Resúmen Como negociar sin ceder

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INTEGRANTES:

ALVARO ALVAREZ

JULIO CAMPINES

JULISSA CARRIZO

VICTOR BARRIA

SI DE ACUERDO

COMO NEGOCIAR SIN CEDER

Autores:

Roger Fisher

Bruce Patton

William Ury

Fueron los creadores del método Harvard, que nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a prioridad

Para negociar no hay que ceder ni empezar una guerra,

El negociador evita conflictos

No negocie con base en las posiciones

La negociación

1. Debe conducir a un acuerdo
2. Si el acuerdo es posible debe ser eficiente
3. Debe mejorar la relación no deteriorarla

Es importante saber que cuando se negocia no se debe imponer, cuando se presta atención a las posiciones, menor atención se presta a satisfacción de los intereses de cada uno

Posesionarse en una negociación solo atrae enfrentamiento y si hay muchas personas en una negociación bajo este, parámetro lo único que va conseguir es llevar la negociación al fracaso.

Ser amable en una negociación no es la solución.

Le menciono el siguiente ejemplo para demostrar que la amabilidad no lleva a una buena negociación su no al fracaso Total.

Ejemplo:

La esposa se corta su cabello largo, para comprarle una manecilla al reloj de su esposo, el esposo vende su reloj para comprarle unas peinetas para el cabello.

El resultado fue un fracaso.

Los 4 puntos para una negociación directa:

1. Las personas: es importante separar el problema de la persona, las personas no debemos atacarnos, debemos atacar el problema.
2. Los Intereses: hay que concentrarse en los intereses no en la posición, recordar que lo principal es satisfacer los intereses de las partes.
3. Las opciones: es importante insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
4. Los criterios: en este punto es interesante basarse en un criterio objetivo

Las opciones en una negociación se basa en

1. Análisis: El diagnostico en la situación.

1. Planeación: Como se piensa manejar el problema de las personas.

1. Discusión: Las partes se van a comunicar para llegar a un acuerdo, en esta parte cada parte debe llegar a entender los intereses del otro.

La Negociación basada en posición

1. Suave:                

1. Participantes son amigos
2. Ceda ante la presión

1. Duro

1. Sin adversarios
2. Aplique presión

La Negociación basada en los principios

1. Los participantes están solucionando el problema
2. Razones y permanezcan abierto antes las razones

Este método consiste en los intereses básicos y en criterios juntos

El negociador tiene 2 tipos de interés:

La sustancia: lo que se quiere vender

La relación: ganar un cliente para siempre.

Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto.

El problema de las personas en la negociación es que tienden a confundir la relación entre las partes con una discusión, trata el problema y la persona como si fuera una sola cosa

Es de suma importancia estudiar a la persona para llegar a una negociación, hay que adentrarse a la persona y las clasifica en 3 categorías

1. Percepción: es no excluir a ninguna parte.

1. Emoción: Son los pensamientos, es comprender lo que esta pensando la otra persona, ponerse en el lugar de la persona, analice los sentimientos, si esta nervioso, si habla no habla.

Permita que la otra persona parte se desahogue, caldear los ánimos, dar excusas bajas cualquier ánimo.

1. Comunicación: Sin comunicación no hay acuerdo, escucha atentamente, siente las emociones de la persona, para que esta perciba que le estas prestando atención.

Hable con el fin de que se le entienda, la persona que está tratando de convencer esta frente a usted no es una tercera persona.

Las mejores negociaciones se logran  cuando no hay mas de dos presentes, en la negociación hable sobre si mismo, no sobre el punto del otro y mucho menos criticarlo ni juzgarlo porque desvía la comunicación.

Concilie los intereses, no las posiciones, este es el objetivo de la negociación y en el interés debe poner el SI y el NO.

Los intereses mas poderosos son las necesidades humanas como la seguridad y el bienestar económico.

La negociación no avanza si una parte siente que está amenazada

Sea especifico en lo que quiere

Proponer soluciones sobre futuro que sobre pasado.

Los 4 obstáculos en la negociación:

1. Juicios Prematuros:  inhiben a la imaginación.

1. La búsqueda de una sola respuesta: Tiende a no querer mas ideas en la negociación.

1. El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo:  en resumen, o ganas el 10% o gana la contraparte

1. La creencia de que la solución del problema de ellos es de ellos: cada parte se preocupa solo por sus intereses.

Una tormenta de ideas en una negociación es lo mas seguro lo que te llevara al éxito, la clasifican en