Sí de acuerdo como negociar sin ceder.

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III SÍ PERO

"No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas"

¿Qué pasa si los otros son más poderosos?

A menudo nos encontraremos en negociaciones donde la otra parte cuenta con mayor poder o se encuentra en una posición la cual le permite exigir un poco más del resultado de las negociaciones. Para este caso es recomendable protegerse estableciendo un mínimo aceptable que le ayudara a evitar llegar a un acuerdo que deba rechazar y ayudarle a sacar mejor partido a la situación, otra manera efectiva de protegerse desarrollando una alternativa mejor a un acuerdo (AMAN) que le permita enmarcar su independencia del acuerdo. Al idear una lista de opciones a realizar en caso de no llegar a un acuerdo, al mejorar y convertir en prácticas algunas de sus ideas más prometedoras y al aceptar la mejor de todas las alternativas su AMAN será más atractivo y mayor poder tendrá en la negociación. Es importante dar a conocer que tiene un plan B, de no ser así se debilitara su posición ante la contraparte negociadora.

¿Qué pasa si no quieren seguir el juego?

Si la otra parte se mantiene firme en su posición, atacando sus propuestas y velando únicamente por sus intereses, no tome una posición similar, esto solo lo hará perder tiempo. Esquive los ataques redirigiéndolos al problema, forzando la exploración de los intereses e introduciendo opciones de beneficio mutuo; esto lo conocemos como el Jiu-Jitsu de las negociaciones. Averigüe los intereses detrás de los ataques y diríjalos al problema, formule preguntas que permitan a la otra parte enfrentarse al problema y en caso de una respuesta irrazonable, guarde silencio, esto incomoda y obliga a extender la explicación de la negación, si todo esto fracasa acuda a un mediador que ayude a separar el problema de las personas para que pueda ser analizado de una manera más abierta y perceptiva.

¿Qué pasa si juegan sucio?

En algunas negociaciones las partes acuden a técnicas engañosas que presionan a la contraparte a tomar una decisión de manera apresurada para aprovecharse de esta, en este caso dejar en evidencia a la contraparte reconociendo la táctica empleada, que no solo la hará menos eficaz, si no que le permitirá plantear las reglas del juego y no ceder ante la presión. Evite caer en engaños deliberados, guerras psicológicas y presión sobre posiciones; y si no puede establecer las reglas de como se hará negociación adopte su AMAN y retírese evitando alguna confrontación directa, si la contraparte realmente está interesada en llegar a un acuerdo lo buscará.

"Las tácticas de la negociación engañosas son en realidad propuestas unilaterales acerca del procedimiento, acerca del juego de negociación que las partes van a jugar".

La esencia de la negociación basada en principios es permanecer abiertos a la persuasión por hechos y por principios.

Tema Central De La Lectura

La lectura se centra en aumentar la capacidad de las personas en general para abordar negociaciones de manera eficiente, que les permita abandonar posiciones que traerán confrontaciones innecesarias sin ceder ante las de la contraparte, defender sus intereses incentivando la exploración de ideas que aporten soluciones con beneficios mutuos, la comunicación y la participación de ambos negociadores, para de esta manera atacar correctamente el problema y obtener una solución favorable que garantice una posterior relación amistosa entre las partes negociantes. De igual manera desarrollar herramientas para protegerse ante el uso de tácticas engañosas y establecer planes de contingencia ante la posibilidad de que la negociación sea infructuosa.

Importancia de la Lectura

Es importante poseer las habilidades de un buen negociador debido a que usualmente conflictos y malos entendidos entre amigos, familiares, jefes, subalternos, socios... se producen al momento de ponerse de acuerdo en una negociación, esta lectura al mostrarnos la manera más indicada de cómo abordar una negociación no solo nos brinda una herramienta para obtener resultados favorables con respecto a los intereses que se busca satisfacer, sino también una ventana al entendimiento, comunicación y respeto mutuo que debe existir entre las partes durante y posterior a la negociación.

Ideas más Relevantes

- Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.

- El juego de negociación suave pone en relieve la importancia de construir y de mantener una relación

- Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre las posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes

- Una relación siempre está amenazada por una batalla constante por la dominación; la negociación basada en principios la protege

- Sin comunicación no hay negociación

- La esencia de la negociación basada en principios es permanecer abiertos a la persuasión por hechos y por principios

- Las tácticas de la negociación engañosas son en realidad propuestas unilaterales acerca del procedimiento, acerca del juego de negociación que las partes van a jugar

Posición Ante el Planteamiento del Autor

No cabe duda que el planteamiento que realizan los autores de este libro es muy acertada, concordamos con ellos en la importancia de mantener relaciones gratificantes con la contraparte de la negociación y consideramos sumamente de utilidad las herramientas que se brindan en el texto acerca de cómo debe abordarse una negociación basada en principios y no en posiciones. Por otro lado también apoyamos la posición del autor de que muchas negociaciones que fracasan por la falta de comunicación entre las partes y la testaruda firmeza de una de uno de los negociantes en defender una posición es señal de que no les interesa negociar a menos que sus demandas sean aceptadas; esto crea la necesidad de desarrollar una alternativa mejor a el acuerdo.

Sin embargo, en contraposición a los autores, pensamos que en algunas situaciones como las del primer ejemplo del libro; la compra