TECNICAS Y HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS

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eficazmente implica que los mensajes del emisor sean correctos, claros, precisos (sin rodeos), completos, enfocados hacia objetivos claros todo esto con el fin de que sean correctamente interpretados por el receptor.

La comunicación como competencia profesional se puede desarrollar y perfeccionar no es algo solamente innato, aunque hay quienes nacen con estas habilidades.

Los ejecutivos de ventas no solo se dedican al cierre de las ventas, también dedica tiempo a su empresa, coordinando las actividades de la empresa para resolver problemas y formar relaciones. Para esto el ejecutivo de ventas debe comprender a detalle las operaciones en todas las áreas de la empresa.

HABILIDADES

Es importante hablar en público de manera persuasiva. Cuando hablas con un cliente potencial cabe suponer con toda seguridad que nuestra presentación no es la única opción disponible; es por eso que el cliente debe percibir que tanto tú como tu producto sobresalen de cualquier competidor.

Algunas de las habilidades que debe poseer el vendedor entre otras son:

• Motivación

• Flexibilidad

• Creatividad

TECNICAS

Las ventas promociónales se enfocan en el incremento de las ventas o el uso de los productos o servicios que pueden proporcionar incentivos adicionales. Se enfoca directamente en los consumidores, los canales de mercado y con los empleados de la empresa, algunas técnicas para conseguirlo son:

• Competencias

• Muestras gratuitas o regalos

• Muestrarios en tiendas

• Cupones de descuento

• Precios promociónales

• Reembolsos en cheque

1.2 PRINCIPIOS BÁSICOS EN EL EJECUTIVO DE VENTAS.

1. Identifica a tus clientes: Informarse sobre las necesidades y preferencias del cliente.

2. Comunícate con tus clientes: Organizar reuniones, realizar visitas, mantenerlos al tanto de los nuevos productos y promociones.

3. Ajusta tus servicios a las necesidades del cliente: Desde la realización de una llamada para anunciarle algo, hasta la realización de servicios posventa.

4. Piensa en los intereses de tu cliente: Desarrolla una relación de confianza y duradera.

5. Prepárate para tus reuniones de venta: Sorprender gratamente al cliente, hablando bien de su empresa y ofrece colaborar con él en todo lo que puedas.

6. Escucha a tu cliente y habla poco: Acércate a tus clientes, hazles saber que si compran tus productos o servicios se verán beneficiado.

7. Que las objeciones de tu cliente sean una oportunidad de acercamiento: Las objeciones permiten al vendedor conocer lo que el cliente necesita.

8. Promueva la empatía: Mantenerte en sintonía con tu cliente para crear un acercamiento y un dialogo fluido.

9. Nunca critiques a la competencia: A nivel empresarial mantener el respeto y la ética junto con la honestidad constituyen la base de toda relación solidad.

10. No discutas con tus clientes: Intenta llegar a un acuerdo.

11. Mantén una actitud positiva.

1.3 MÉTODOS DE LA COMUNICACIÓN.

Los métodos a través de los cuales se transfieren las comunicaciones son usualmente invisibles para los usuarios, varían en función de la interactividad de las comunicaciones.

El tiempo de respuesta es lo transcurrido entre la emisión del mensaje y la obtención de la respuesta.

La capacidad de usar canales de comunicación verbal y no verbal.

1.3.1 VERBALES: EMISIÓN DE MENSAJES CLAROS Y BREVES. RAPIDEZ DE EXPRESIÓN, MODULACIÓN DE LA VOZ Y LA IMPORTANCIA DE LA ORTOGRAFÍA.

Implica la transmisión de palabras por medio de la comunicación personal, teléfono, o a través de mensajes escritos.

La comunicación verbal puede realizarse de dos formas: oral: a través de signos orales y palabras habladas o escrita: por medio de la representación gráfica de signos.

EMISIÓN DE MENSAJES CLAROS Y BREVES

Los mensajes que se comunican en forma verbal se codifican en símbolos llamados palabras. Sin embargo las palabras son símbolos, los cuales tienen distintos significados para personas distintas.

Cada industria tiene su propia jerga. Los vendedores no pueden suponer que todos los clientes estén familiarizados con esta jerga del oficio, deben comprobar con sus clientes frecuentemente para determinar si están interpretando los mensajes en forma correcta.

Los vendedores necesitan adaptar la elección de sus palabras de acuerdo con el estilo de comunicación que prefiera el cliente los clientes con orientación visual prefieren palabras como vea, observe, demuestre y claridad, los cliente con orientación auditiva prefieren palabras como anuncio, escuche y mencionar y los que se comunican en modo sensorial gustan de palabras como tacto, sensible y captar

Un objeto clave es usar palabras que permitan que los compradores capten y retengan los detalles que con frecuencia necesitan comunicar a otros de un grupo de compra.

RAPIDEZ DE EXPRESIÓN

Los clientes tienen una tendencia a cuestionar los conocimientos de los vendedores que hablan con mayor lentitud o rapidez de la normal, que es de 140 palabras por minuto. Los vendedores que hablan más rápido o más lento de lo normal, deben tratar conscientemente de igualar la tasa normal cuando se encuentran por primera vez con un cliente.

MODULACIÓN DE LA VOZ

El volumen o sonoridad también debe adaptarse a la situación de comunicación. Para evitar la monotonía, el vendedor debe aprender a variar el volumen de su discurso. También se puede recurrir al volumen para subrayar ciertos aspectos de la presentación