Pensamiento profesional. Habilidades para el ejecutivo

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306        Parte 2   Habilidades para el ejecutivo

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Nada eleva más la moral generaldel personal que las promociones. Es más. ninguna empresa puede con­ servar a sus buenos empleados sino aplica esta fi o­ sofía,con la mayor frecuencia posible. Por desgracia. ocurre a veces que un empleado progresa en forma demasiado acelerada. ¿Qué se puede hacer cuando hemos llevado hasta un puesto clave a·un buen can­ didato• que todavía no está preparado para desem­ peñarlo?

Antecedentes

Analicemos elcaso de una empresa que fabrica jo­ yería fina y que tiene su oficina matriz en Guadalaja­ ra. La organización nacional de ventas está dividida

en cuatro regiones. cada una a cargo de ungerente regional y una fuerza de 10 o 12 vendedores.Hace varios años se creó la posición de asistente del ge­

rente regional",con dos objetivos fundamentales:el primero. aligerar al gerente la carga de trabajo que.,,, representan las labores administrativas y de capa­ citación.Elsegundo y más importante.la crea'\:ión de un medio para eldesarrollo de nuevos gntes regionales.[pic 5]

Los deberes fundamentales del asi,stente con­ sistían en el manejo delos vendedore dar capacita­ ción a los nuevosvendedores vawider a los cl entes[pic 6]

más importantes. Por lo tanto. Ta selección delos[pic 7]

asistentes se basaba e u habilidad para vender. administrar y dirigir. Cua do se inició el programa. no hubo problema ensPl'iseg uír a cuatro empleados bien preparados. Con el tiempo,uno de los gerentes renuncióy dos ovtaronporelplan dejubilación; esto redujo drástilamentela disponibilidad delpersonal calificado. situación sevolvió crít ca cuando seju­ biló elcuarto gerente y fue necesario promover a su asistente. Luis Gómez. Todos estuvieron de acuet:llo en que no había unvendedor calificado para asumir la posición de asistente del gerente region.¡rl'Gómez sugirió que se empleara a alguien de fUI! .pero se le recordóla política de la empresa d\ "Fomover inter­ namente".[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12]

La posición se ofreció a Joe Sarkis.un veterano de nueve años en la oficina:matriz. quien rechazó la oferta porque no tenía Ji¡te' rés en mudarse de Gua­[pic 13][pic 14]

dalajara,donde re ía,,Finalmente.se pidió a cada gerente regional que sugiriera candidatos para la[pic 15]

posición. El ge?te generalde Occidente envió un

magnifico informe sobre Pedro Fernández. quien te­ nía tres años con la empresa.Cuando Fernández es­ tuvo capacitándose en Guadalajara. se le consideró como uno de los mejores prospectos enla compañía y se tenía la plena confianza en que se convertiría en un buen vendedor. tal como <X;!JínÓ. Elaño pasado fue elmejor vendedor de su zoA y este año va porel mismo camino.Sujefe inmediato lo califica como so­ bresal ente encuanto a técnica deventas y manejo de clientes aunque también señala una cierta fricción conlos demásvendedres. tal vez atribuible a envidia por eléxito   dejejllández.