eso me parece necesario resolverlo de alguna forma, es por este motivo que la pregunta me parece fundamental y su desarrollo debe incluir los criterios objetivos necesarios para poder continuar la negociación de forma satisfactoria.

Algunos criterios objetivos que nos entrega el contenido de la semana son:

a) Benchmark de empresas similares o de la competencia.

b) Ratios o indicadores históricos de comportamiento.

c) Análisis de la industria.

d) Investigaciones de mercado o de procesos previas.

e) Estudios realizados por externos.

f) Asesorías especializadas. Esta pregunta nos ayuda a La respuesta a esta pregunta será el orden de la lista de asuntos que estoy dispuesto a ceder en la negociación, cada uno tendrá.

9. ¿Cuál es mi BATNA, y el de ellos?

Como bien sabemos el BATNA es la mejor alternativa posible para un acuerdo negociada, por ende es fundamental establecerlo y utilizarlo cuando todos los caminos hayan fracasado, el Batna resulta aplicable siempre y cuando existir en la negociación algunos aspectos en los cuales me posicionen en el punto de abandono.

Me parece relevante entender o por lo menos mantener una percepción de nuestra contraparte y cuál puede ser el punto que ellos aceptan como BATNA con la finalidad de no proponer términos en los cuales llegaremos a letra muerta.

Ahora bien, me parece que la preparación táctica y las nueves preguntas antes presentadas, tienen estrecha relación con las variables del macro-entorno, es por este motivo que cada una de las preguntas será respondida considerando las variables sociales, legales, tecnológicas y económicas.