TEMA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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Desde que se estableció el negocio, ha sido política de la empresa que todas las lámparas que venden lleven su marca “Chicago Light” en el producto y empaque. Esta política se aplica a todo proveedor local y del extranjero. Gracias a esta diferenciación de marca, la compañía ha logrado posicionarse en el mercado.

Dentro de toda la gama de productos que ofrece al mercado, existen dos que tienen mucho movimiento. Uno es el tubo fluorescente y otro es el foco normal frosteado o perla con casquillo de latón. El volumen de cada producto en un trailer o contenedor de 40 pies es el siguiente:

Los tubos que se ofrecen en el mercado. Vienen en tres colores: blanco frío, luego el de luz de día y muy poco blanco cálido. Por lo general, la mezcla solicitada de un trailer o contenedor es 70% blanco frío, 20% luz de día y 10% blanco cálido.

Los focos incandescentes vienen en 25, 40, 60,75 y 100 watts en color frosteado o perla con casquillo de latón y la aceptación en el mercado de todas las capacidades en watts es buena.

Actualmente, el dueño de Chicago Light Co., Sr. Bill Chapman tiene un serio problema con el suministro mensual de tubos fluorescentes y focos.

Originalmente, él había pactado un negocio con el Sr. Woo – Sam de Taiwán para que él entregara mensualmente 10 contenedores de tubos y 6 de focos perla con casquillo de latón a un precio unitario de $0.60 y $0.17 USD respectivamente CIF Chicago, Ill., pagando 30 días después de entregada la mercancía.

Desafortunadamente las entregas no han sido consistentes y mientras un mes tiene un producto, otro mes carece de él, motivando que su clientela acuda a la competencia para adquirirlo. Por más inconsistencia por parte del Sr.Chapman para que el Sr. Woo – Sam le cumpla con el suministro de tubos y focos, lo único que recibe como respuesta es que la tardanza obedece a problemas de tránsito marítimo y que está fuera de su control y que le tenga paciencia.

Ante esta situación el Sr. Chapman. Está buscando urgentemente un nuevo proveedor que le pueda suministrar 10 o más contenedores hasta llegar a 16 mensualmente de tubos y 12 de focos perla con casquillo de latón. Para seleccionar un proveedor es indispensable que se cumplan con los siguientes requisitos:

- Que tanto los tubos y los focos así como el empaque lleven su marca “Chicago Light”.

- Envío de dos cajas de muestra de tubos y focos inmediatamente, sin cargo.

- Poder visitar la fábrica del proveedor para conocer su capacidad de producción y que cumpla con los estándares internacionales de calidad (1000hrs de vida de cada tubo y foco). De ser posible el costo del viaje debe ser por cuenta del proveedor.

- Si los resultados de la visita son favorables, iniciará relaciones comerciales comprando dos contenedores; uno de tubos y otro de focos para probar en su mercado y checar entregas.

- Obtener del nuevo proveedor una garantía de que no le va a fallar en las entregas tanto de tubos como de focos.

- Como referencia el precio a que compraba antes de negociar con Taiwán fluctuaba entre $0.66 y $0.71 USD por tubo y entre $0.18 y $0.195 USD por foco CIF Chicago, dependiendo del proveedor a contactar.

- Una forma de pago que normalmente usa es 30 días después de recibida la mercancía, pero también ha operado con cartas de crédito.

Por instrucciones del Sr. Chapman, el gerente de Compras de Chicago Light Co. ha estado buscando otros posibles proveedores de tubos y focos, tanto americanos como extranjeros para evaluar sus propuestas y tomar una decisión.

Uno de los proveedores se ha puesto en contacto con ellos es la empresa Iluminación Mexicana, S.A. de C.V. de la CD de México, a través de su Gerente de Exportación Ing. Javier González, para ver la posibilidad de iniciar relaciones comerciales.

Hoy el Sr. Chapman, acaba de recibir un e-mail del Ing. González, en donde le informa de su próxima visita a Chicago, Illinois y su deseo de reunirse con él, el lunes a las 9.00 a.m. para atender sus necesidades de lámparas. La cita fue confirmada.

Ahora, usted debe trabajar rápidamente en la elaboración de una estrategia de mercado que pretenda incursionar en el extranjero, que involucre estrategias de precio, producto y promoción, si es necesario, para comenzar una negociación internacional con Chicago Light.